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差异化销售

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培训受众:

企业CEO/总经理、销售副总经理、产品部总监、研发技术人员、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

课程收益:

了解现代市场营销理论及营销环境;
掌握个性化营销的方法与流程;
掌握个性化营销解决方案的制定与实践;
掌握解读客户战略、竞争分析等重要行销方法;
理解新产品市场细分、需求管理的流程及支撑体系
掌握理解分析客户需求的方法,正确理解客户需求;
规范产品行销过程中的关键技巧与技能;
分享国内外大公司个性化营销的成功经验;

课程大纲:

第一部分 全面理解新时期差异化营销
1、什么是差异化营销?
2、新时期营销阶段的变化
3、市场营销的定义和职能
4、营销概念的由来及其精髓
5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析
6、理解产品市场营销管理过程
7、新时期营销特点
8、营销3.0时代的三大组成部分
9、市场的变化对产品行销人员的能力要求
10、成为产品行销顾问所需具备的能力
11、案例分享:华为产品行销经理管理体系

第二部分 解读客户的战略
1、分析客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度)
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度)
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配

第三部分 理解客户需求
1、客户的现状是什么?
2、客户存在什么问题?
3、客户需要解决什么问题?
4、如何去了解客户需求?
5、 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法(原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查)
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、客户需求分析、排序,寻找客户的兴奋点(BSA)
13、针对客户的问题及需求,我司的优势在哪里?
14、案例演练:客户需求理解

第四部分 竞争对手分析
1、波特的五力竞争模型
2、识别竞争者
3、竞争者分析
4、竞争分析的层次和目标
5、企业的竞争性定位
6、分析竞争优势的工具——价值链
7、竞争战
8、四种不同的竞争地位
9、防御战的原则
10、进攻战的原则
11、侧击战的原则
12、游击战的原则
13、不同竞争者的竞争战略
14、充分利用竞争对手分析方法与工具
15、找出对手软肋
16、制定竞争方案
17、与竞争对手的产品进行比较,找出优势、劣势
18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略
19、案例五:华为竞争性战略分

第五部分 自身产品分析
1、为什么要细分市场?
2、市场细分的八种方法
3、细分市场分类(按产品/领域、区域、行业)
4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5、各细分市场主流产品的SWOT分析
6、主流产品竞争对手分析($APPEALS)
7、细分市场策略分析
8、目标市场的确定
9、产品竞争力分析
10、产品定位与细分市场的匹配(SPAN)
11、客户价值分析
12、产品组合分析
13、制定营销业务计划
14、 演练与问题讨论

第六部分 制定差异化的解决方案
1、什么是差异化解决方案?
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、差异化营销方案制定

第七部分 影响客户对供应商的选型
1、影响客户对供应商的选型
2、制定引导材料
3、体现客户价值的解决方案
4、设置产品及解决方案门槛
5、客户的三种价值诉求模式
6、成为客户的合作伙伴
7、案例研讨:如何影响客户选型?


第八部分 个性化解决方案呈现
1、什么是售前、售中、售后?
2、了解客户价值
3、客户技术层面引导
4、点对点客户拜访
5、面对面的小范围技术交流
6、技术渗透
7、展示会和样板点现场介绍
8、技术汇报会(高层、中层、基层)
9、技术澄清和技术商务谈判
10、公司解决方案价值引导
11、产品与解决方案高效宣讲
12、案例分享:华为营销人员高效宣讲

第九部分 销售项目运作
1、机会点发掘和引导
2、机会点发掘和引导的四个维度
3、项目宏观环境分析
4、项目客户分析
5、项目友商分析
6、项目自身分析
7、项目引导中的多角色
8、项目引导和拓展计划
9、组建项目团队
10、项目策略和计划制定
11、项目监控和执行
12、竞争管理
13、讨论:如何进行销售项目运作?

培训师介绍:

 
陈炜然
 武汉大学博士 武汉大学深圳研究院软件工程国家重点实验室深圳研发中心主任
 专业背景:20年大型高科技企业工作经验,华为工作15年,经历过软件开发工程师、研发总监、产品总监、市场代表、总工、地区部总经理、产品部总经理等多个角色,主持开发过电信综合业务管理系统、CRM客户关系管理系统、BOSS系统、智能终端等产品。多年产品研发及产品拓展工作经历,从事过业务软件、交换、数据通信、终端等产品的研发及行销工作。成功从研发角色向产品拓展角色转型,长期在产品研发与产品行销一线工作,深度理解客户需求、将客户需求转变为产品概念最终转变为产品,具备较强的产品整合实战经验,擅长于产品解决方案创新。经历过IPD集成产品开发、IPM集成产品营销等大型变革项目,曾与IBM、埃森哲等国际咨询顾问一同工作。擅长于产品创新、产品解决方案整合、研发体制创新及营销创新,聚焦于国内研发产品与技术创新研究,长期关注国内外大型高科技企业的创新体制及创新模式研究,对国内外大型高科技企业的成功经验进行研究总结。专注于产品营销创新研究,对产品整体解决方案创新、客户需求理解具有独到的见解,发表多篇产品创新及营销创新方面的论文,首创提出“云产品”及“云营销”概念,对新型社交网络体系下企业产品创新研发模式具有深入的研究。

本课程名称: 差异化销售

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