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培训受众:

【目标学员】
电话销售人员、电话销售部门主管、涉及电话销售的其他人员。

课程收益:

【培训收益】
1．树立积极、乐观的工作心态；
2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪；
3、规范电话销售的礼仪，体现品牌和职业素养；
4．把握客户购买心理，能以客户化思维构建销售流程；
4．掌握实用、高效的电销话术和技能，提高电话沟通效率；
6．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果；
7．全面提升电销团队的职业素养和竞争力，突破业绩增长的瓶颈。

课程大纲:

【培训时间】
2天

【课程大纲】

第一讲让你的电话保持好心情
1、电话机就是你的印钞机
2、向电话的那一头传递快乐
3、你的“贵人”在接听你的电话
4、机会永远在下一通电话
5、没有交易，只有朋友

第二讲电话销售流程
1、电话销售的阶段性目标
2、寻找并归整客户信息
3、给自己定下目标
4、全副武装，然后再拨打电话
5、开场白的基本套路
6、了解客户的基本情况
7、完善客户资料
8、跟踪客户并促成订单

第三讲电话沟通的12个要领
1、每一个电话都有准备
2、随时平衡心理状况
3、掌握拨打电话的时间点
4、控制语音和语速
5、传达关键信息
6、用儿童的心态向客户提问
7、聆听客户
8、分析客户的状况和语义
9、确认不清晰的要点
10、引导客户的互动
11、马上记录关键信息
12、比上一通电话有进步

第四讲高效电话语言模式
1、介绍产品的FABE话术
2、吸引客户沟通的基本套路
3、AIDA销售话术
4、挖掘需求的提问模式
5、敲定结果的约束式语句

第五讲如何快速抓住关键人物
1、识别客户内部角色
2、形成销售障碍的内部角色
3、如何绕过前台
4、突破障碍的攻心术
5、拉网式锁定关键人物
6、与关键人物沟通的信息要素
7、满足客户个人需求与组织需求

第六讲接听电话的注意事项
1、接听电话的职业化表现
2、如何利用接听优势
3、接听电话中机会信息的获取
4、接听转折处理
5、接听过程中的内部协作

第七讲电话的配套动作
1、如何有效地发传真
2、发送邮件的三个细节
3、电话回访提示
4、约见客户的技巧
5、如何现实拜访目的

第八讲推动成交的“无敌战法”
1、不成交的N个原因
2、促进成交的基本策略
3、客户异议的分类
4、LSCPA异议处理技巧

第九讲电话销售的管理工具
1、接通时间区间分析
2、沟通时间统计与分析
3、漏斗测量法

培训师介绍：

王浩老师简介
一个专门研究营销、管理案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、某科技集团执行总裁等职

培训专业资历
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》、《经营管理师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

擅长的行业与课程
行业范围：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、商用汽车、高科技等
课程方向：大客户销售、项目销售、关系营销、销售团队管理、中高层管理

授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

本课程名称： 《电话销售心态和技能提升》

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