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投标(竞标)策略及实战技能

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培训受众:

项目销售人员、项目经理、商务人员、公司销售副总、营销总经理

课程收益:

1、掌握35套实战技能:话术、动作和方法、策略
2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

培训颁发证书:

无证书

课程大纲:

第一讲 关于招投标的必备常识
招标和投标的基本概念
什么叫招标
什么叫投标
招标的价值与困境
招标的经济学意义
招标的法理基础
甲方的招标操作困境
中国市场环境下的招投标现状
中国市场的招、投标实务进程
中国市场的招、投标的几个现实问题
案例:湛江财政局中央空调项目,格力投标失败……
招投标的几个重要术语
招标主体与代理
招标书的构成
投标人资格与代理
投标书形式要件
投标成功的必备前提
第二讲 招投标共振分析
甲方招标的流程分解
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划、设计
招标
代理招标的操作流程
甲方与代理招标机构的关系
代理招标机构的分类
代理招标机构的权限
从甲方委托到代理招标的全流程
案例:某省电力公司,物资部门的代理权限……
招标的核心环节
技术指标的确定
招标书撰写
招标书的审核
招标发布
投标书的接受与评价
中标发布
投标流程
投标前期的策划
招标信息的收集与确认
标书购买
投书制作
投标
中标、谈判
第三讲 锁定和跟踪招标关键人物
招标方的关键人物
甲方关键人物:技术主导者、决策人
设计院关键人物:项目经理、项目设计师
代理机构关键人物:标书撰稿人、评委召集人
案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继……
快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝……
约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解?
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
第四讲 挖掘客户需求
项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩……
挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练:询问需求的经典问题句式……
引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……
第五讲 招标前期的技术引导策略
产品的呈现技巧
案例呈现法
故事呈现法
数据呈现法
形象呈现法
案例:某公司节能产品,如何用数据打动酒店集团的老总……
PPT的制作方法
技术型PPT存在的问题
PPT客户化呈现的五个要点
技术交流会操作策略
技术交流会的形式
技术交流会的目标定位
技术交流会的准备
技术交流会沟通策略
会后的跟踪技巧
巩固技术交流会成果
案例:安吉公司与力源公司的合作,第一次技术交流会,由于准备不充分导致失败……
技术引导的几个注意点
甲方内部决策机制的把握
对影响层保持尊重
化解反对意见的技巧
第六讲 编织关系网
案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任……
请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练:展开宴请期间的话题……
赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?
一本万利的帮忙抒困
案例:小孟用一本教材换来两个项目……
确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
第七讲 投标关键环节的把握
投标的几个关键环节
案例:小高的两次投标……
标书购买决策
投标成功率判断的几个因素
投标的市场与销售功能
标书购买的内部审批
标书制作的内部协同
标书制作中的组织分工
标书制作中的跨部门沟通
标书制作过程与招标方的互动
技术澄清的时间安排
招标细节的确认
案例:某IT企业,投标H省电信项目,因澄清时间问题……
标书的检查与封装
标书的交叉检查
报价单的保密规定
技术保密
标书的封装要求
评委公关策略
什么时间接触评委
与评委接触的几个要点
评委公关的关键策略
第八讲 中标后的谈判策略
案例:红旗9中标土耳其防空系统的后续发展……
中标的三种情况
甲方在中标谈判中的心理分析
甲方谈判者局势
甲方谈判者的几个心理
甲方谈判者的心理弱点
谈判策略
强关系中标的谈判策略
竞争性谈判策略
弱关系中标的谈判策略
第九讲 与相关方的联动
案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品……
与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例:吴长江如何扶持、发展经销商……
与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……

培训师介绍:

 
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域:
营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式
管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域:2300多个实战案例
管理领域:1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
管理领域:700多个试题(情境模拟考题)
【企业实战历程】
21年企业实战经验,曾任职务:
江苏省政府某局长(厅级)秘书

天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士

本课程名称: 投标(竞标)策略及实战技能

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