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大客户绝对成交的项目化管理

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培训受众:

企业销售、经营团队

课程收益:

1、掌握大客户绝对成交的系统管理方法和工具;
2、拉通企业的售前售后、打通企业任督二脉(营销和经营);
3、掌握针对客户问题和业务流程的绝对技法;

课程大纲:

课程纲要:

第一部分:销售项目立项
一、 召开项目启动会
二、 识别相关干系人
三、 销售项目立项分析
1、 初步了解和分析客户需求
2、 如何制定项目目标及项目策略
3、 以顾客为中心的竞争分析
4、 立项决策的流程及其要求
5、 销售项目运作团队及关键角色的职责定位
四、 识别客户需求集成方案
1、 分析客户的显性需求和隐性需求
2、 识别客户的需求,把控客户关键诉求
3、 识别假设条件和风险
4、 总体方案的构成及制定
 综合平衡演练
五、 项目概算和理性决策
1、 项目概算定位及其构成
2、 概算的风险清单和风险准备金
3、 销售决策团队的决策及其决策要点
4、 概算相关责任矩阵落地
5、 编制方案变化及影响表
 演练:概算编制和销售决策团队的决算扮演
第二部分:项目规划
(识别合同风险及制定主计划)
一、 销售合同的构成六要素分析
 演练:看条款,评风险
二、 销售合同风险的识别与评估
1、 SADP四单元的匹配
2、 建立风险管控系统,拉通售前售后风险
3、 销售合同风险的识别、评估与决策
三、 销售项目主计划的制定
1、 分析和计划阶段的关键活动
2、 交付项目立项阶段的关键活动
3、 合同交底五步曲
4、 项目主计划的重要问题及关键点
5、 项目主计划的滚动完善
6、 项目计划的总体框架及其理念
 实战演练:制定销售项目主计划
四、 项目预算及其审批
第三部分:项目实施及监控
一、 相关干系人的动态管理管理
二、 项目的变更管理
1、 变更的类别及其识别
2、 变更的评审与决策
3、 变更的管理思路及要点
4、 变更过程中常见的问题及其处理
三、 项目的核算及经营分析
1、 项目核算与滚动预测
2、 预算的弹性授予与控制
3、 项目经营项目及其关注点
4、 项目经营关键角色及其职责
四、 项目团队管理
1、 项目团队的五阶发展模型
2、 团队震荡阶段的特点及其管理目标
3、 冲突解决的六步法
 讨论:如何解决项目中的冲突?
4、 有效沟通的模型及沟通心法
5、 讨论:如何进行项目团队的管理?
第四部分:项目收尾
一、 项目验收
1、 项目验收全景图
2、 项目验收标准、流程和计划
二、 项目决算与关闭
1、 项目决算与合同关闭
2、 项目关闭评审与决策
三、 人员的激励与评估
 小测验
1、 重识绩效
2、 绩效考核与绩效管理
3、 项目绩效管理的过程
4、 被考评者的需求

培训师介绍:

 
苗世泽老师:
归源精益项目化营销体系(IMLPS)主创
工业品大客户绝对成交实战专家
IMBC工业品营销研究院首席顾问
打通企业任督二脉(营销和经营)第一人
职业经历
14年大客户营销实战经历 ;
7年研究工业品营销的背景 ;
4年营销培训与咨询经历
行业背景
7年物流装备行业
5年通信设备行业
4年企业管理咨询业
2年重工行业
职业资质
机械和电子商务双学历;
工商管理经济师;
国家注册管理咨询师;
主要课程:
《业务员的技能提升修炼》
《工业品大客户绝对成交的八步流程》
《工业品大客户绝对成交的项目化管理》
《归源无敌商务谈判》
【授课风格】
干练、简洁、明晰、引导、互动、酣畅淋漓

本课程名称: 大客户绝对成交的项目化管理

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