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引爆导购(店长) 终端业绩倍增实战训练

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课程大纲:

开篇互动:

你们价格为什么这么高?

隔壁的和你们的看着都一样,为什么你们就比别人价格高2000?

你们的品牌从来没听过?

大家都说自己的好,我凭什么相信你们?

通过终端店铺常见问题开篇,在培训中找答案…

 

第一单元   终端业绩倍增从心态开始

²  让销售人员真正的认识及反省自己的内心,化解各种抱怨。

²  让销售人员明白如何调整自己的积极心态

²  更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。

课程内容:

n  自己的注意力如何影响销售业绩

    问题定义     思维      行为      结果(业绩)

n  专柜销售人员挣钱需具备的3项素质

课堂互动训练:通过现场练习,帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧(不屑)心理。以后面对同样的顾客时知道如何化解。

第二单元  顾客类型的分析

²  潜在顾客的数量直接影响成交的数量

²  顾客在店铺多停留15秒钟,就会无形增加销售

²  让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客

课程内容:

n  对自我定位——(什么是高品质的服务)

n  影响顾客情感的因素

◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响

n  按顾客购买目标的确定程度分类

◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型

n  按顾客对商品知识程度划分

◇知识型        ◇略知型        ◇无知型

n  顾客态度的类型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n  拦截顾客的实用方法

第三单元  如何在第一时间与客户建立亲和力

²  如何给顾客美好的第一印象

²  如何减少顾客进店后的购买心理压力。

²  接近顾客的最佳时机

²  和顾客成为朋友的方法

²  快速辨别顾客的类型

课程内容:

n  6秒定律——(顾客第一印象)

n  迅速读懂顾客潜在的模式

◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型

n  影响顾客思维模式及引导

    ◇情绪同步法  ◇镜面印现法

n  顾客潜在的文字模式

n  快速消除顾客逆反心理的方法

   ◇出其不意法  ◇合一架构法

课堂互动训练1:帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯,同时更快的进入顾客的模式,迅速达到如同家人的结果。

课堂互动训练2:使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走,达到引导及教育顾客的目的,为下一步销售做好铺垫。

第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化

²  顾客内心深处的真正需求分析

²  掌握迅速找到顾客需求的方法

²  使销售人员立即可以使用的话术方法

课程内容:

n  消费者购买动机的类型:

◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机

n  消费者的具体购买动机:

◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机

◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机

n 顾客做出购买决定的潜意识分析

◇追求快乐逃离痛苦

n  顾客内心深处购买标准分析

n  范围缩小法——(快速找到顾客真正需求)

课堂互动训练1:帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求,了解顾客到底想买什么。

课堂互动训练2:帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。

第五单元  最容易打动顾客的产品介绍方式

²  首先使销售人员懂得如何分析自己的产品,如何喜欢自己的产品。

²  使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。

课程内容:

n  心锚五步建立法——(心理学催眠技巧)

n  和自己的产品谈恋爱——(如何分析产品)

n  介绍产品的七个方法

课堂互动训练:根据自己品牌目前上市的款式,进行现场产品分析演练,使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法,回到店铺中可以立即进行运用。

第六单元 巧妙解除顾客的各种借口

²  顾客说“不”等于销售刚开始

²  巧妙回答顾客的异议,业绩增长30

课程内容:

n  顾客说“不”≠拒绝

n  顾客产生借口的原因

n  变被动为主动的方法

n  六种顾客抗拒原因的分析

n  7种顾客抗拒的说服策略

课堂互动游戏1:对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。

课堂互动训练2:根据终端销售过程中遇到的各种顾客抗拒,进行分析解答,让销售人员对课程中的技巧进行及时掌握,同时总结出问题话术,使他们回到工作岗位上立即使用!

第七单元  让顾客快乐的购买

²  使导购学会让顾客不知不觉中成交。

²  让销售清楚成交是一件非常容易的事情。

课程内容:成交的误区      

成交的信号     

         成交6法

 

 

培训前认真填写需求调查表讲师根据需求 制作个性讲义!

培训师介绍:

 
【讲师背景】:
PTT高级职业培训师
销售培训实战讲师
商务谈判实战讲师
通用管理实战派培训讲师
中华师资库高级讲师
寻英网战略合作讲师
赶集天下战略合作讲师
猎聘网合作讲师
常驻: 成都
【职场经历及擅长领域】:
曾任职上海知名互联网服务公司,担任销售总监、副总经理等管理职务;
上海道轩实业有限公司合伙人总经理(买茶网 国内茶叶B2C三强);
爱尔兰尚龙集团(中华英才网四川分公司)销售总监、讲师;
10余家企业销售管理顾问
成都人力资源研究会副秘书长

陈老师:工作年限15年以上,从事销售、管理与培训工作(其中上海工作10年)。历任销售经理、销售总监、总经理职位,所带领团队均取得骄人成绩,其带领团队几十人至几百人,培养了众多优秀管理、销售人才。熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,近10年的营销管理及培训经验。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。他的课程既有感染力,又具有实战性。经培训的学员可在培训结束后将学习内容立即转换到工作中,提升工作效率及业绩。经培训后可实现团队信念统一、状态提升、流程优化,实现团队快速成长。实战与实用性极强是客户对陈老师最多的评价。
【专长课程】:
销售、谈判系列:
《巅峰销售心态与顾问式销售技巧》 《电话销售实战训练》
《销售谈判》 《商务谈判》
《顾问式销售培训》《大客户销售技巧》

通用管理系列:
《阳光心态与高效执行》 《引爆全员正能量》《中层管理者10项技能提升训练》
《员工职业化与职业素养提升》《有效沟通》《高效执行力》《商务礼仪》

【授课特点和风格】:
实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
实战工具 实战辅导 实操案例。

本课程名称: 引爆导购(店长) 终端业绩倍增实战训练

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