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大客户的开发与沟通实效策略

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课程大纲:

一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
2. 质量型目标客户标准
3. 目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
 观念上的准备
 行动上的准备
3、工具与资料的准备
4、接近客户的5个有效方法
 问题接近法、
 介绍接近法、
 利益接近法、
 送礼接近法、
 赞美接近法。
情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访(5分钟)
四、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
 建立信任
 挖掘需求
 产品说明
 业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
 分析型
 权威型
 合群型
 表现型
情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)
3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
 背景询问 SITUATION
 难点询问 P ROBLEM
 暗示询问 I MPLICATIONS
 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例:为什么不能这样问客户
案例:海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)
4、FABEEC销售术
 Features :特色 → 因为……
 Advantages :优点 → 这会使得……
 Benefits :利益 → 那也就是……
 Evidence :见证 → 你可以了解到……
 Experience :体验 → 你来亲自感受一下……
 Confirm: 确认 → 你觉得……
情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)
4、抓住客户心理高效成单的8大绝招
 喜好趋同
 给予偿还(互惠)
 拒绝退让
 落差对比
 承诺一致
 社会认同
 权威印证
 机会短缺
情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)
第三章 如何实现高效的客户谈判策略
一、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
• 迂回式开场白
• 单刀直入式开场白
 案例:邓小平谈判.flv
• 讨论:开场白如何设计
• 讨论:如何赞美对方
2、提问技巧
• 案例:张良与樊哙劝刘邦
• 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
• 案例:听见与听到
4、阐述技巧
• 案例:FABEC阐述策略
5、答复技巧
• 案例:工资谈判
二、销售谈判中的10个应变策略
1. 开门见山
2. 夸大的表情
3. 预算的陷阱
4. 先失后得
5. 攻击要塞
6. “白脸”“黑脸”
7. “转折”为先
8. 文件战术
9. 期限效果
10. 调整议题
三、客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
情景模拟:项目谈判过程对抗演练
第三章 客户关系管理策略
一、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
二、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
三、客户关系的四个层次
1. 亲密关系;
2. 面对面关系;
3. 品牌关系;
4. 疏远关系;
四、开展服务营销提升客户关系
1. 服务营销的威力
案例:IBM成功之道给我们的启发
2. 服务营销的三大理念
 客户满意
 关系营销
 超值服务
案例:海尔的服务营销给我们的启示

本课程名称: 大客户的开发与沟通实效策略

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