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课程大纲:

第一部分心态与素质 1、快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？ 2、快乐购买：从客户的角度看销售 3、优秀业务员素质要求 4、心态调整：树立阳光心态 – 心态对我们的影响 – 树立阳光心态的几个方法 5、我们为谁工作？建立正确的工作观念 6、面对困难的心态 7、如何面对客户的拒绝？ – 面对拒绝的心态：做个自信的业务员 – 遇到价格异议时的心态（讨论） 8、养成良好的工作习惯第二部分销售观念沟通 1、了解销售 – 解读销售，销售的真谛是什么？ – 对销售理解的误区 2、产品同质化，如何突破？ 3、案例分析：煮熟的鸭子为什么飞了？ – 销售过程中起决定作用的几类人 4、客户关键人物分析 5、小心销售过程中的雷区 6、安全走过雷区的方法 7、客户类型分析及应对方法 8、客户购买动力分析 9、客户筛选标准第三部分销售沟通技巧 1、为什么要掌握沟通技巧：对业务员的好处、对客户的好处 2、游戏: 沟通 3、如何使沟通顺畅？ 4、沟通的金字塔原则 5、练习：金字塔原则应用 6、有效的倾听 – 倾听的误区 – 聆听的五个层次 – 聆听的原则 7、如何与上司相处 8、如何与同事相处？第四部分顾问式销售技巧 1、顾问式销售技巧一：FAB产品介绍法 -挖掘产品的卖点：基本卖点与附加卖点 -FAB法则 -FAB的理论基础 -不用FAB介绍产品的缺点 -FAB产品介绍法 1、顾问式销售技巧二：SPIN提问法 -SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说” -寻找客户的伤口——背景问题 -揭开伤口——难点问题 -往伤口上撒盐——暗示问题 -给伤口抹药——示益问题 -SPIN应用提示 3、顾问式销售技巧三：客户异议处理 -产生异议的原因 -客户异议的类型 -处理异议的原则 -处理异议的方法 ①、笑而不答法 ②、借力推手法 ③、间接反驳法 ④、直接反驳法 ⑤、五问序列法 ⑥、第三方证明法 4、顾问式销售技巧四：建议成交 -为什么要建议成交 -识别购买信号 -建议购买的方法 -面对拒绝第五部分提升业绩秘诀 1、销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 2、销售量是可以提前计算出来的：明明白白算清楚如何增加销售额 3、小组讨论：你的销售比例如何 4、个人行动计划：如何增加月销售额 5、如何发问？客户的回答方向你可以把握！ 6、有条不紊，掌握销售流程之重点 7、你知道”No”的价值吗？ 8、把握销售周期，别让你的业绩坐过山车 9、销售成功之关键：有效管理潜在客户库 10、练习：你需要多少潜在客户？ 11、如何分解你的销售指标？ 12、客户成交可能性分析 13、练习：如何分类客户

顾问式销售技巧培训

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