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课程大纲:

目标和介绍
阐明本次培训课程的目的，使培训目标和学员要求一致。
项目管理系统
以案例介绍一个有系统的方法来管理整个项目过程，保障每一步行动都让公司有利逼近最终结果。
1.个案分析――战略性思维
2.行动重点
建立信息库
分析当前处境的优势和弱势，发展所需资料来重新定位，建立相关策略和行动计划。
销售策略
了解四种不同销售方式，选择采用何种方式来处理此项目。介绍兰切斯特战略，确定相关对策。
1.建立信任
2.概念销售
3.方案销售
4.竞争性销售
5.确认客户的位置
6.如果促成交易需针对什么？
7.需要获得的信息
接触策略
客户决定流程的剖析，及不同决策人物对公司所持的态度，如何影响他们作出有利公司的决定。
1.影响决策的人物
2.每人的重要程度如何？
3.对我们公司或方案所持的立场
4.可以在哪方面施加影响？
行动策略
计划连串的行动来确保销售流程的每一步，考虑行动的优先性，接触人物，方法及目标。
1．重要呈现：目标
2．在前期阶段，什么时间以及和谁见面？
个案应用
每位学员须准备一个项目，以便在课程中应用相关的概念和技巧。
个人行动计划
每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。
总结和结束

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