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专业销售技巧与客户关系维护

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课程大纲:

开篇:

互动与思考

1.销售是一群什么样的人?

2.销售人员销售什么?

3.销售人员该具备怎么样的心态?

4.为什么做不好销售?顶尖的销售是如何炼成的?

5.通过最新的销售案例与最新的销售理念让销售人员自己找差距

思维决定行为,行为决定结果,销售人员是业绩的根源。

成功没有快车道,成功来自不倦的努力与奔跑,要想不被时代淘汰,你必须紧跟时代步伐

 

中篇:

销售是一门科学,是有规则可循的科学,销售从来不是随机的
1.专业销售流程(心里有流程,眼里是客户)
 1)引入案例–“买”比“卖”更重要
 2)专业销售流程的七个阶段与两个环节

七个阶段:准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结

3)销售核心–发现、引导和满足客户需求

4)营销以人为本,需求决定成交

忠告:做销售就是定规则

2.销售准备

销售没有准备,就做准备失败
1)专业知识的准备

      自信冲击力     

      专业冲击力     

      信赖冲击力

2)对竞争对手充分的了解

     “ 友”我双方优势     

     “ 友”我双方缺点     

     “ 友”我双方独特的卖点   

     “友”方转投我们的客户

3)随时展业与谈判的准备

4)体能准备

5)精神准备

6)客户开发(客户开发的几种途径)


3.接近客户与开场 

1)职业形象塑造–创造良好的第一印象

职业形象与销售礼仪(客户可以不介意,销售不能不在意,不犯低级错误是底线)

2)销售访谈开场的内容设计与动作要领

如何润物细无声的赞美客户?

赞美客户几种方法

声音

观点

第三方赞美

……
3)切入正题的五种有效方式

案例与演练:销售开场练习

4.客户需求调查

把产品服务知识了解清楚是专家,客户面前一股脑介绍完整是傻

销售人员分类:

新手说的好

能手问得好

高手听得好
1)调查手段–观察、提问、倾听、记录(建立“超级变态”客户日志)
2)调查之问什么

6W3H

3)调查之怎么问

权利式提问

探索式提问

引导性提问

确认式提问

……
4)购买动机–明显需求与隐性需求分析 

客户的不满和抱怨才是销售真正的开始

隐性需求如何转换为明显需求,销售需要与客户共振,同频道
销售工具箱:需求调查问题库

忠告:客户需求不明显,若有似无,对产品服务细节没感觉

 

5.产品说明与利益
FAB模型–产品的特征利益转化法则
客户不是买产品,而是买“利益”

思考:“利益”是销售人员认为的“利益”还是客户认知的“利益”?

实操–产品说明话术和利益证明手法
案例与演练

 

6.销售演示与提案
 销售演示–激发客户购买欲望的推手
 实操–产品展示,案例实证,客户体验
 销售提案–从事解决方案销售的工具
 案例与演示

 

7.客户异议处理

客户有异议代表有机会,客户没异议可能没感觉
客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相” 

1)机智处理客户的反对意见

尽量先预防客户的反对意见

 2)非真实反对意见的处理

    客户的专家倾向

    客户的条件反射

3)真实反对意见的处理

    重复并认可客户的反对意见

    确认反对意见真正的定义及形成的原因

    对反对意见给出适当的处理方法

4)常见的五种反对意见的处理

    处理原则:不安客户的规则(套路)出牌,销售人员定规则

     我要考虑考虑,商量商量

     先发资料过来

     我们已经有合作伙伴了

     暂时不需要,有需要再和你们联系

     我现在很忙,空了和你联系

销售工具:处理异议的“万金油”+“万能钥匙”

 

8.销售缔结与成交

1)成交原则

打铁要趁热

     忌:自我陶醉

做解决方案的建议者

     不断给出想法和建议(倾向性和引导),客户自己选择

识别购买信号–语言与行为信号

     客户的注意力转移到价格或者售后服务时

     客户询问具体的细节(操作流程)时

     客户不断肯定时

     客户提出主动提出解决想法时

激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
成功销售人员的AGREE特征模型

 

尾篇:

客情关系维护:

客户可以选择你,也可以选择他,客户为什么要选择你?客情关系如何维护?

四妙招教销售人员进行客情维护。

1)麦凯66教你建立“超级变态”客户日志,写写画画让客户对你欲罢不能

搜集客户资料的行为=出色商业特工

2)送小礼物

结合自身特点或产品特点

将自身优势激发出来;

花小钱办大事;

为客户制造惊喜,满足需求。

注意:送礼物需销售主张模糊

3)如何发“短信”

   短信发送注意事项:

定时定点发短信(问候、养生、小笑话)

陌生客户短信频率不能过猛

熟悉客户,要在麦凯66和写写画画基础上有针对性的发(年龄 性别)

 4)为客户提供增值服务

为客户提供不同于竞争对手的增值服务

注意:增值服务需“创新”“不走寻常路”

头脑风暴:你的客户对哪些增值服务感兴趣?

结论:把一客情关系做到极致=把自己逼疯,把对手逼死

培训前须认真填写训前调查表,或预约与讲师电话沟通明确培训需求,讲师制作个性讲义。

培训师介绍:

 
【讲师背景】:
PTT高级职业培训师
销售培训实战讲师
商务谈判实战讲师
通用管理实战派培训讲师
中华师资库高级讲师
寻英网战略合作讲师
赶集天下战略合作讲师
猎聘网合作讲师
常驻: 成都
【职场经历及擅长领域】:
曾任职上海知名互联网服务公司,担任销售总监、副总经理等管理职务;
上海道轩实业有限公司合伙人总经理(买茶网 国内茶叶B2C三强);
爱尔兰尚龙集团(中华英才网四川分公司)销售总监、讲师;
10余家企业销售管理顾问
成都人力资源研究会副秘书长

陈老师:工作年限15年以上,从事销售、管理与培训工作(其中上海工作10年)。历任销售经理、销售总监、总经理职位,所带领团队均取得骄人成绩,其带领团队几十人至几百人,培养了众多优秀管理、销售人才。熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,近10年的营销管理及培训经验。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。他的课程既有感染力,又具有实战性。经培训的学员可在培训结束后将学习内容立即转换到工作中,提升工作效率及业绩。经培训后可实现团队信念统一、状态提升、流程优化,实现团队快速成长。实战与实用性极强是客户对陈老师最多的评价。
【专长课程】:
销售、谈判系列:
《巅峰销售心态与顾问式销售技巧》 《电话销售实战训练》
《销售谈判》 《商务谈判》
《顾问式销售培训》《大客户销售技巧》

通用管理系列:
《阳光心态与高效执行》 《引爆全员正能量》《中层管理者10项技能提升训练》
《员工职业化与职业素养提升》《有效沟通》《高效执行力》《商务礼仪》

【授课特点和风格】:
实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
实战工具 实战辅导 实操案例。

本课程名称: 专业销售技巧与客户关系维护

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