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经销商经营能力提升

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培训受众:

经销商企业董事长、经销商企业总经理、经销商企业中级管理人员、市场部总监、市场经理、经销商企业销售人员、企划人员。

课程收益:

1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。

课程大纲:

第一模块:社会环境的变化和市场营销变革
市场营销思维创新、市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩、
案例:

第二模块:市场营销的四种模式演变
1:市场营销的内涵、市场营销与销售的区别、市场营销的十六大要素、

第三模块:市场细分与目标市场选择把控能力提升
1:市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例:经典的市场细分案例
2:市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3:目标市场的选择、市场定位:市场定位分析
学习行动演练:(学以致用) 、小组讨论时间:10分钟
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程


第四模块:优秀经销商公司化管理修炼
经销商的生存现状困境:
经销商的两条出路:猎人?农夫?
从“夫妻店”向公司化运营转变
健全经销商企业的管理制度
经销商赢利模式创新
经销商赢利模式创新的八个方法
经销商观念与思路十大创新
优秀经销商应具备的八种能力
学习行动演练:(学以致用) 、小组讨论时间:10分钟
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程


第五模块:经销商如何与厂商合作
打造强势市场品牌
解读经销商的发展历程
厂商联盟是市场发展必然趋势
新合作形式下的厂商角色
打造区域强势品牌
营销计划
共同投入资源运作市场
团队管理
构建信息化系统
学习行动演练:(学以致用) 、小组讨论时间:10分钟
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程


第六模块:经销商销售实战训练
经销商生意的四个来源
一、经销商门店管理管什么?
经销商门店管理七大方向
二、团购客户谈判技巧
三、如何积极拓展隐性渠道的生意?
四:如何实现分销网络的销量增长?
学习行动演练:(学以致用) 、小组讨论时间:10分钟
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程


第七模块:经销商销售团队管理
市场营销计划与市场营销绩效考核
1:年度经营计划的编制、营销计划在营销管理的核心作用、年度营销计划编制的常用内容、流程制定的步骤、销售目标体系、销售目标的确定方法。
2:销售计划的业务单元与部门的指标分解
(1)、如何分解到业务单元或部门KPI;(2)、上一级指标与下级指标的关系
(3)、指标的责任人;(4)、指标分解中的注意问题;营销预算;营销资源的配置营销组织框架及人员的配置
3:如何做好各个职能部门(采购、运营、市场与销售、财务、人力资源等)经营计划协调和衔接
4:年度营销计划的具体模板介绍
案例:企业年度营销计划实例列举
5:市场营销绩效考核的评估与控制
(1)、360度考核;(2)、平衡记分卡的操作原理与注意事项
(3)、绩效管理营销指标的应用
小组讨论时间:10分钟


第八模块:狼性营销团队打造的六个方法
1: 打造狼性营销团队心智教育
2: 确立领导者威信,打造主管的领导魅力?
管理者的修养、素质、能力培养
3: 营销组织的功能及设计、有效设计组织架构的关键、营销组织架构设计的原则和关键步骤
4:企业如何塑造营销团队建设体系
(一)、领导力(组建团队)
1.:建立营销团队的四个文化:五个统一:四个管理: 1.3共同愿景, 1.4形成阶段
(二)、企业营销团队成员角色互补认知:
优秀销售人员的基本特征
经销商销售团队管理招人、育人、用人,留人。
复制销售尖兵三大战役
公司文 化 区

案例:雁群领导、互助
(三)、企业营销团队精神打造
团队精神培养方法:
案例:红军精神:(延安精神,长征精神,吃苦精神,献身精神,制度“三大纪律,八项注意”信仰坚定,军纪严明。)
(四)、企业营销团队成员激励:
(五)、企业营销团队成员冲突管理:
(六)、企业营销团队沟通技巧
6.1缺少沟通影响
6.2如何提升沟通力
6.3共同利益
学习行动演练:(学以致用) 、小组讨论时间:10分钟
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程

第九模块:2014年集团销售政策解读(第三天由大区经理解读,老师顾问指导)
价格政策、市场政策、区域规划、年目标计划、销售帮扶政策等

本课程名称: 经销商经营能力提升

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