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顾问式提问法

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课程大纲:

【培训时间】
授课时间:一天(7小时)
情境模拟:一天(7小时)
【培训对象】
面向行业:通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点:产品或服务同质化严重、行业竞争激烈、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂
面向人员:营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问
【培训形式】
讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评
【针对问题】
 运作销售项目中,遇到僵局时,手足无措大脑空白,一味的妥协,无立场和底线
 运作销售项目中,不知道如何提问,一开始就被客户带入价格的陷阱
 运作销售项目中,更多的时候被客户所引导,不能挖掘出客户的需求
 运作销售项目中,面对客户的表面需求穷追猛打,毫不放弃
 运作销售项目中,面对客户的沉默,不知道如何打破僵局,变被动为主动
 运作销售项目中,不知道如何按照既定的计划进行提问
 运作销售项目中,不知道如何将客户带入销售的逻辑
 运作销售项目中,不知道如何挖掘客户的隐性需求
【课程综述】
本课程旨在将销售人员打造成顾问,使之能够以顾问的视角来审视每次的销售活动,给客户带来意想不到的价值。
本课程帮助销售人员的能力得到快速提升,缩短初级销售人员进入战场的时间,增加销售人员的存活能力,帮助销售人员从销售早期就开始专注于挖掘客户的隐性需求,引导客户的思维,进而扩大销售订单金额,缩短销售周期,减少团队和客户内部的沟通成本。
本课程将会在结合B2B的消费心理,引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避,从而加深印象,并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。
【课程收益】
 颠覆传统的销售方法,将话语权更多的交予客户
 规避传统的销售陷阱,将客户关注的重点聚焦于“价值“而非”价格“
 重塑传统的销售定位,实现销售人员的“售卖“能力向”提问“能力的快速转换
 打破传统的销售认知,将“满足“需求向”创造“需求转变
【课程大纲】
 顾问式提问法
1. 销售方法的演变
2. 研讨:不同销售技巧的现实体现
3. 顾问式提问法概述
4. 顾问式提问法各个字母的含义
5. 顾问式提问法每个问题类型示例
6. 测试:请选择正确的问题类型
7. 顾问式提问方法的使用核心
8. 案例模拟:请结合实际工作,运用顾问式提问法模拟一次销售拜访
9. 案例点评:顾问式提问法使用的注意事项
10. 使用顾问式提问法的常见错误
11. 案例:顾问式提问法的实质(客户承诺)
12. 案例分析:他怎么做到的
 问题探寻之七步提问法
1. 研讨:他的问题是如何组合的?
2. 七步提问法的问题漏斗设计
3. 分析:他的客户承诺是什么?
4. 基于消费心理学的七步提问法
5. 使用七步提问法的时机
6. 使用七步提问法的原则
7. 使用七步提问法的技巧
8. 传统提问VS七步提问法的问题差异
9. 如何基于客户决策心理运用七步提问法
 影响七步提问法使用效果的四个关键点
1. 第一:目标客户的背景资料
a) 客户资料的收集方法与途径
b) 接近目标客户的技巧与途径
c) 目标客户的甄选标准及工具
d) 目标客户的标志性事情判定
2. 第二:目标客户客情关系的快速建立
a) 客情关系的四个层次
b) 判别客情关系的四个标志性事件
c) 快速增进客情关系的四个小技巧
d) 判别客户性格的标志性行为分析
e) 对付不同性格客户的应对方法
3. 第三:解读方案的技巧
a) 视频:您是这么解读的吗
b) 顾问式解读方案的逻辑
c) 顾问式解读方案的解读架构
4. 第四:商务谈判的最后一问
a) 视频:你遇到过这个情况吗?
b) 研讨:您如何解决
c) 最后一问的技巧
d) 最后一问的心理
e) 最后一问的时机
 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员使用顾问式提问法开展销售工作
4. 现场引导话术的评估与分析
5. 现场引导话术的改进与设计

本课程名称: 顾问式提问法

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