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培训受众:

可用于专业销售人士的技能提高和强化训练，也适用于需要提升对销售体系认知的其他营销从业人员和职业经理人。

课程收益:

被视为世界销售发展里程碑的顾问式销售理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准，其核心即SPIN技法。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧等要领，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。

- 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
- 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
- 随客户购买心理和行为变化而调整策略
- 把产品和解决方案与客户需求联系起来
- 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
- 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲:

【课程大纲】
1．总论
? 大宗生意的四大难点
? 销售模式对比与分析
? 销售风格测评
? 三万五千个销售拜访的启示

2．顾问式销售流程
? 顾问式销售访谈的四个阶段
? 业务顾问的角色定位
? 销售为什么需要跟进？

3．开始销售访谈
? IBOAT开场模式
? 使销售开场有效的三种做法
? 视频：开场为何失败？

4．客户需求调查
? 顾问式销售SPIN技法解析
? 案例解读：如何让客户说“买”？
? 角色操演：SPIN提问策划和运用

5．需求分析
? 隐含需求 vs. 明显需求
? 认知客户“需求陷阱”
? 处理客户“价值天平”

6．显示产品能力
? 产品的特征、优点和利益
? 显示能力的FAB法则
? 情境练习：提供解决方案

7．异议防范
? 异议防范 vs. 异议应对
? 用SPIN预防客户拒绝
? 应对异议的三种技巧

8．取得客户承诺
? 销售访谈结果分类与设计
? 情境练习：策划销售进展
? 取得承诺的三个关键步骤
? 情境练习：编制访谈计划

【课程讲师】
王鉴，原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理。顾问式销售专家，IPTA国际职业训练协会认证培训师，澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA。精于顾问式销售技术与大客户销售策略的培训与咨询，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升。获美国Huthwaite等世界著名的销售咨询机构培训授证。

本课程名称： 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法

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