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顾问式销售技巧训练

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培训受众:

销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员

课程收益:

掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤
了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

课程大纲:

第一部分:了解我们的客户
1、什么是大客户
2、大客户的4大关键特征
3、大客户的生命周期
4、大客户销售的特殊性
5、大客户销售链
第二部分:大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
2、对大客户明确清晰的价值定位
3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
4、规模对大客户需求的深刻影响
5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重
6、如何对大客户进行市场细分
7、大客户的三维需求
8、客户需求的深层次挖掘
9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
10、大客户经理的工作内容
11、大客户经理的角色转换与发展目标
12、大客户经理如何发掘客户的利益点
第三部分:大客户顾问式销售核心战术
1、FAB及核心话术与练习
2、大客户顾问式销售SPIN模式
隐含需求、明确需求、利益、优点、特征
3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题
4、SPIN模式之混合销售团队
5、外部渠道的职能及选择原则
6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈
7、大客户的差异化营销
8、增值业务推广的“滚雪球模式”
9、大客户顾问式销售的八种武器
第四部分: 有效管理客户
与客户关系的四个层次
1.亲密关系;
2.面对面关系;
3.品牌关系;
4.疏远关系;
怎样对客户关系进行分类
客户关系的管理维护
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
如何让客户感觉物超所值
怎样提高客户满意度、忠诚度
如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分:如何开发渠道
一、渠道商调查
1、调查方式:
2、调查内容
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
5、拜访客户的时间选择
6、拜访客户的语言技巧:学会赞美
活动:赞美的要点
五、开发当中如何与客户进行沟通?
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接:
1、沟通当中,如何巧妙给政策?
2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识
第六部分:渠道商(经销商)的激励与管理维护
一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事:王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事:乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商?
√马斯洛原理:人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点

培训师介绍:

 
他曾经从一名普通的销售人员,不断蜕变和成长,仅仅用了三个月的时间荣升公司副总经理!
他曾经连续10个月是集团公司的销售冠军,并亲自培养的4个分公司的销售冠军!
他年轻,但他曾经培训过河南省众多营销人员,帮助他们实现瓶颈突破,和他们分享营销真经!
他坚信销售是不断创造奇迹的一条路;他坚信任何人都有营销的基因,并能在销售领域当中做的出类拔萃!*******他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表!
他是一个快乐的分享者;
他是一个年轻的管理者;
他是国家二级人力资源管理师;
他是河南培训师大联盟 常务理事 ;
他是【中华培训网】的特约青年培训师;
他是尚泽国际控股集团河南公司课后内训讲师;
他锋芒毕露,实战操练,自信饱满,引导时代潮流!

本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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