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家居建材终极导购销售技巧训练课程

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培训受众:

终端店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

课程收益:

   本课程是基于崔学良老师的《家居建材门店店员实战手册》与《家居建材导购圣经》两本书中关于家居建材导购销售技巧的内容凝练而成,本课程更加强调内容的实战性,通过大量的案例分析和实战演练,让学员完全掌握家居建材终端销售中的关键技巧。课程的重点在于让学员通过学习,完全掌握终端销售的关键技巧。以练习为核心,以学员掌握为根本,重点是以提升销售实战技能。
掌握终端销售的关键步骤
掌握终端销售的应对技巧
掌握终端销售的关键流程
提高终端终端的销售业绩

课程大纲:

   全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。
第一部分 成功没有教科书(导入部分)
学习从认识终端销售开始
什么是终端销售?定义、特点、趋势
终端销售的特点是什么?
家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合
终端销售人员的现在与未来
如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径
如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径
第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)
通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。
家居建材的行业特征
家居建材的产品特性和消费趋势
家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多
新型销售通路的拓展与维护
家居建材销售的新模式:终端前移、深度促销、设计师沟通
小区拓展的一般流程、方法和技巧
客户关系管理的一般流程、方法与技巧
新的移动媒体工具的应用:微信营销
第三部分 终端销售关键步骤分解
第一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户
   此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的留客能力,提升门店销售的经营业绩。
开门粘住客人的技巧:话术模板练习
案例分析:导购员都错在哪里?
营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉
应对顾客的提问技巧:直接法、导入法
案例分析:如何询问顾客才是正确的?
与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法
终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列
终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧
课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧
高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断
挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示
如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理
耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务
不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解
顾客潜在消费能力分析:价值植入
课堂练习:不同客户需求的挖掘
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法
如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
如何运用黄金产品推荐原则
如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
如何使用终端销售最有效的推介手段
课堂练习:产品价值塑造与产品介绍
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第四步:处理异议:消费者异议处理的模版
如何认识顾客的异议和特点
如何有效的处理顾客的异议
如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法
价格异议的处理方式:忽略法、试探法
产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法
课堂练习:异议的识别和处理
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器
顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等
博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交
如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法
如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空
如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧
终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
课堂练习:博弈成交的技巧练习
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
终极PK训练:成交全流程解析练习
第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析
留下顾客联系方式的技巧训练
工具:顾客VIP信息登记表的使用
与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范
如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧
如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情
如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计

本课程名称: 家居建材终极导购销售技巧训练课程

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