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顾问式销售技巧培训

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培训受众:

业务员、各级业务主管

课程大纲:

第一部分 心态与素质 1、 快乐销售:我们选择销售的初衷是什么? 2、 快乐购买:从客户的角度看销售 3、 优秀业务员素质要求 4、 心态调整:树立阳光心态 – 心态对我们的影响 – 树立阳光心态的几个方法 5、 我们为谁工作?建立正确的工作观念 6、 面对困难的心态 7、 如何面对客户的拒绝? – 面对拒绝的心态:做个自信的业务员 – 遇到价格异议时的心态(讨论) 8、 养成良好的工作习惯 第二部分 销售观念沟通 1、 了解销售 – 解读销售,销售的真谛是什么? – 对销售理解的误区 2、 产品同质化,如何突破? 3、 案例分析:煮熟的鸭子为什么飞了? – 销售过程中起决定作用的几类人 4、 客户关键人物分析 5、 小心销售过程中的雷区 6、 安全走过雷区的方法 7、 客户类型分析及应对方法 8、 客户购买动力分析 9、 客户筛选标准 第三部分 销售沟通技巧 1、 为什么要掌握沟通技巧:对业务员的好处、对客户的好处 2、 游戏: 沟通 3、 如何使沟通顺畅? 4、 沟通的金字塔原则 5、 练习:金字塔原则应用 6、 有效的倾听 – 倾听的误区 – 聆听的五个层次 – 聆听的原则 7、 如何与上司相处 8、 如何与同事相处? 第四部分 顾问式销售技巧 1、顾问式销售技巧一 :FAB产品介绍法 -挖掘产品的卖点:基本卖点与附加卖点 -FAB法则 -FAB的理论基础 -不用FAB介绍产品的缺点 -FAB产品介绍法 1、顾问式销售技巧二:SPIN提问法 -SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说” -寻找客户的伤口——背景问题 -揭开伤口——难点问题 -往伤口上撒盐——暗示问题 -给伤口抹药——示益问题 -SPIN应用提示 3、顾问式销售技巧三:客户异议处理 -产生异议的原因 -客户异议的类型 -处理异议的原则 -处理异议的方法 ①、笑而不答法 ②、借力推手法 ③、间接反驳法 ④、直接反驳法 ⑤、五问序列法 ⑥、第三方证明法 4、顾问式销售技巧四: 建议成交 -为什么要建议成交 -识别购买信号 -建议购买的方法 -面对拒绝 第五部分 提升业绩秘诀 1、 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例 2、 销售量是可以提前计算出来的:明明白白算清楚如何增加销售额 3、 小组讨论:你的销售比例如何 4、 个人行动计划:如何增加月销售额 5、 如何发问?客户的回答方向你可以把握! 6、 有条不紊,掌握销售流程之重点 7、 你知道”No”的价值吗? 8、 把握销售周期,别让你的业绩坐过山车 9、 销售成功之关键:有效管理潜在客户库 10、 练习:你需要多少潜在客户? 11、 如何分解你的销售指标? 12、 客户成交可能性分析 13、 练习:如何分类客户

本课程名称: 顾问式销售技巧培训

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