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《NLP销售密码—倍增业绩3步法》

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课程大纲:

导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴:您碰到哪些关于销售的难题? 每人提出自己工作中难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

第一章、认知销售(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、推销--世界上最伟大的事业!
二、销售是什么?
三、成交就是为了爱!
四、销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!
五、凡事的发生,必有原因,必有利于我!
六、无论发生什么,勇于负责!
七、做销售就是学做人!
八、只为成功找方法,不为失败找借口!

第二章、沟通技巧(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、沟通的两种模式
二、沟通3要素
三、沟通4大基石 :
(一)、望:眼球转动、观察部位、焦点VS外围视觉
(二) 、闻:聆听的技巧、聆听的4个境界
(三)、问:1、封闭式/开放式;2、高效引导法 ;3、三归提问法; 4、强力提问法
(四)、说:1、上什么山唱什么歌;2、见什么人说什么话;3、复述 ;4、先跟后带 ;5、魔术语言 ;6、增强说服力的方法 (10大说服力法则;其他增强说服力的方法)

四、亲和力:亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力……

五、沟通8宝


第二章、销售技巧(案例分析、短片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)

一、客户心理分析
(一)、沟通中对方思考的六个问题
(二)、人性的根本
(三)、马斯洛心理需求
(四)、性格分析学:感性理性、力量完美和平活泼。。。。
(五)、顾客购买动机
1、实用
2、实惠(省钱)
3、安全
4、健康
5、方便(舒适)
6、喜好
7、品牌
8、时尚
9、攀比
10、多样化
11、被尊重(被认可)

(六)、顾客消费心理
1、性别:男人VS女人
2、收入:高、中、低
3、年龄:老、中、青、童
4、职务:老板、中高管、基层
5、性格:感性理性、VAK、力量完美。。。。(略)

(七)、顾客谈判心理
1、追求/逃避
2、总体/具体
3、内在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次

(八)、客户的购买决策流程
(九)、准客户3要素MAN

二、产品销售技巧
(一)、产品呈现技巧
1、FABE:特优利证
2、USP(独特优/卖点)
3、UBV(独特利益点)
4、相关利益点
5、推荐产品的步骤:
A、了解客户需求---B、将需求与FABE结合---C、确认客户是否认同

(二)、SPIN销售(顾问式销售)
1、背景问题
2、难点问题
3、暗示问题
4、示益问题

(三)、催眠式销售
1、设置心锚
2、洞悉对方的魔术语言并说出来
3、瞬间催眠语言
4、痛他乐己法
5、催眠式销售法(九赢真经)

七、客户异议处理技巧
(一)、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员;
2、客户不认可或不了解公司、产品;
3、客户暂时没有找到需求;
4、客户有其他的选择;
5、客户想多争取利益;

(二)、降龙十八掌---异议处理技巧
1、肯定法
2、太极法
3、看山法
4、拖延法
5、复述法
......(省略,因时间有限,根据学员需要选几种常用的方法)
(三)、先处理感情,在处理事情

八、天龙八部----成交技巧
(一)、假设成交法
(二)、选择成交法
(三)、回头成交法
(四)、情境成交法
(五)、对比成交法
(六)、机会成交法
(七)、限期成交法
(八)、欲擒故纵法

本课程名称: 《NLP销售密码—倍增业绩3步法》

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