《如何提升采购谈判的技能》

采购管理人员
与采购相关的其他人员

　　采购谈判的基本原则有哪些?供应商是如何给他们的产品定价的?我们应该如何获取供应市场的信息和情报?我们应该如何来分析供应商的报价?CIF和FOB等是什么意思?谈判双方的强弱势是怎样形成的?合同签署了就有效吗?采购谈判前应该做些什么?如何管理好采购谈判的过程?谈判者的不同性格对谈判会有什么样的影响?当你是弱势者应该如何谈判?采购谈判过程中的沟通技巧有哪些?采购谈判的禁忌有哪些?如何与不同的对象来谈判等都是本课程要与大家一起分享的主要内容。

第一讲：采购谈判的原则

　　1、商务谈判与政治谈判的区别

　　2、什么是哈佛式谈判?

　　3、商务谈判的四种目的

　　4、采购谈判的四大核心

　　5、何为双赢?

　　6、成功谈判的七要素

　　7、谈判礼节的五项基本原则

　　8、采购谈判的三大评价标准

　　9、影响采购谈判成功与否的五大因素

第二讲: 供应商的定价机理

　　1、商品定价的三大类别

　　2、六种成本定价法

　　3、什么是目标成本法?

　　4、什么是价值定价法?

　　5、什么是行情定价法?

　　6、两大价位导向定价法

　　7、影响工业品价格弹性的三大因素

　　8、什么是”让渡客户价值”?

　　9、让渡客户价值的两大平衡

　　10、产品定价的三大风险

　　11、产品生命周期的五大阶段

　　12、引入期的供应商四种营销策略

　　13、创新型新产品的两种定价策略

　　14、仿制品新产品的三种定价策略

　　15、成长期的供应商五种营销策略

　　16、成熟期的供应商三种营销策略

　　17、衰退期的供应商二种营销策略

　　18、产品涨价的四种风险

　　19、产品降价的六种风险

第三讲: 供应市场的信息获取

　　1、采购价格市场调研的两大难度

　　2、商业情报获取的两种方式

　　3、商业情报的三大来源

　　4、获取商业情报的11种方法

　　5、什么是PPI指数?

　　6、什么是PMI指数?

　　7、什么是中国PMI指数?

　　8、中国的三大期货交易所

　　9、灰色信息与商业秘密的法律界限

第四讲: 采购报价的分析

　　1、公司财务的三大表

　　2、什么是资产负债表?

　　3、什么是损益表?

　　4、供应商成本分析表(损益表)基本摸式

　　5、餐盒供应商成本报价表(案例)

　　6、价格与九条主要合同条款的关系

　　7、固定价格与可变价格的区别

　　8、可变价格的确定

　　9、采购的资产性分类

　　10、消耗性物品的五项采购总成本

　　11、如何分析资产性采购总成本?

第五讲: 国际采购的报价方式

　　1、FOB与CIF的区别

　　2、什么是INCOTERMS?

　　3、《国际贸易术语解释通则》十三类

　　4、货款的七种支付方式

第六讲：谈判双方的强弱势分析

　　1、欧倍德公司是如何进行集中与分散采购的

　　2、供应市场的四大类别

　　3、供应商关系的两大类型

　　4、不同类型供应商的买家六大策略

　　5、买卖双方的利益之差

　　6、什么是供应商的关系营销?

　　7、供应商对客户的三大分类

　　8、供应商对其三类客户的不同策略

　　9、什么是买卖之间的门当户对?

　　10、合作伙伴关系三要素模型

　　11、（制造商）采购物品的四大分类

　　12、采购风险的三种形式

　　13、饼干加工厂的原材料分类

　　14、四类物品的五大采购战略定位

　　15、“集中”与“分散”采购的四大层面

　　16、供应商集中与分散的比较

　　17、同一物品各部门的集中与分散比较

　　18、采购功能的部门集中与分散比较

　　19、商贸企业商品采购的五大分类

　　20、商贸企业商品的五大采购战略定位

　　21、什么是Pareto(帕累托)分类法

　　22、如何画帕累托曲线图？

第七讲：采购合同与谈判

　　1、合同的十项基本条款

　　2、案例分析:乙方厂是否应承担责任？

　　3、合案例分析:合同的标的会有错吗?

　　4、案例分析:它不想卖了,怎么办?

　　5、什么是条件条款和保证条款?

　　6、案例分析:签的合同能否反悔?

　　7、合同的可撤销性

　　8、案例分析:口头协议是否有效?

　　9、案例分析:你要的东西为什么不收?

　　10、“邀约”与“邀约邀请”的区别

　　11、什么是合同的默示条款?

　　12、什么是合同中的除外条款?

第八讲：采购谈判前的准备

　　1、制定谈判方案的七大步骤

　　2、案例练习:电视机购买项目

　　3、案例分析:双方的分歧

　　4、案例分析:谈判方案的确定

第九讲: 谈判过程的管理

　　1、谈判过程管理的五要素

　　2、双方明确立场的三原则

　　3、谈判议程确定的五内容

　　4、谈判议题的七种类型

　　5、谈判方式的选择

　　6、僵局产生的五大原因

　　7、打破僵局的七种方法

　　8、谈判结束时应掌握的四项原则

第十讲：采购谈判的策略与技巧

第一节：性格与谈判技巧

　　1、谈判人员的四种性格

　　2、激情型的六大特点

　　3、控制型的六大特点

　　4、分析型的六大特点

　　5、和谐型的六大特点

　　6、性格的四种组合

　　7、您最容易和最不容易相处的谈判对手

　　8、激情型的三要做

　　9、控制型的五要做

　　10、分析型的四要做

　　11、和谐型的五要做

　　12、对方是激情型的九大弱项

　　13、对方是控制型的六大弱项

　　14、对方是分析型的七大弱项

　　15、对方是和谐型的六大弱项

第二节:不同优劣势下的谈判技巧

　　1、谈判双方的优劣势分析

　　2、我方为优势的三种谈判技巧

　　3、五种强攻法

　　4、三种临门一脚法

　　5、我方为劣势的四种谈判技巧

　　6、五种攻心法

　　7、五种蘑菇法

　　8、五种蚕食法

　　9、双方为均势的两种谈判技巧

　　10、五种影子法

　　11、五种成员影响法

第三节:采购谈判的沟通技巧

　　1、什么是沟通

　　2、沟通的四种类型

　　3、沟通的模型

　　4、沟通的九大障碍

　　5、四种性格的沟通障碍

　　6、沟通技巧的五项基本要求

　　7、语言沟通的八大要点

　　8、倾听的五种心理障碍

　　9、提问的九种方式

　　10、说服技巧的十大原则

　　11、答复的六种技巧

　　12、三种提问法代替反驳

第十一讲：采购谈判的禁忌

　　1、谈判准备阶段的三大禁忌

　　2、谈判开始阶段的三大禁忌

　　3、谈判过程中的三大禁忌

　　4、面对僵局的三大禁忌

　　5、谈判时限的三大禁忌

　　6、谈判中“听”的五大禁忌

　　7、谈判中“说”的六大禁忌

　　8、谈判中问的三大禁忌

　　9、谈判中答的五大禁忌

第十二讲：如何与不同对象进行谈判

　　1、与企业拥有者谈判的三大特点

　　2、与高级职业经理人谈判的两大特点

　　3、与新手谈判的两大特点

　　4、与老手谈判的两大特点

　　5、与外籍华人谈判的特点

　　6、与日本人谈判的四大特点

　　7、与美国人谈判的五大特点

　　8、与英国人谈判的四大特点