销售技能提升综合训练

解决方案：
“态度决定一切！”所有销售人员都希望业绩达成完美，但市场竞争中的屡挫屡败会对销售人员的心态带来负面的影响。
从技能提升入手，从基本的“问、听、说”开始，以案例引入，每一节逐步形成学员的自有“话术”，在课堂上让学员们“刻意”地应用，进而达到初步的技能提升。
1) 以案例引入，学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系；
2) 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；
3) 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案；
4) 学会理解、分析客户的异议以及处理方法。

课程目标：
1) 提升学员应对客户的销售技能，以及客户的异议处理方法；
2) 掌握快速接近客户并赢得客户信任技巧；
3) 掌握市场竞争下的团队合作之道；
4) 初步建立自身职业的销售心态。
授课形式：讲授、互动教学、案例分析、视频、游戏体验
【课 程 时间】2天

课程大纲
第一单元：销售的基本动作
1. 学会销售前的准备工作
1.1． 潜在客户开发的方法与途径
市场开发与“二八法则”
1.2. 制订销售目标与销售实施计划
1.3．访寻、识别潜在客户
1.4. 拜访客户前的准备工作
2. 问话的技能
2.1 陌生人应该如何问？
案例：大街上和办公楼内与陌生女性搭讪
2.2 与一般客户应该如何问？
客户为什么要购买？
相同的条件下，客户对哪些问题更感兴趣？
厘清：客户会有哪些潜在的关注点？
2.3. “先感性，后理性”的问话技巧
不买你的，客户会失去什么？
买了你的，客户会得到什么？
视频分享：客户的“得与失”
梳理知识点：在与客户的问话上，有哪些需要改善的地方？
3. 听的技能
3.1．专家如是说：“销售高手都是很好的听众”
3.2. 听的层次
无意识的 浅层的 真实的 情感的
3.3. 影响我们“听”客户的信息因素有
客户的因素：表达不清晰、不愿说太多
自身的因素：想当然以为、急于求成心理
3.4. 解决“听”的障碍
学会认同、建立反馈
视频欣赏：“听”出来的弦外之音
梳理知识点：在与客户的沟通中，我们通常“听”了多少？怎样的比例更好？
4. 说的技能
4.1. 确认客户对方案卖点的心智模式
如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案
4.2. 呈现方案的利益点
解决方案呈现的逻辑表达方式（FAB法则）
产品卖点的五个层次
课堂演练：最有效（打动客户）的呈现方案

第二单元：有效解决客户的异议
1. 客户的购买心理与行为认知
1.1 客户的消费心理
目的性、自觉性、关联性、复杂多样性
1.2. 客户的消费行为特征
花钱方式与购买者对象区别
2. 客户提出的异议
客户异议的种类：怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点
2.1. 应对不同合作客户的反对意见
2.2. 应对客户的价格异议
2.3. 应对客户对产品功能的异议
2.4. 应对客户“货比三家”的异议
2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧
2.6. 不同种类的证明
课堂演练：有效解决客户的异议

第三单元：合格的职业化销售员素质
1. 顶尖顾问式销售人员的几个良好习惯
1.1. 时间管理
1.2. 技能自我提升
1.3. 市场规划与目标管理
2. 销售人员素质模型建立
3. 销售商务礼仪
4. 积极心态的培养与保持
5. 市场变化对销售人员的素质要求
5.1. 对手逐渐强大争抢市场份额
5.2. 客户选择性增多而满意度降低
5.3. 自我目标实现与否的心态影响

第四单元：行动研讨及改善计划
问题1：影响我们业绩提升的因素有哪些？
问题2：针对市场变化要求，我们在销售技巧上有哪些需要改善的地方？
研讨工具：团队共创法（卡片法）
简要介绍--产生观点 –观点聚类—命名组群—补充完善—形成决策
改善计划方案制定：
21天的个人改善行动计划