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项目性营销与销售管理

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培训受众:

● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程大纲:

• 1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢? • 2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢? • 3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控? • 4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销? • 5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发? 解决之道:--- 一、项目性营销的新模式——“四度理论”  项目性销售与快消品之间的五大特征;  项目型营销的新规则—四度理论;  提升职业化销售人员的四个台阶;  成为职业化顾问的三大关键 讨论:灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言”  分析采购流程及组织结构;  分析客户内部的六个角色;  小秘PK线人  找到关键决策人物 案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”  第一部:电话邀约  第二部:客户拜访  第三部:初步方案  第四部:技术交流  第五部:框架性需求确认  第六部:项目评估  第七部:商务谈判  第八部:签约成交 案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交! 四、项目性销售成功的关键—“九字诀”  找对人  分析客户内部采购流程  分析客户内部的组织结构  如何逃离信息迷雾  项目中期,我该怎么办?  说对话  发展关系,建立信任  客户关系发展的四种类型  客户关系发展的五步骤  四大死党的建立与发展  忠诚客户有四鬼是如何形成的  与不同的人如何打交道  如何调整自己的风格来适应客户?  做对事  SPIN问问题技巧  销售中确定客户需求的技巧  有效问问题的五个关键  需求调查提问四步骤  SPIN问问题的技巧  如何让客户感觉痛苦,产生行动? 案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手? 五、项目性营销的有效管理——“四大核心”  如何协助销售人员来提升销售阶段?  如何分析与诊断销售状态?  如何利用辅助工具促进项目流程的推进?  如何做好招投标的前期准备工作?  怎样确定投标方案、制作投标书?  项目的可行性研究  开标、评标与中标  合同签署与履行 案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域

本课程名称: 项目性营销与销售管理

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