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《攻心为上,销售必须掌握心理学》

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培训受众:

销售人员/销售主管/销售经理

课程收益:

掌握客户心理,掌握心理在销售活动中的应用
做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的产品
树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
快速建立心理信赖,掌握建立信任的五缘四同步,有效沟通是关键
探寻客户心理需求,从客户表情与回答中整理客户需求
塑造客户心理期望产品价值,以客户为中心做好产品优势分析
把握客户谈判心理,捕捉提出成交请求的最佳时机,有条件的让步
心理博弈快速成交,掌握客户心理替客户做决定,掌握进攻、防御、让步的策略
服务总在成交后,顾客不总是对的,顾客错了就把“对”让给他,重在有心人

课程大纲:

第一讲:了解客户心理,开始决定结局
1. 客户十大心理
2. 消费者心理活动过程
3. 感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维
4. 感觉在营销活动中的应用
5. 感官知觉与个人记忆
6. 不同阶段不同环境的心里规律
7. 引起客户注意,引导客户想象思维
第二讲:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的
1. 消费者购买行为分析
2. 购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
3. 消费者行为模型
4. 不同性格的购买心理分析
5. 销售之核心感觉,关键时刻关键动作
6. 销售就是为客户造梦
第三讲:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
1. 用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
2. 坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
3. 运用赞美的力量,接受、认同和赞美
4. 仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象
5. 运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
6. 客户接纳我们的理由,假如我是客户
第四讲:快速建立心理信赖,有效沟通是关键
1. 用问句表示对客户的尊重
2. 建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
3. 不下断语,让客户自己做决定
4. 有效沟通的目的、原则和关键
5. 有效沟通上的黄金定律及三要素
6. 有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
第五讲:探寻客户心理需求,让销售事半功倍
1. 探寻顾客的心理需求
2. 不连续询问与察看顾客表情相结合
3. 先询问容易的问题
4. 询问客户关心的事情
5. 从客户表情与回答中整理客户需求
6. 察看顾客表情与马斯洛需求的应用
第六讲:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功
1. 察看客户眼神找到客户喜欢的产品
2. 产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3. 以客户为中心做好产品优势分析
4. 一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5. FABE法则介绍产品
6. 塑造产品价值的四大方法
第七讲:把握客户谈判心理,有条件的让步
1. 试水温,看顾客心理,预留让步空间
2. 察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
3. 谈判两大心理:底线与期望值
4. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
5. 客户意向讯号:言语讯号及非言语讯号
6. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
第八讲:心理博弈快速成交,夜长梦必多
1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2. 如何报价?如何让步?如何快速成交?
3. 报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5. 掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
6. 博弈谈判的进攻、防御、让步之策
第九讲:服务总在成交后,客户心理的品牌成长
1. 案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2. 服务总在成交后,服务总在下一次
3. 交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
4. 不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
5. 顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
6. 如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
7. 用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务
8. 服务营销无对错,重在有心人

培训师介绍:

 
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训,营销管理等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格:
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
主讲课题:
销售员培训:《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》

本课程名称: 《攻心为上,销售必须掌握心理学》

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