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行动销售

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培训受众:

销售团队(销售经理、客户经理、销售代表)

总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师

课程收益:

1、极大地优化学员的销售技能(洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能)。

2、使学员可以更好地掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。

3、使学员可以更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。

4、可以使学员更为巧妙地获得客户承诺,并增加成交几率。

5、有助于销售人员更好地保护自己的价格。

6、可以大幅度地改善客情关系,并提升客户忠诚度。

培训颁发证书:

科特勒大学证书;行动销售证书

课程大纲:

第一天

09:00-09:10 学员行动销售TM学习目标与模块简介
09:10-10:30 引言:采购流程VS销售流程
销售技能开发目标
销售人员的作用(三大角色)
游戏及讨论(数字连线游戏)
视频:引言
讨论与练习
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行动1(承诺目标)
讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
视频:承诺目标
练习:拜访目标VS承诺目标
引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行动2(人际技能)
小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
关系的意义
视频:人际技能
小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
视频回顾练习:开放式问题
讨论:把封闭式问题改为开放式问题
如何通过提问建立互信并引起兴趣?
小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
总结与互动
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行动3A(巧妙提问)
自我测评:销售过程中的提问运用及结果
巧妙提问图谱介绍
视频:巧妙提问
小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
总结与互动
行动3B(高级提问技巧)
运用开放式问题增加成交几率
视频:高级提问技巧
练习(讨论及扮演):杠杆性问题
练习(讨论及扮演):反问
总结与互动
16:55-17:00 第一天内容总结


第二天


09:00-10:30 行动4(达成需求共识)
需求数量VS成功销售(含自我测评)
需求质量VS成功销售(利益探究法)
视频:利益探究法
练习:如何使用“利益探究法”?
小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
小组练习:达成共识
总结与互动
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行动5 (“赢销”企业)
讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
视频:“赢销”企业
练习:“赢销”企业
总结与互动
11:20-12:00 行动6(“赢销”产品)
学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
视频:“赢销”产品
视频练习:TFBR法回顾及举例
小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
总结与互动
12:00-13:30 午餐
13:30-15:30 行动7A(要求承诺)
讲师引导:没有要求承诺的常见原因
角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
视频:要求承诺
视频回顾与角色扮演(有台词)
小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
总结与互动
行动7B(处理延迟与异议)
延迟与异议举例、自我测评
视频:延迟与异议的处理
视频回顾:延迟处理策略
小组练习:客户延迟处理
视频回顾:异议处理策略
小组练习:客户异议处理
总结与互动
15:30-15:45 休息
15:45-16:20 行动8(销售确认、销售回顾)
讲师引导:确认销售的3种方法
视频:销售确认、销售回顾
总结与互动
16:20-17:00 课程总结、问题解答
毕业典礼、合影

培训师介绍:

 
科特勒咨询集团(中国)常务副总,科特勒学院常务副院长,近20年营销/销售从业经验,国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。

曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职,师从世界营销泰斗菲利普•科特勒博士、米尔顿•科特勒博士10余年,专业从事营销培训、咨询工作10余年,列2010年“全球500强华人讲师”。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售管理领域的咨询和培训,曾经服务过的客户包括三一、IDEXX、平安、和记黄埔、神钢、斗山、美的、宇通、迈瑞、华润、MTS、科莱恩等数百家知名企业。

2006年9月、2007年7月先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。主要著作包括《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》(译)、《提问》(译)。芮老师授课活泼、幽默,深得企业和学员赞赏。

本课程名称: 行动销售

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