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销售技能提升综合训练

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课程大纲:

解决方案:
“态度决定一切!”所有销售人员都希望业绩达成完美,但市场竞争中的屡挫屡败会对销售人员的心态带来负面的影响。
从技能提升入手,从基本的“问、听、说”开始,以案例引入,每一节逐步形成学员的自有“话术”,在课堂上让学员们“刻意”地应用,进而达到初步的技能提升。
1) 以案例引入,学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系;
2) 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息;
3) 学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案;
4) 学会理解、分析客户的异议以及处理方法。

课程目标:
1) 提升学员应对客户的销售技能,以及客户的异议处理方法;
2) 掌握快速接近客户并赢得客户信任技巧;
3) 掌握市场竞争下的团队合作之道;
4) 初步建立自身职业的销售心态。
授课形式:讲授、互动教学、案例分析、视频、游戏体验
【课 程 时间】2天

课程大纲
第一单元:销售的基本动作
1. 学会销售前的准备工作
1.1. 潜在客户开发的方法与途径
市场开发与“二八法则”
1.2. 制订销售目标与销售实施计划
1.3.访寻、识别潜在客户
1.4. 拜访客户前的准备工作
2. 问话的技能
2.1 陌生人应该如何问?
案例:大街上和办公楼内与陌生女性搭讪
2.2 与一般客户应该如何问?
客户为什么要购买?
相同的条件下,客户对哪些问题更感兴趣?
厘清:客户会有哪些潜在的关注点?
2.3. “先感性,后理性”的问话技巧
不买你的,客户会失去什么?
买了你的,客户会得到什么?
视频分享:客户的“得与失”
梳理知识点:在与客户的问话上,有哪些需要改善的地方?
3. 听的技能
3.1.专家如是说:“销售高手都是很好的听众”
3.2. 听的层次
无意识的 浅层的 真实的 情感的
3.3. 影响我们“听”客户的信息因素有
客户的因素:表达不清晰、不愿说太多
自身的因素:想当然以为、急于求成心理
3.4. 解决“听”的障碍
学会认同、建立反馈
视频欣赏:“听”出来的弦外之音
梳理知识点:在与客户的沟通中,我们通常“听”了多少?怎样的比例更好?
4. 说的技能
4.1. 确认客户对方案卖点的心智模式
如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
4.2. 呈现方案的利益点
解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
产品卖点的五个层次
课堂演练:最有效(打动客户)的呈现方案

第二单元:有效解决客户的异议
1. 客户的购买心理与行为认知
1.1 客户的消费心理
目的性、自觉性、关联性、复杂多样性
1.2. 客户的消费行为特征
花钱方式与购买者对象区别
2. 客户提出的异议
客户异议的种类:怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点
2.1. 应对不同合作客户的反对意见
2.2. 应对客户的价格异议
2.3. 应对客户对产品功能的异议
2.4. 应对客户“货比三家”的异议
2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧
2.6. 不同种类的证明
课堂演练:有效解决客户的异议

第三单元:合格的职业化销售员素质
1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
1.1. 时间管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市场规划与目标管理
2. 销售人员素质模型建立
3. 销售商务礼仪
4. 积极心态的培养与保持
5. 市场变化对销售人员的素质要求
5.1. 对手逐渐强大争抢市场份额
5.2. 客户选择性增多而满意度降低
5.3. 自我目标实现与否的心态影响

第四单元:行动研讨及改善计划
问题1:影响我们业绩提升的因素有哪些?
问题2:针对市场变化要求,我们在销售技巧上有哪些需要改善的地方?
研讨工具:团队共创法(卡片法)
简要介绍--产生观点 –观点聚类—命名组群—补充完善—形成决策
改善计划方案制定:
21天的个人改善行动计划

本课程名称: 销售技能提升综合训练

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