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大客户项目型销售之----基础篇(基本销售能力和分析项目技巧)

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培训受众:

主要针对项目型销售的销售员培训,项目规模从几十万到几百万,也可达到几千万甚至过亿的项目。客户行业从设备销售,建筑工程,软件服务。客户主要以招标的方式,来购买他所要的服务。
行业覆盖,网络设备,IT设备,电器设备,建筑工程,建筑用材料,灯光工程,软件服务。
销售人员如果在销售中感觉到如下问题,就是我们课程所服务的对象。
1. 发现不了项目,或者发现的质量差,丢单率高,浪费时间
2. 抓不住客户兴趣点,接触几次客户,就慢慢冷淡了。
3. 公司的价值和产品讲不好,打动不了客户
4. 项目运作思路混乱,不知道客户想要什么?总是搭不上线。
5. 了解竞争对手不擅长,打单总感觉蒙在鼓里。
6. 立项老是看错,导致时间浪费,资源浪费,业绩惨淡。
7. 对招标的套路不熟,和客户配合不默契,经常失控,或者价格低、利润薄。
工作有一两年工作经验,需要在基本的技能上再补充分析技能、判断能力的销售人员。

课程收益:

课程目的:主要帮助初级销售者进入销售时:提升发现有质量项目的能力;提升切入客户关系的能力和价值宣导能力;学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧;还有,决策链和决策机制的把握、和招标把控。
我们经常会碰到以下这些问题:
1. 发现不了项目,或者发现的质量差,丢单率高,浪费时间
2. 接触几次客户,就慢慢冷淡了。
3. 公司的价值和产品讲不好,打动不了客户
4. 不知道客户想要什么?总是搭不上线。
5. 了解竞争对手不擅长,打单总感觉蒙在鼓里。
6. 立项老是看错,导致时间浪费,资源浪费,业绩惨淡。
7. 对招标的套路不熟,和客户配合不默契,经常失控,或者价格低、利润薄。

课程大纲:

大客户项目型销售之----基础篇
基本销售能力和分析项目技巧

第一部分 基本销售能力
课程目的:主要帮助初级销售者进入销售时:提升发现有质量项目的能力;提升切入客户关系的能力和价值宣导能力;学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧;还有,决策链和决策机制的把握、和招标把控。
我们经常会碰到以下这些问题:
发现不了项目,或者发现的质量差,丢单率高,浪费时间
接触几次客户,就慢慢冷淡了。
公司的价值和产品讲不好,打动不了客户
不知道客户想要什么?总是搭不上线。
了解竞争对手不擅长,打单总感觉蒙在鼓里。
立项老是看错,导致时间浪费,资源浪费,业绩惨淡。
对招标的套路不熟,和客户配合不默契,经常失控,或者价格低、利润薄。


发现项目---及时高质量的项目发现是你销售成功的第一步
发现项目的五种常见方法
如何构建资源,让自己多快好省的发现项目
项目质量的初步评判
接近客户问题---客户越来越喜欢你是成为出色销售的前提
第一印象的包装和策划
出色销售的三个基本素质
价值传递和销售压力的释放
不要给客户忽悠的感觉
让客户和你有朋友的感觉
计划每一次客户接触
深入持续接触客户、发展关系的关键要点
产品和公司介绍----与你接触是他自己实现梦想的希望
听懂和记住是你的首要目标
对象不同,介绍也不同
传播的要素,你的价值得到放大的技巧
传播动力形成的三要素和介绍产品与公司的技巧
Ffab技巧
把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙
项目运作5个阶段和兴趣点变化
客户决策分工和兴趣点差异
意向形成过程和兴趣点发展过程
决策中的必要性因素和充分性因素对客户兴趣点影响
必要性因素不过关,其他东西他不理会你
充分性因素的诱惑力和客户话题与行为分析(
客户关系进展和客户兴趣点把握
技术交流和客户兴趣点及时把握
对优势兴趣点客户的态度以及竞争关系的判别
竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜
竞争对手信息了解的常见六种手段
招标公告和规范书(历史和其他项目)
客户言行逻辑分析
直接询问
信息源建立
关注会议
投石问路
立项技巧---成功率的保证
立项的项目运作阶段分析
案例:广东某地市政府网项目
立项的客户态度与决策链形成机制分析
案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决 策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。
立项的主因素与价值优势分析
案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,昆明8000万的灯光案例
立项之客户行为分析与判断
案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。
立项的几个基本点总结
招标的类型和招标前意向的识别和把握
招标的三种决策类型和运用技巧
意向形成还要掌握招标模式,否则未必成功
招标博弈案例:无锡某项目
掌握招标要达到心中无标的境界
招标的把控和成功率识别。
意向形成于招标文件和过程规定
没有意向的标不投也是一种美德
技术的细心把握和周到的安排才能防止功亏一篑
招标控制和协助

第二部分 项目分析技能初步
分析和博弈
目的:让学员学会分析项目、判断项目状态、竞争对手的状态的技巧。知己知彼才能百战百胜,同时,根据分析的问题,制定竞争策略。

我们经常会碰到以下问题:
项目运作到一半,不知道自己状况如何?下一步该如何走?
客户经常出一些难题,自己不知如何应对?
竞争对手做了很多动作,不知道说明什么?该如何对付?
客户有很多人,想法不同,不知道该如何应对?
面对大品牌,面对强势关系,面对对方技术优势常常束手无策。
招标的价格战,弄得头破血流,公司领导还不高兴。


两个重大案例介绍
奥运项目介绍
重庆一金融大厦
意向形成机制
购买的基本原理
从态度到意向
决策链形成机制
dmi分析技能
决策链地图DMI表的使用
案例分析,使用DMI表来理清决策链
竞争博弈分析
竞争手段种种
案例分析,用DMI表来思考有什么手段可以借用
客户关系的分析、判断和运作技巧
面对高层关系的对局
策略一:关键决策因素牵制
案例,破解高层关系的威胁,利用决策链地图找出关键节点 (灯光工程)
策略二:时间差,提前锁定意向
案例,利用高层关系,成功挡住了敌人的品牌压力和技术压力(某矿务局)
策略三:利用客户之间的牵制
案例,利用客户之间的利益矛盾,成功瓦解敌人的高层牵制(检察院)
策略四:改变影响力形成根源,形成我方支撑点
案例:某银行案例,大行长技术不懂管不了,所以关系无法落地
策略五:影响力要传导下来,才能改变决策形成机制
案例,无锡灯光案例,北京背景打招呼,但是县官不如现管
客户的分工和关系的策略
不同决策,不同兴趣点,只有找到要害才能“芝麻开门”
案例:检察院通信处和数据部
案例:设计院和工程商,某大剧院找市长还不如找设计师
小技术演变大价值,小角色决定大项目
案例:进入最发达的前沿海关网络
形成合力突破关键节点
案例:邀请参观公司,达成一致
矛盾推动事物发展的动力。
案例:巧妙利用客户之间的矛盾。让自己借机进入,成为别人的工具才有机会
品牌优劣势的对策
品牌在项目中,在客户决策过程中的作用原理
劣势品牌的策略,
利用商务和关系打破困局
案例:某银行案例
提升我司优势因素的权重,破解品牌困局
案例,国产核心网络设备进入国内一流海关,取代进口
评价标准的改变,破解品牌压力
选择名牌灯具,最终被选择光的艺术效果取代
业务引导,指向我司技术优势,增加决策人来改变决策机制
A8010上海
品牌优势状态下的对策
将品牌和技术能力、服务、质量、职业安全,形象地位挂钩
入围推动
案例:全国级的统一入围要求,提高小公司进入门槛
标准之战
案例:推动更高标准,增加指标要求。
关系立体化
案例:三位一体的关系,布局品牌壁垒
技术赛跑和客户业务优势
案例:hw商业网策划,让业主赢得市场
技术优势和劣势情况下的对策,使用博弈对策表DMI
面对强大的公司,弱势变为优势
品牌及其不利,利用自己的技术优势演化,将自己的技术因素权重提高
案例:灯光试灯,利用DMI对策表制定对策
将自己的关系支撑提升决策影响力
影响人物决策权提升
提升行长的技术决断力
提高关键因素分值
案例:呼损是普遍存在的,但是是不能容忍的,重点在如何提高成为第一权重。
无中生有,提升重要度
案例:海关提升科长决策权,
破解关键因素困局
案例:检察院互联互通
改变评价标准
案例:试灯光
商务优劣势
关系
运作好关系,可以将敌人优势化为乌有
案例:提前锁定,扼杀敌人于摇篮之中,矿务局
要点
关系不利,如何改变权重(水立方开始凭借关系无人理会,门都进不去)
客户之间的关系---信任度改变,改变了决策机制(培正商学院)
价格
高价格的困局和对策
价格不利
容易被排除
导致竞争对手进入
低价格的困局和对策
不稳定
没利润
担责任

培训师介绍:

 
蒋建业:资深讲师,资深顾问
• 华为公司原企业网事业部南部大区经理
• 港湾公司广东办事处主任
• 港湾公司大企业系统部总经理
• 上海广茂达首席营销官
• 上海雷士光艺总经理
• 成功销售近10个亿的业绩
• 组织策划近200个广告促销和宣传活动
• 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
• 培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。

本课程名称: 大客户项目型销售之----基础篇(基本销售能力和分析项目技巧)

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