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B2B渠道规划与渠道管理信得过课程

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培训受众:

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

课程收益:

1、通过培训,学员可系统化掌握渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整的策略和方法;

2、渠道管理六步流程一气呵成,12个渠道管理关键控制点步步为营,使学员形成渠道开发与管理的流程化思维方式;

3、10个B2B渠道经典实战案例,14个渠道管理工具,使学员在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升渠道绩效;

课程大纲:

第一单元 分销渠道基本概念
1、渠道的定义
2、渠道的类型
3、传统渠道与新兴渠道
4、【工具】分销渠道管理六步曲

第二单元 分销渠道规划
1、渠道规划的定义
2、围绕绩效目标的渠道规划
3、影响渠道规划的六个要素
4、渠道的长度、深度和广度
5、【案例】ABB的渠道结构分析
6、【案例】建材行业的三级分销渠道
7、长渠道和短渠道的优劣势对比
8、决定渠道长短的四个要素分析
9、【案例】联想的渠道变革
10、决定渠道宽度设计的要素
11、【案例】LG电子的渠道规划
12、不同市场阶段的渠道宽度设计
13、【案例】研华计算机的渠道类型
14、新市场的渠道开拓思路:两步走
15、【工具】渠道诊断模型
16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系
17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率

第三单元 分销渠道选择
1、代理商的盈利模式分析
2、【工具】绘制渠道能力地图
3、寻找经销商的主要途径
4、竞品资料袋
5、【工具】潜在渠道商数据库
6、渠道开发四部曲
7、考察渠道商的9个经典方法
8、【工具】授权代理商评价工具-评估表
9、【案例】渠道经理李东的烦恼
10、不用阶段渠道商的关注点
11、建立渠道商信心的六种方法
12、潜在经销商的谈判策略

第四单元 渠道的激励与控制
1、销售政策的激励性与控制性
2、四类渠道政策:价格、返利、区域、信用
3、渠道定价的基本原则
4、不同区域是否可以不同价格
5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣
6、三种渠道定价模式的优劣
7、返利政策的八个目的
8、返利周期的优缺点对比
9、制定返利政策的约束条件
10、【案例】方总的困惑
11、信用政策设计的原则
12、DSO:量化渠道商偿债能力
13、【工具】渠道商信用等级评价工具

第五讲渠道日常运营管理
1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图
2、渠道日常运营管理的两大原则
3、渠道商拜访六步走
4、客户沟通与库存检查
5、提供库存管理的建议
6、到底要不要压库?
7、明确压库的目的
8、下线拜访与终端协销
9、如何实施客户培训
10、形成销售报告

第六单元 渠道冲突处理
1、水平冲突与纵向冲突
2、良性冲突与恶性冲突
3、渠道冲突与渠道效率
4、渠道冲突分析矩阵
5、分析窜货的影响
6、不同产品生命周期中的窜货
7、一体化窜货解决方案
8、客户报备制的优缺点
9、如何有效判别客户归属?
10、有效解决线上线下的渠道冲突
第七单元 渠道的优化与评估
1、打造共赢平台,建立伙伴关系
2、渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵
3、【案例】联想的渠道员工激励计划
4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗?
5、如何淘汰不合格渠道商

本课程名称: B2B渠道规划与渠道管理

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