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狼道营销实战技能情景模拟训练

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课程大纲:

第一部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归
一、一切都从认识狼开始
1. 案例:羊为何会被狼吃掉?
2. 令人爱恨交织的狼!
3. 提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销为何呼唤狼道回归
1、狼性的误区
2、什么是真正的狼道
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
2、 勇于竞争,主动出击,先入为主
3、 超强自信,永不言败,坚忍不拔
4、 停止空谈,立即行动,百分执行
5、 专注目标,重视细节,绩效第一
6、 相互信任,协同作战,团队为王
案例:狼道营销人员自信心提升12大法则
第二部分实战技能篇---狼道营销实战技能的提升
一、狼道营销人员职业定位
1、做客户的顾问和教练
案例:顾问式营销的误区
2、“百问不倒”6个方面
三、从不盲动,敏锐洞察,精准选择客户
案例:狼是捕捉羚羊的
1、机会不是等来的
游戏:谁要我的钱
2、选择客户的5大误区
3、质量型客户的10大标准
4、客户信息分析7个方面
5、客户价值评估的8个关键
案例:金山集团客户信息分析与评估表格
案例:找到关键决策人的6步法则
案例:建立内线3大标准
经验分享:锁定并接近关键决策人4大法则
案例:向高层营销的6个关键
四、充分准备,主动出击,势不可挡
案例:狼是如何向猎物发起攻击的
1、 拜访客户前的4大准备
2、 客户的约见2大策略
经验分享:提升你电话约见威力的13条忠告
情景模拟:成功约见客户
3、 客户面谈的深度沟通技巧
 迅速赢得客户信任的10大方法
 12种创造性的开场白
 客户4种性格类型与沟通技巧
 客户需求的两个层次
案例:区分客户的需求层次
案例:有效区分客户4个部门的组织需求
 深度的客户沟通SPIN和FABEC工具
案例:SPIN沟通话术工具
案例:工业空调销售FABEC话术
情景模拟:使用SPIN工具进行发问
情景模拟:使用FABEC工具进行产品陈述
四、步步为营,双赢谈判
情景模拟:两个小孩分橙子
1. 成功谈判的5W2H工具
2. 谈判中的10个实战应对动作
情景模拟:客户价格谈判
3、客户异议8种处理方法
经验分享:克服价格异议的12个方法
经验分享:谈判让步十六招
情景模拟:客户异议处理技巧
五、永不言败,直指结果
案例:狼不知道什么是失败
1. 面对失败的5种态度
2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法
3. 客户合作意向的两种积极信号
4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招
六、狼道客情关系管理技巧
1、 客情关系的3大本质
2、 关系营销的3大基础
3、 关系营销三步曲
经验分享:让客户欠下你人情的7个关键
4、 客户服务策略
案例分析:兆荣公司的客户服务策略

本课程名称: 狼道营销实战技能情景模拟训练

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