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培训受众:

区域经理以上销售人员（企业内训课）

课程收益:

课程具体要求掌握：
1、学会从战略上认识渠道的结构与作用
2、开发优质的经销商方法、技巧
3、学会管理团队、管理经销商

课程大纲:

课程提纲：

第一章渠道模式与渠道设计

一、渠道模式

1. 渠道模式与库存结构；

2. 模式与效率；

3. 模式与成本；

4. 渠道与推新

二、渠道设计

1、行业特性决定渠道特性；

2、传统渠道、商超、电商、微商等作用；

3、课堂作业：怎样的渠道组合才适合你？

第二章渠道开发及维护

一、渠道开发

1. 赢在布局：如何进行布局

2. 开发难点：选择一个好的经销商不容易

3. 开发流程：按照流程博弈，可提高优质概率37%（课堂演练）

4. 谈判技巧：可提高优质概率55%（课堂演练）

5. 签约注意事项

二、渠道维护和管理

1. 销售目标管理：

1) 目标：您认为公司下达的目标合理吗？

2) 对决策者：目标制定过程就是销售完成过程，策略要先于目标出台

3) 对管理者：一定要分解到最小单位，你没有制定权，担要尽量分配合理

4) 对执行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！

课堂演练

2. 费用管理：周转率管理

3. 促销管理：产品生命周期管理

课堂演练

4. 库存及价格管理：安全库存、冲货、低价倾销

5. 销售战役管理：竞品市场抢夺

6. 零售终端管理：五个到位

7. 经销商激励

课堂演练

培训师介绍：

浙江大学、上海交大特邀讲师;rn中科商学研究院教授（浙江首个私人董事会辅导导师）；rn凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问；rnHBS北京圣雄品牌策划公司顾问；rn《糖烟酒周刊》特聘高级研究员；rn浙江省企业培训协会副会长、常务理事；rn原娃哈哈集团分公司总经理、集团产品线全国营销经理；rn在《销售与市场》、《烟糖酒周刊》、《中国营销传播网》等杂志与网站开设专栏。rn兼任红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等投资、基金行业投资顾问；rn先后兼任福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品等企业营销顾问。rnrn【主要研究方向】rn李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，获得了很大的收获，这些研究来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：rn1、渠道管控rn渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。rn2、推新品 rn随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要，李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。rn3、品牌营销与管理rn 产品能不能畅销，品牌管理十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌形象（品牌DNA）的展示、品牌传播等方面的问题，提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

本课程名称： 赢在渠道开发和维护

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