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销售专业演讲与展示技巧

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培训受众:

承担向客户进行专业技术、产品、服务展示任务的员工,如市场、销售、商务和技术支持人员等。

课程收益:

Ø 了解有效演示与呈现的终极目标
Ø 完全掌握客户买点的分析策略与方法
Ø 熟练进行产品的差异化策略分析
Ø 掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法
Ø 掌握信息类和演示类信息传递方法模型
Ø 熟悉成人听取信息的特点及对应策略
Ø 练习和比较美观PPT的制作
Ø 掌握有效的宣讲技巧和形成职业化的台风

培训颁发证书:

课程大纲:

课程背景
销售是客户和您共同参与的活动,当您销售一个实物产品时,您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,您要把握住最好的机会。但实际过程中,经常出现这样那样的问题:
为什么我所讲的客户不想听?客户想听的我却没讲到?
为何产品推广成为了“走过场”?
怎样才能更有效地让客户接纳自己的专业知识、技术和经验?
如何更加准确和高效地传递产品信息,并给客户留下深刻的印象?
如何在现场展示中提升人际互动沟通的能力和完善自身的形象和修炼?
类似这样的问题经常困扰着面向客户的专业技术人员、产品经理和工程师们,不少企业及其专业人士亟待寻找一套职业化的工具,帮助克服产品推介前的“手忙脚乱”、“剪刀浆糊打天下”,实现富有成效地的客户交流,让产品推广成为销售过程中的有力工具。
本课程以华为、UT斯达康等优秀企业在技术演示与产品推广的实战经验,从企业所面临的实际问题出发,通过对各种典型案例的分析和分享,以及模拟现实环境的操作演练,固化专业推广人员与客户在专业领域内进行有效、成功交流的职业化工作模式,从而全面提升高端产品的推广效果。
课程大纲
课程序幕:专业演示与呈现的内涵
1. 专业演示与呈现的思考和定位:
1) 如何成为懂得专业演示与呈现的专业人员
2) 案例分析:建设处长的要求
3) 专业演示与呈现的四阶段目标
4) 专业推广人员的角色分配
2. 有效进行专业展示的OPPP模型
第一部分:知己知彼 百战不殆
1. 运筹帷幄的程序
1) 程序模型
2) 营销项目纵观图
3) 演示与呈现提升市场竞争力的原因
2. 客户买点分析方法
1) 一阶客户分析要点
2) 关于客户的知识的分析――展示目标的变化
3) 什么促使客户购买?――客户需求的分类:冰山之底
4) 小组练习:目标客户买点分析
3、产品卖点分析方法
1) 我们出售的是什么?
u 挑战性的商品思考
u 小组练习:产品差异化练习
u 小组练习:产品含金量分析
第二部分:磨刀不误砍柴功

1. 编制吸引人的展示讲稿
1) “一纸阐”的常规思路
2) 信息类/演示类展示的ICPS/IDPS模型
3) 关于展示方法的思考
u 成人吸纳信息的特点
u 产品实例的真实作用与使用方法
u 小组练习:FFBV分析
4) 储蓄预备力量――宣讲中的攻防准备
5) 粹炼魔术公式
u 练习:第一轮宣讲练习讲稿制作
2. PPT制作技巧
u 内容SAVE原则
u 平面制作中的美学原理
u 对比手法的运用
u 案例分析:示例的优点
3. 现场筹划
1) 建立适宜的环境
2) 试讲和预演
4. 第一轮实战练习
第三部分:余音绕梁 余影不竭

1. 掌握训导师角色的技能
1) 专业的讲台形象
2) 讨论:克服上台前的心理障碍
2. 引人入胜的演讲技巧:
1) 声音的控制
2) 眼神的运用
3) 肢体的技巧
3. 现场引导技巧
1) 专题讨论:场面的控制
2) 面对不同听众态度的基本做法
3) 宣讲之中的沟通
4) 尴尬场面的分析与脱离困境的办法――引人入胜之道
4. 第二轮实战练习
第四部分:户枢不蠹 流水不腐

1. 总结跟踪带来的利益
2. 使用CARE方法进行跟进
讲师背景
培训讲师:严明
复旦大学工商管理硕士,GCDF国际职业规划师。1994年-2003年,就职于深圳华为技术有限公司,历任行政经理、区域营销总监、培训总监等职务; 2003-2006年,任职UT斯达康通讯有限公司企业大学副校长,主持筹建公司客户技术培训服务中心,重整售后技术服务响应系统,建立起客户响应界面和对应的计划与资源调配后台。
严明女士以丰富的实践经验为基础,借鉴企业与个人成功经验,结合对现代企业与管理本质的思考,设计并担任《销售演示与呈现技巧》、《行政管理研习营》、《管理者的关键任务》等多门课程的培训,其课程讲求内容的系统性、可操作性和实战指导性,理念与方法并重,关注培训中学员的参与,通过案例分析、角色扮演等互动式、启发式教学,深入浅出,学有所用,深受学员欢迎和好评。严明女士曾给华为技术有限公司众多销售人员培训过《销售演示与呈现技巧》的课程,并得到公司领导以及学员的好评。
严明女士培训过的企业有中国电信、中国移动、华为技术有限公司、西门子、艾默生网络能源、富士康、TCL电脑、TCL电信、UT斯达康、神威药业、金山软件、达实智能、大唐光网络、奇仁投资等企业。
最受欢迎的课程:
☆《销售演示与呈现技巧》
☆《行政管理研习营》
☆《沟通与人际关系的艺术》
☆《TTT系列课程》

本课程名称: 销售专业演讲与展示技巧

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