营销团队领导者的三堂课

有志于提升业绩的销售总经理、营销总监；营销经理、主管等

通过本课程您将学到：
1、 清楚业绩的来源以及影响业绩达成的相关因素，学习诊断和分析业绩结果的方法，以找到关键的业绩突破点
2、 建立正确的业务领导思维，学习如何提升业务领导力的方法
3、 建立系统性业务思维模式，改变点状思维方式，以系统性的推进业务过程，学会做有利于执行的业务规划，学会制定业务运营规划的方法

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课程一：鹰击长空——业务领导力与业务系统规划能力培训

在由“销售员”向“销售领导者”的转换过程中，“销售领导者”常犯的问题是仍停留在“销售员”的习惯模式和“点”状思维上，而不能建立“线”乃至“面”的系统思维模式上,以至于不擅长做业务规划。而要打胜仗，就必须建立作战策略和作战地图。心中无“图”就无法运筹帷幄，有效地统帅兵马。销售团队的领导者也同样需要建立自己的“销售作战地图 ”。
所以，通过本课程您将学到：
1、 清楚业绩的来源以及影响业绩达成的相关因素，学习诊断和分析业绩结果的方法，以找到关键的业绩突破点
2、 建立正确的业务领导思维，学习如何提升业务领导力的方法
3、 建立系统性业务思维模式，改变点状思维方式，以系统性的推进业务过程，学会做有利于执行的业务规划，学会制定业务运营规划的方法
【培训方式】
采用案例、角色扮演、情景模拟、研讨、行动学习等方式。
紧贴企业实际案例，针对性强。
小组式学习，注重反思和研讨。
【培训对象】
有志于提升业绩的销售总经理、营销总监；营销经理、主管等。
【培训课时】
1天（6小时/天）：培训方式进行；
2天（6小时/天）：培训+练习制定本企业业务规划。
【培训内容】
第一章 什么是业务领导力？
1、业绩提升的影响因素有哪些？
2、业务领导能力如何决定团队的业绩？
3、业务领导力的构成
4、检视自己的业务领导力
第二章 什么在影响着“领导者”的领导力？
1、案例：他们谁是具备执行力的领导者？
2、有执行力的领导者具备哪些素质？
3、分析：什么在影响和决定着你的执行力？
4、思考：你的行为是如何影响你带团队的结果的？
第三章 建立领导者的业务系统思维能力
1、领导者的绩效目标认定
2、大局观：如何用流程建立全系统的实施地图
3、诊断销售模式、策略、系统、流程与团队
4、大图思维：团队业绩提升地图的建立
第四章 如何建立目标客户群与营销模式？
1、分析你的市场和客户
2、细分市场和客户
3、绘制市场竞争地图
4、检视你的营销模式
第五章 如何建立销售模式与流程？
1、销售模式分析
2、分析你的销售模式所对应的销售技能
3、产品价值分析
4、建立标准化的销售流程
第六章 如何制定市场开发策略？
1、传统营销与新社会化媒体营销的认知
2、运用创新思维制定区域市场的客户地图
3、选择适合的开发方式
4、选择适合的营销方法
第七章 如何制定业务实施规划？
1、什么是业务运营能力？
2、业绩不是喊出来的也不是“干”出来的？
3、建立“目标-问题-行动措施”的路径
4、业务发展与实施规划与业务执行监控与滚动系统的制定
【附加价值】
可对参训企业营销模式和业务开展过程等做出基本评价，并提供相关建议。

课程二：长袖善舞——销售经理业务运营与执行能力培训
销售团队的领导者不能仅靠要求和命令来运营团队，也不能靠本性的习惯与工作方式，而要靠学会制定业务运营规划及运营系统来掌握全局，保证销售系统有效、有序、按计划的推动个执行。
所以，通过本课程您将学到：
1、清楚业务运营系统对业务效率与业绩提升的作用与重要性；
2、学习运用系统的组织思想和构建销售组织；
3、学会用业务运营规划来指导运营过程，并有效的控制业务达成的步骤，更好的保证营销规划的执行等。
【培训方式】
采用案例、角色扮演、情景模拟、影片片段欣赏、研讨等方式。
紧贴企业实际案例，针对性强。
小组式学习，注重反思和研讨。
【培训对象】
有志于提升业绩的销售总经理、营销总监；营销经理、主管等。
【培训课时】
6小时/天
【培训内容】
第一章 业务运营系统对业绩达成的作用
1、业绩提升的地图
2、什么是业务运营系统？
3、常见的业务管理问题
4、业务运营系统的构成
第二章 你的销售系统有效率吗？
1、诊断你的销售系统
2、检视你的销售组织
3、“软”、“硬”因素的评估
4、寻找关键的业绩提升点
第三章 如何建立业务运营架构？
1、业务流程的构建
2、与销售模式、规模与发展阶段相适应的组织架构
3、职能设置与价值创造
4、新商业生态下组织运营架构的调整、优化与变革
第四章 如何制定团队执行计划？
1、任务管理：如何将“目标、策略和想法”转化为执行的结果？
2、如何制定目标与计划？（目标树与三级目标管理）
3、如何分清任务的轻重缓急（ABC管理）？
4、团队发展计划的制定（业务策略、目标与行动方法）
第五章 如何强化业务运营过程的管控？
1、建立业务执行监控与滚动系统
2、业务信息的收集渠道与分析
3、业务过程的沟通与反馈
4、对市场动态的反应
5、及时调整业务策略
【附加价值】
可对参训企业的营销模式和业务开展过程等做出基本评价，并提供相关建议。

课程三：雁阵高飞——销售经理团队管理能力培训
许多企业的销售经理都是从大业务出身，自己做业务是把好手，但对于带团队都存在许多问题，都必须经历从“销售员”向“销售管理者”转换的过程。销售领导者往往不擅长带领团队来完成更高的绩效，不擅长领导与激励下属，不擅长与上、与下、同向进行有效沟通。如果不能提高业务领导力，就会出现既影响个人业绩，又制约团队业绩的现象，可能会出现提拔了一个领导者但失去了一个好销售的现象，可能会带来更大的损失。
因此，通过本课程将使各级销售领导者学习到：
1、了解销售领导者的工作责任与角色定位，知道自己要为什么负责；
2、学习如何选拔、培养和使用销售人员的方法；
3、学习如何通过激励和考核来促进业绩的提升；
4、学习团队建设的方法等。
【培训方式】
采用案例、角色扮演、情景模拟、影片片段欣赏、研讨等方式。
紧贴企业实际案例，针对性强。
小组式学习，注重反思和研讨。
【培训对象】
有志于提升业绩的销售总经理、营销总监；营销经理、主管等。
【培训课时】
2天（6小时/天）
【培训内容】
第一章 销售领导者的角色定位
1、各级销售领导者是干什么的？
2、销售领导者的工作责任
3、销售领导者的角色定位
4、销售管理的重点内容
第二章 销售团队的组建
1、企业最大的销售成本是什么？
2、谁适合做销售与如何挑选销售人员？
3、优秀销售人员的五大DNA
4、挑选销售人员的技巧和方法
第三章 如何快速培养和辅导销售人员？
1、建立标准化的销售与基本销售动作
2、分析你的销售模式所对应的销售技能
3、培训与辅导销售人员的工具与方法
 你说了他就会做吗？他懂了就能做好吗？
 辅导下属的五种方法
4、建立可持续的内部培训与学习系统
第四章 如何管理销售团队和业务过程？
1、销售人员的分类管理
2、如何管理销售团队的日常运行？
3、如何通过目标分解和过程管理促进业绩提升？
4、如何建立客户管理体系防止客户流失？
第五章 如何通过激励与惩罚方式保持团队活力？
1、销售人员为什么没有干劲？
2、必须懂得的激励心理学
3、有效激励与惩罚的方法
4、用机制促进销售业绩提升（PK、竞赛与氛围营造等）
第六章 如何建设销售团队？
1、规划、建立和营造团队小愿景
2、团队发展规划的制定（业务策略、目标与行动方法）
3、部门团队文化建立的三个来源
4、日常运营：早晚会与业务会议：保持敏感（机会教育与事件教育）；过程纠偏与调整等
第七章 销售经理的自我突破与改善

资深顾问师、讲师
教练式培训与行动及辅导式咨询实践者，专注于企业绩效与能力的提升
营销系统“精鹰计划”、“骏马计划”和“蒲公英计划”设计与项目负责人
四阶领导力教练辅导式训练和发展项目系统设计者与项目负责人
企业培训体系设计与内训师团队“种子计划”项目负责人
企业运营执行系统设计与项目负责人
PSS人才选拔与测评系统设计与项目负责人
专业经历：
十二年的咨询顾问与培训经历。曾担任一百多家企业管理顾问；主持设计和实施多家企业管理干部、销售团队系统性培训规划；为上千家企业提供过咨询、系统培训和专项培训服务。
服务特点：