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高端客户关系管理与成交技巧

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课程大纲:

第一章:理财经理的客户经营公式
业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
理财经理的日常工作要点
增加客户数量
开发客户深度
获得客户资产增长
3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人
一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距
案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的?

第二章:分析客户:富人的心理分析
富人的心理特征分析和行为模式
怎样找到成批的富人
怎样通过你现有的资源找到富人
案例分析:城中村改造中的富人开发
课堂练习:找到你的富人渠道

第三章:中国文化下的客户关系层次
为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来?
案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用
读懂中国文化中的情理法则
儒家文化:礼仪伦常
客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
分析和构造你的客户关系

第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会
从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息
个人资产规模扩大的信息支持
客户资源类的信息支持
客户信息管理的工具WBS软件
针对不同信息点的关系经营
对客户本人的关怀
对客户家人的关怀
对客户企业的关怀
扑捉客户的瞬间变化促进成交
案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷

第五章:财富中心营销活动设计
目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫
通过每一次营销活动提升客户关系管理水平
三类活动:配置类、回馈类、增值类
各类活动的组织要点
各类活动的客户信息收集整理

第六章:高端客户营销
工具关系的建立方法
混合关系的建立方法
亲情关系的建立方法
案例:公务员客户开发
高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来
开发方法,快付出早收获
把握每个环节都有个性需求促进成交

第七章:读人读心——客户心理学概要
投资心理学
九型人格心理学
心理因素对成交的影响
利用心理因素促进成交

第八章:走出各自为战、激活个金团队
个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢
冠军团队干了什么?
三个项目小组的成立与配合
组长的专业性和带动性
深入挖掘提升客户关系
专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高
营销活动精心策划促进成交增长

本课程名称: 高端客户关系管理与成交技巧

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