你的位置: 首页 > 内训课首页 > 客户服务 > 课程详情

details

基于价值的战略大客户开发与客户关系管理信得过课程

暂无评价   
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
30000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程收益:

1、通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
2、大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
3、15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;

课程大纲:

第一单元 大客户的基本概念 主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型 大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板 斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户 销售的主要工作是什么? 1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构 3、构建基于长期盈利的客户价值链系统 4、大客户销售中面临的四种挑战 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗 6、客户价值评估:客户生命周期价值 第二单元 大客户开发:潜在客户阶段 主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何 获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的 信息网络? 阶段目标与任务清单 1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户:需求、支付能力、价值匹配 3、潜在客户地图与潜在客户名单 4、潜在客户信息搜集模板 第三单元 大客户开发:初步接触阶段 主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销 售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并 在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行 全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层 面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求), 了解客户的供应链管理模式并确定关键决策人 阶段目标与任务清单 1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道 2、客户组织层级分析工具 3、【案例】王部长的承诺 4、【工具】客户立场分析工具 五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌 5、【工具】客户角色分析工具 四种角色:UB、EB、TB、DM 6、【工具】客户性格分析工具 客户性格分析的DISC理论 7、【互动】自我性格测试 8、【工具】客户组织分析图工具 9、【互动】绘制构架图分享项目案例 10、教练的三个作用 11、教练帮助我们的四个理由 12、发展线人和教练的三个原则 13、线人和教练有何区别 14、客户需求的定义 15、【工具】客户需求分析的冰山原理 16、【案例】某涂料行业的需求分析 17、从销售产品到销售解决方案 18、【案例】利乐的价值链营销案例 19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入 20、价值链营销螺旋线 21、客户的采购规则与供应链管理模式分析 22、客户的供应链管理目标和管理模式 23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购 24、【案例】华为对供应商的评判标准 25、【案例】海尔的供应商评估标准 26、年度供应商评审的项目 27、主要竞争对手分析 第四单元 大客户开发:成功入围阶段 主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划 入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段, 并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商 序列。   1、大客户开发的三种人与四种时机   2、【工具】大客户入围路径图 测试-小批量-大批量-份额提升   3、关系的定义:关系=信任 利益 情感   4、【案例】客户孩子的病   5、【工具】建立客户组织信任的六种方式   6、【案例】大金空调销售人员的产品演示   7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀   8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略   9、【工具】引导客户需求的SPIN策略  10、【互动】产品FABE提炼练习  11、、关系营销四部曲之一:建立好感  12、【案例】兵乓球馆的奇遇  13、【案例】喝酒的问题  14、【案例】不会笑的客户 15、关系营销四部曲之二:建立信任 16、【案例】发错的短信 17、【案例】不合适的承诺 18、关系营销四部曲之三:提供利益 19、【工具】四种人际关系距离的概念 20、关系营销四部曲之四:建立情感 21、【工具】项目健康度检查表工具 第五单元 大客户开发:成功签约阶段 主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判 目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累 筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最 终怎样让对手感觉到赢? 阶段目标及任务清单 1、面向高层决策者销售的重要性 2、什么是双赢谈判? 3、双赢谈判的四个原则 4、双赢谈判的四个要素: 谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标 5、我们的筹码与客户的筹码 7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码 8、谈判的开局策略: 高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策 略、表现意外策略 9、谈判的中场策略: 更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、 让步策略、附加价值策略 10、谈判终局策略 11、如何应对僵局和死胡同 第六单元 大客户关系维护 主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进 入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如 何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客 户忠诚度,如何运用“吸引力 阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。 1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论 2、各个阶段我方与客户关系的表现 3、【工具】年度客户关系检视的工具 4、大客户分等级管理-客户生命周期价值 5、大客户关系维护模型:吸引力 阻挡力 6、客户阻挡力:终止壁垒与转换成本 7、【工具】提升客户转换成本的四种方式 8、【案例】难以转换的转换器 9、客户吸引力:客户关系与客户价值 10、客户关系的雪球理论 11、高层关系对客户份额的影响 12、从交易价值走向战略伙伴 13、【案例】海尔与宝钢的战略合作案例 14、建立客户战略伙伴关系的四个要点 15、服务型制造:提升客户价值 16、【案例】利乐包装的全价值链服务 17、【案例】卡特彼勒的供应链金融 18、【案例】山特维克的刀具管理系统 19、【案例】普利司通的轮胎管理系统

本课程名称: 基于价值的战略大客户开发与客户关系管理

查看更多:客户服务内训课

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%