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销售过程管理

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培训受众:

销售经理 销售人员 中小企业总经理 培训师

课程收益:

掌握客户需求心里,不同性格客户处理方法,掌握有效的销售管理工具和业绩评估方法

课程大纲:

第一阶段:客户分析阶段
开始的标志:定位成销售人员
结束的标志:判断发现明确的销售机会
关键节点:1、买点-----卖点
2、目标诊断数据------客户漏斗计划
3、输出诊断信息-------目标锁定
4、定出战略图--------开始正式行动
第二阶段:建立信任阶段
开始的标志:发现明确的机会
结束标志:建立良好的信任关系
关键节点:1、输出视觉和语言信息--------镜面效应
2、走上沟通频道-----------控制流程
3、找到共鸣点----------信心相惜
4、确定关系--------------留下引线
第三阶段:挖掘需求
开始的标志:建立约会以上的关系
结束的标志:需求明确
关键节点:1、目标、愿望-------利益
2、发现问题----------重新定义问题
3、解决问题-------------认可
4、价格---------------------价值
5、模糊----------------------量化清晰
6、风险分析-----------------双赢
第四阶段:呈现价值
开始的标志:明确需求
结束的标志:商务谈判
关键节点:1、一相情愿---------全体互动
2、整体----------------细节
3、冲动报价---------理性报价
4、个人信任----------公司信任
5、默默无闻---------激情盎然
第五阶段:赢取承诺
开始的标志:商务谈判开始
结束的标志:签订协议
关键节点:1、首次问价----详细问价
2、价格导向----使用价值导向
3、自我设限----知己知彼
4、自我猜测-----水落石出
5、近处思远------远处思近
6、盼首期望-------全程激励
第六阶段:跟进服务
开始的标志:签署协议
结束的标志:客户支付全部金额
关键节点:1、满意------忠诚
2、服务----绩效伙伴
3、放松到紧盯

本课程名称: 销售过程管理

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