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市场开发与经销商管理课程

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课程大纲:

课程描述: 对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题:空白区域市场如何开发经销商,如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率从而提升区域市场销售业绩?这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。本课程将带销售人员们走出心理障碍,消除面对经销商时的恐惧感,使企业的销售渠道更加畅通。张方金老师凭借10多年业内洗礼,有着丰富的经销商管理经验,夯实的理论功底,把经销商管理妙招逐一拆解,让企业销量倍增。

课程对象: 企业的销售人员;
各类管理人士。

课程目标: 通过本课程您能学习到:
经销商开发
如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率;
使销售人员们走出心理障碍,消除对经销商时的恐惧感,使企业的销售渠道更加畅通。
区域市场管理

第一部分:经销商开发
一、知己
1、了解企业战略
2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路
3、了解自己公司销售政策
二、寻找目标客户的标准
1、找屌丝还是找高富帅
三、经销商开发降龙十三掌
一招制胜:用方案开启经销之门
第一式:区域自由竞赛开发模式
第二式:市场开发职能小组模式
第三式:展会宣传展览开发模式 
第四式:营销方案定向宣传开发模式 
第五式:政商互动模式 
第六式:招商会集中开发模式
第七式:亮点市场推动模式
第八式:病毒中介推荐模式
第九式:专业培训推动模式
第十式:倒骑驴逆向开发模式
第十一式:俱乐部开发模式
第十二式:广告招商模式
第十三式:专项策划活动推动模式
四、经销商开发沟通与谈判技巧
沟通视频案例分析
课程提纲: 1、沟通为什么这么难
2、如何沟通(沟通流程)
3、信息披露工具与手段(市场快讯)
谈判案例分析
成功谈判技巧(一)
1. 引言
2. 有效地处理对方的拒绝
3. 如何有效地拒绝对方
4. 探测的技巧
5. 语言的技巧
6. 电话谈判的技巧
7. 对付不同谈判者的技巧
第二部分:市场运作与经销商管理
一、有效拜访——提升管理效率
1、拜访的目的
2、确认拜访对象
3、确定拜访行程
4、讲究拜访方式
二、成功激励——提高中间商积极性
1、利益激励
2、服务激励
3、精神激励
三、 渠道促销——加快产品销售
1、推拉原理
2、促销的好处
3、促销
四、渠道管理与经销商利润管理
1、经销商利润来源
2、经销商利润管理内容
3、经销商不当获利十大原罪
4、如何识别经销商哭穷
5、经销商盈利方案
经销商盈利计划与区域市场规划案例分析与研讨
五、更换经销商——万不得已的行动
1、经销商整改备忘
2、正式解除合同的沟通
3、妥善处理售后事宜
4、特殊个案处理
5、经销商管控6指神功
全文完

本课程名称: 市场开发与经销商管理课程

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