《销售谈判技巧》

一线销售人员（电信、保险、房地产、汽车、银行、证券）

提升谈判，公关能力

《销售谈判技巧》
大道至简，以道引术透析经营的本质！
以术悟道经营人心，读懂人性，
知行合一，只看结果！
【授课风格】:专业讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演与游戏体验式分享相结合
【课程对象】:一线销售人员（电信、保险、房地产、汽车、银行、证券）
【课程时长】: 2天
【课程指引】: 1、培训中采用“全员参与＋行动演练”，
旨在参与中“悟道精髓”，演练中“得到实践”。
2、培训中穿插“管理案例”，旨在通过“情境再现”，
找出“问题”，得出“解决方法”。

【课程大纲】
【一、顾客心理分析】
一、顾客性格分析
（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）
（二）、四种性格的录像片断
（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧
（四）、针对四种顾客性格的销售策略
（五）、自我测试：自己属于什么性格？
二、顾客购物类型分析
（一）、四种类型的特点描述（指责型、讨好型、超理智型、统一型）
（二）、四种类型的模拟演示
（三）、针对四种顾客购物类型的销售方法
（四）、模拟演练
三、顾客购物态度分析
（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；
（二）、七种顾客购物态度的弱点分析
（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法
（四）、模拟演练
四、顾客购买心理分析
（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、七种顾客购买心理的弱点分析
（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法
（四）、模拟演练
五、顾客购买行为分析： 
（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）
（二）、八种顾客购买行为弱点分析
（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法
（四）、模拟演练
六、顾客购买关心分析
（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势）
（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧
（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法
（四）、模拟演练
七、顾客购买动机分析
（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示
（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
（四）、模拟演练
八、顾客深层需求分析
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、共性特征清单；
（六）、共性需求菜单
九、顾客购物身份分析
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）、案例分析及录像观看。
（三）、七种身份 VS四种性格
（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（五）、模拟演练

【二、销售成功的关键―九字诀】
A．找对人--- 分析客户内部采购流程
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，
从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员
不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
1) -分析客户内部的采购流程
2) -分析客户内部的组织结构
3) -分析客户内部的五个角色
4) -找到关键决策人 
5) -如何逃离信息迷雾
6) -项目中期，我该怎么办？

B．说对话--- 发展关系，建立信任
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，
如何与不同类型的人打交道。
-客户关系发展的四种类型
1) -客户关系发展的五步骤
2）-四大死党的建立与发展
3）-忠诚客户有四鬼是如何形成的
4）-与不同的人如何打交道
5) -如何调整自己的风格来适应客户

C．做对事----SPIN问问题技巧
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，
需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
1) -销售中确定客户需求的技巧
2) -有效问问题的五个关键
3) -需求调查提问四步骤
4) -隐含需求与明确需求的辨析
5) -SPIN问问题的技巧
6) -如何让客户感觉痛苦，产生行动？

【三、价格商谈的时机】
1、应对顾客询问价格的策略
2、顾客上门砍价及应对技巧
3、顾客电话砍价及应对技巧
4、何时开始价格商谈
5、话术案例
6、顾客的真实意图判断、询问
7、正确认识“价格商谈”
案例研讨

【四、谈判的力量】
1、 什么是谈判
2、 价格商谈的原则
3、 取得“相对承诺”
4、 充分的准备
5、 面对顾客砍价时心态
6、 保持价格稳定
7、 探索客户砍价的心理
8、 顾客砍价的用语
9、 销售人员为何会被砍价
10、竞争对手的报价
11、价格商谈的技巧
12、初期谈判技巧六大要诀
13、中期谈判技巧四大要诀
14、后期谈判技巧五大要诀
15、条件谈判
1、要明确谈判的目标
2、谈判前的准备
3、制定谈判的策略与步骤
4、进行谈判
（1）掌握谈判节奏
1）一松一紧，收放自如。
何时争？何时止？争什么？让什么？心中有数。
2）一刚一柔，软硬兼施。
3）欲擒故纵，打心理牌。
（2）谈判的原则与技巧
1）双赢思维
2）换位思考
3）天秤法则
4）加强非价格的要素竞争
5）阶梯法则
6）中断技巧
7）方案重组
8）底线试探
9）条件交换
10）限期法

【五、成功面谈的“五步循环”】
第一步：寒暄
1、寒暄注意事项
（1）问候语
（2）递名片
（3）肢体语言
（4）空间管理
（5）安全地带
（6）气氛培育
2、寒暄的技巧
（1）自我介绍的技巧
（2）引起注意的技巧
（3）馈赠法
（4）好奇法
（5）展示法
（6）闲话家常法
第二步：了解背景
1、有效沟通的5个条件
2、销售的“猎场定律”
3、发问技巧
■为何问？
■问什么？
■如何问？


【六、产品销售技巧】（短片观看、案例与分析讨论）
一、感情交流 
（一）、沟通六件宝
（二）、开场问候语
（三）、溶入对方的情境
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求 
（一）、需要收集顾客信息内容
（二）、收集信息方法
（三）、快速分析信息技巧
（四）、冰山模型
（五）、需要 VS 需求
（六）、钓鱼理论
三、产品推介技巧 
（一）影响沟通效果的三大因素
（二）影响产品呈现效果的三大因素
（三）产品推介的三大法宝
四、促成交易
1、推定承诺法
2、优惠协定法
3、利弊比较法
4、独一无二法
5、饥饿成交法
6、心理暗示法

【七、顾客购买动机分析】
（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）
（二）、二种顾客购买动机现场演示
（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法
（四）、模拟演练

【八、顾客深层需求分析】
（一）、马斯洛需求层次论
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、钓鱼理论
（五）、共性特征清单；
（六）、共性需求菜单

【九、顾客购物身份分析】
（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）
（二）、案例分析及录像观看。
（三）、七种身份 VS四种性格
（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
（五）、模拟演练

【十、异议处理】
异议处理包括：问题解答和条件谈判。
一、问题解答
1、什么是异议？
2、顾客为何会有异议？
3、异议的三大功能。
4、辩明假异议。
5、假异议的原因分析。
6、要正确对待异议。
7、异议处理的三大原则。
8、各种异议的处理技巧。
二、当遇到顾客不出声时，如何处理？
三、当顾客说要考虑考虑时，如何处理？
四、当顾客认为价格贵时，如何处理？

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