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手机门店销售情景案例实训信得过课程

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培训受众:

手机门店店长、导购、营业员

课程收益:

本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主,案例强化为辅”设计思路,以“情景演练 分析总结”的设计思路,精心设计了25个极具典型性的手机销售场景,涵盖了手机销售的全部过程,让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程,在演练中掌握和强化关键销售技巧,并融会贯通、举一反三,真正做到“练了就能会,会了就能用,用了就有效“的培训效果。
25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离;
学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用;
知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通;

课程大纲:

课程简介:
门店是目前手机销售的主要渠道。如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现,那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。
如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力?
让营业员在销售实战中自我成长——时间太长,成本太高;
让营业员参加传统销售技能培训——知易行难,效果难显;
让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化,不知应对;
面对以上存在的问题,本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主,案例强化为辅”设计思路,以“情景演练 分析总结”的设计思路,精心设计了25个极具典型性的手机销售场景,涵盖了手机销售的全部过程,让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程,在演练中掌握和强化关键销售技巧,并融会贯通、举一反三,真正做到“练了就能会,会了就能用,用了就有效“的培训效果。
25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离;
学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用;
知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通;

培训收获:
 能够根据不同的销售场景,综合运用左脑和右脑两大销售策略
 在销售过程中,掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧
 对销售过程的不同阶段能够快速判断,并采取相应的销售动作
 针对各种典型性销售场景,总结提炼出最合适自己的销售话术

培训大纲:
第一部分:销售前期情景案例
聚焦的问题:
 消除客户的自我防卫,让客户愿意与营业员沟通
 激发客户的兴趣和购买意愿,并让客户对营业员产生初步的信任感
 初步分析进店客户基本情况
 将沟通交流的主题自然顺畅地转向客户的具体需求和产品推荐
训练的知识和技巧:
 左脑和右脑策略
 辨别客户的性格
 辨识客户的肢体语言
 制约技巧
 主导技巧
 迎合技巧
 转移话题技巧
情景案例:
1.案例:不搭理你
模拟情景:顾客进店后不愿意和你沟通,怎么办?
2.案例:看看再说
模拟情景:顾客不愿意表达自己的真实想法,怎么办?
3.案例:直接问价
模拟情景:顾客不了解产品就直接问价格,怎么办?
4.案例:只问不答
模拟情景:顾客只是来“踩点“而不打算购买,怎么办?
5.案例:手机缺货
模拟情景:顾客要的手机型号或款式正好缺货,怎么办?
6.案例:糊涂参谋
模拟情景:顾客不知道如何选择而让你给他推荐,怎么办?
7.案例:询问优惠
模拟情景:顾客进店直接就问有啥优惠或打折,怎么办?
8.案例:只办业务
模拟情景:顾客进店只是办理业务而决绝主动营销,怎么办?
9.案例:他网需求
模拟情景:顾客不了解情况进店要买他网的手机,怎么办?
10.案例:负面评价
模拟情景:顾客进店后却对门店陈列的手机给予负面评价,怎么办?

第二部分:销售中期情景案例
聚焦的问题:
 帮助客户明确和细化需求
 产品推荐和体验
 各种客户异议处理的处理
 看准时机临门一脚,迅速过渡到销售后期
训练的知识和技巧:
 FABE法则运用技巧
 左右脑策略运用
 辨识客户7种常见异议
 常见异议的应对方法
 示弱策略和TMD
情景案例:
1.案例:不太满意
模拟情景:顾客对你给他推荐的手机或套餐有异议,怎么办?
2.案例:品牌顾虑
模拟情景:顾客对自己选择或你推荐的手机品牌有顾虑,怎么办?
3.案例:价格比较
模拟情景:顾客对比他店或网店的价格,要求降价,怎么办?
4.案例:狮子开口
模拟情景:顾客向你提出各种难以满足的要求,怎么办?
5.案例:沉默是金
模拟情景:顾客对你的推荐没有明确表态甚至转身离开,怎么办?
6.案例:下次再买
模拟情景:顾客选定手机后表示等降价或优惠时再买,怎么办?
7.案例:充满质疑
模拟情景:顾客因为不愉快经历而对你的推荐或承诺总是质疑,怎么办?
8.案例:遭遇意外
模拟情景:顾客因正好有人店内投诉而受到负面影响,怎么办?
9.案例:取舍两难
模拟情景:顾客心仪几款手机却不知如何取舍犹豫不决,怎么办?
10.案例:搞不拎清
模拟情景:顾客手机的一些基本概念完全不清楚难以沟通,怎么办?

第三部分:销售后期情景案例
聚焦的问题:
 应对销售后期的议价
 处理客户的犹豫不决
 处理客户的各种异议和不信任
 引导客户用右脑快速做出购买决策
训练的知识和技巧:
 辨识客户在销售后期的常见异议
 客户在销售后期的议价行为
 判断客户的消费类型
 激活客户右脑的办法
 心理操控术
情景案例:
1.案例:再便宜点
模拟情景:顾客以马上就下单为饵,要求降价,怎么办?
2.案例:考虑考虑
模拟情景:顾客在最后下单的时候犹豫不决,怎么办?
3.案例:额外要求
模拟情景:顾客在最后下单时提出其他要求,怎么办?
4.案例:有人搅局
模拟情景:顾客准备下单的时候却受到同伴的阻挠和干扰,怎么办?
5.案例:还有怀疑
模拟情景:顾客准备下单却对质量或门店的售后仍有怀疑,怎么办?

培训时间: 2天培训
培训方式: 分组案例研讨
培训要求: 分组研讨,每组5人左右

课程部分情景案例演示:(见附件图片)

培训师介绍:

 
 浙江大学经济学院公共管理硕士
 地心引力讲师工作室合作讲师
 浙江大学西部教育学院特聘讲师
 西安交大企业培训中心特聘讲师
 杭州时代光华特聘讲师
 中国电信集团级特聘讲师
 浙江电信培训中心签约讲师
【专业领域】
 心理分析技术与沟通技巧
 管理者领导力系统训练
 基层班组建设与团队管理
 企业文化咨询与宣贯
 内训师培养与内训体系建设
 客户投诉处理核心能力训练
 手机终端销售实战训练
【从业经历】
 2003年3月加入浙江电信培训中心,任专职培训师。
 2004年,任中心教学研发部主任,管理中心培训师团队。同年获得浙江电信省级培训师资格和中国电信企业文化宣贯师资格。
 2005年,被评选为浙江电信专修学院“教坛新秀”,成为唯一获得该荣誉的培训师。
 2006年,由浙江省电信有限公司晋升为中级内聘培训师,并成为中国电信C阶领导力项目讲师。
 2007年初,晋升为中国电信集团级培训师。
 2009年参与中国电信《挑战时刻》培训项目开发工作,并获得培训项目讲师资格。
 2010年,加入慧祥企业管理咨询有限公司,任副总经理,负责培训项目研发和推广。培训视野从大型国有企业扩展至中小型民营企业,积累了丰富的实战经验。
 2013年,成为地心引力讲师工作室合作讲师,致力于精品培训课程和项目的开发和实施工作。
 江诚老师拥有12年的企业培训经验及5年的企业中高层管理经历,因其出色的授课质量和培训效果,成为众多企业培训机构的特聘签约讲师。建立长期培训合作关系的已达100多家,累计培训量多大1000多场,已为各类企业培训相关人员达到50000人次。

【课程特色】 干货 | 透彻 | 幽默 | 生动 | 启发
江诚老师最擅长将心理分析技术运用于培训之中,他独创性的将左右脑博弈、行为识别、性格分析等融入到管理、销售和服务类课程之中,使学员有了完全不同于以往同类培训的感受,感觉以往那些难以把握的抽象的理念、理论、原则都成为现实工作中可以触摸和验证的经历和场景。
江老师对于中西方管理文化有精深而独到的感悟,他对中国企业中特有的面子文化、人情法则、人群关系等文化现象的深入分析和讲解,使学员对工作中遇到的种种现实问题有了更深刻的理解和感悟,找到了整合企业的“两张皮”(嘴巴上说的是西方的一套、实际上做的是中国的一套)的思路和方法。
以下是学员对江老师授课最多的评价:
 “知行合一”,务实而不空谈,都是干货
 思路很严谨,演绎很生动
 讲的都是身边发生的事情,和实际的工作“零距离”
 学到的东西马上就可以在工作中运用和印证,很有启发性
【精品课程】
《管理“对对碰”——管理难点问题情景训练》
《看电影学沟通——高情商沟通技巧》
《看电影学管理——管理者的自我修炼》
《职场沟通——高情商人际沟通技巧》
《教练式管理沟通技巧训练》
《大画管理——图像化管理思维训练》
《中层制胜——中层主管管理能力提升培训》
《做好“兵头将尾”——基层主管管理技能提升培训》
《怎样“察言观色”——客户心理分析与沟通技巧》
《“面子”下的沟通——中国人的沟通之道》
《让金子发光——有效的员工激励》
《企业内部培训师培训》
【项目经验】
浙江电信管理人员工商管理培训项目
浙江电信客户工程师培训项目
中国电信企业文化宣贯项目
中国电信《C阶领导力》项目
中国电信《挑战时刻》项目
中国电信网上大学电子课件研发开发项目
安徽移动网络部先锋班组长训练营项目

本课程名称: 手机门店销售情景案例实训

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