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全攻全守的优势采购谈判

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课程大纲:

一.采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)
 1.谈判不是文字游戏
 2.谈判是另类的沟通艺术,是把沟通的技巧运用到巅峰
 3.筹码(bargaining power),才是谈判的关键,我们怎么样猎取筹码才是决定谈判走势和胜负的关键
----筹码都包含什么,只有筹码,才能让我们有霸气
4.对于强势供应商的谈判---改善采购方式可以稀释谈判的强度,事半功倍
----谈判,玩得是筹码,而不是技巧

二、谈判,我都有什么样的筹码---筹码的收集
1、我们采购业务的架构对谈判的支持
(1)采、购分开,使我们的工作更加有针对性,绝不丢下一个细小的信息
----sourcing与buyer的工作重点在哪里
(2)数据及数据的载体在哪里----“K”线图、柱状图、饼状图
2、数据分析----绝对的谈判筹码
(1)价格的分析,供应商为什么敢在价格上(报价)骗我们
----价格是有结构的,包含哪些
----材料、加工、人工、销售费用、管理费用、财务费用、物流费用、技术研发费用、税金、利润等
---数据分析,及数据分析的工具,彻底探析供应商的价格结构,让供应商乖乖就范
 马尔斯通曲线
 杜邦财务分析
 MAD分析
3、供应商的罪证,记住,供应商信息搜集的越多,我们的筹码就越多
(1)交期的不及时和不准确也是我们应该利用的筹码,“K”线图的秘密
-交期的保障
(2)质量瑕疵,为什么PPM数据总是不达标
----SPC,谈判的又一利器,我们的SPC的数据在哪里,挖掘吧
(3)供应商对我们在服务上的承诺,8D报告的延伸使用将使对谈判筹码的锦上添花
-----IPQ的深刻含义
4、我们的信息系统在谈判上的帮助,如何使谈判步入顶级的殿堂
----EIP的帮助,一个模板将供应商打得体无完肤,如何做到,记住,不战而屈人之兵方为上策

三、谈判的准备,这是一个必须经历的流程,厚积方能薄发
1、我们的筹码准备,如何落实数据和筹码,供应商不会乖乖就范
----硬件和软件

2、谈判的分类,不是任何供应商都能去谈判的:比如强势供应商、单一供应商、客户或技术指定供应商等,我们能谈吗,我们需要分类
----SWOT分析将会使我们的谈判对象清晰起来,避免走弯路
3、我们谈判团队的组成,搭配将是必然,每次谈判为什么都是采购工程师,难道采购工程师是全能吗
----专业的技术能力
----专业的数据能力和决策支持的能力
----人员团队的匹配对谈判的帮助

四、谈判----技巧,干掉对方
1、报盘,极具攻击性的报盘是如何进行的
----详细的数据
----全面的数据
----排他性的数据
2、技巧,是对谈判最好的补充
----听 会说不如会听,多听,多记录
----退 以退为进
----放 让对方先报价,保护自己的底牌
----演 角色扮演
(1) 进攻
(2) 退让
(3) 防守
(4) 为合同打一个好的基础
3、沉淀数据、经验和教训将是对以后谈判最好的帮助和补充

五、合同的形成与签订
1、什么是1+1+1的合同
2、合同形成的关键是什么
3、数据化合同的怎么形成的
4、附件的合理应用
5、合同的签订是为了很好的执行 ,我们的应在谈判的时候注意什么。
总结:谈判最关键的是筹码,那么筹码来自于哪里呢?

本课程名称: 全攻全守的优势采购谈判

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