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《销售谈判与专业回款技巧内训》

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培训受众:

销售人员、市场人员、企业管理层、总经理

课程大纲:

课程大纲
(一)销售谈判总论
1. 谈判是什么?为什么谈判?
2. 如果你是客户?
3. 销售过程谈判焦点分解
4. 谈判发生的前提
5. 成功谈判的原则
6. 新世纪的销售谈判的特点
(二)销售谈判前的准备
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 能力测试:提升谈判中的沟通能力
3. 如何确定切入时机?
4. 如何组建谈判团队
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
(三)销售谈判的开局
1. 如何探询对方最关注什么?如何提问?
2. 如何主导谈判?如何造势?
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解:开局过招N策略
(四)销售谈判的中期
1. 谈判中的人际关系把握
2. 谈判环境营造的学问
3. 如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
4. 中场策略学习
5. 案例讲解
(五)销售谈判的后期
1. 如何进行让步?
2. 让对方‘敢输’
3. 终场绝杀策略
4. 小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练
(六)谈判中的心理学
1. 了解买主的个性/三种客户类型
2. 必胜的三种心态
3. 再坚持一分钟
4. 提高谈判心理弹性
5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言
(七)收款人职责
1. 各部门职责如何划分
2. 收款人职责分解
3. 分析与测试:收款人员的性格分析
4. 案例分享:如何招聘收款人员
(八)应对客户拖延借口
1. 债务人的种类及个性分析
2. 分组现场演练:如果你是债务人
3. 常见客户拖延借口及建议解决办法
4. 客户拖延的征兆
5. 聆听客户反馈
6. 角色演练:应对客户借口情景模拟
(九)百战不殆的实用收款技巧
1. PK心理对抗表
2. 120种收款应对技巧
3. 收款“无间道”
4. 实用收款原则
5. 四种结果
6. 视频:案例点评
(十)标准收款步骤及技巧
1. 建设与管理你的收款团队
2. 标准收款流程
3. 收款中的POWER法则
4. 若干成功收款案例分析

培训师介绍:

 
历任:
北京光彩国际公司董事兼总经理
模德尔科技发展有限公司副总经理
德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监
十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历
名师经历
拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程先生创立的销售管理“六对一服务模式”,提升了销售管理和客户服务质量,加强了客户忠诚度
自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。


培训特长:

主打课题: 《成就销售英才――信用管理及应收帐款管理》 《成就销售英才――销售谈判与专业回款技巧》 《成就销售英才――有效管理销售团队》 《成就销售英才――营销渠道建设与管理》《成就销售英才――大客户销售与服务技巧》《成就销售英才――面对面销售“七剑”技巧实务《卓越沟通―360度清除障碍》

本课程名称: 《销售谈判与专业回款技巧内训》

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