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门店现场销售技术

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培训受众:

经销商、分销商、专卖店店长及营业员、专卖柜台营业员、促销员等
与消费者直接沟通并现场完成交易的场所

课程收益:

1.了解专卖店的发展趋势和消费特点
2.了解如何通过加强管理来提升专卖店的业绩
3.了解在门店销售管理中容易发生的误区
4.了解门店销售的误区及避免方法
5.了解如何更好的管理门店的销售人员

课程大纲:

第一章:门店现场销售的现状
1、销售中会遇到哪些问题
顾客对产品优点不感兴趣
顾客当时兴趣很大,事后无动于衷
顾客将你的产品与类似产品进行比较
顾客把价格抓住不放,要更多的赠品和优惠
顾客向你说明太贵了他钱不够
顾客认为高价产品就是暴利产品
顾客进店后很快就离开
2、这些状况所导致的问题
业绩的问题
老板及营业员信心的问题
进入良性循环或是恶性循环的
高档产品难以动销
门店软硬件投资进一步减少
3、问题的根本在哪里
营业人员认识上的误区
营业人员的非主观原因
顾客个人的主观认识原因
门店的装修原因
辅助销售品的原因

第二章:了解专卖店
专卖店的发展趋势
消费者对专卖店的感觉
消费者的基本消费心理学
专卖店里究竟在卖什么
作为营业人员,所要具备的能力
作为老板,所要具备的能力

第三章:营业人员的自我管理
面容修饰
穿着
表情控制
使用电话
行为控制

第四章:对进门的顾客进行快速分析
架子大的顾客
拉着脸的顾客
直接问价格优惠的顾客
带孩子的顾客
面带微笑的顾客
多位顾客进店时
从人的肢体语言看个性
顾客进店时,营业人员说什么
什么样的顾客才是真正的高端顾客

第五章:与顾客的沟通
商业沟通的本质是什么
引导顾客说什么
说话之前
顾客的盲听与盲视
顾客说的是真话吗
学会回绝
别说小话
沟通时的身体问题
关键十秒种
沟通中的反对意见
不合适的促进案例
价格贵的解释
便宜的理由
贵重商品的推销细节
商品效果的解释
顾客怕什么
第六:区隔竞争对手
从预防角度来区隔
放大差异
竞争对手攻击点的防范
竞争对手的负面展示

第七章:店内陈列
如何淡化中间商的味道
店内的地板
店内的温度与气味
店内的清洁用品
店门口
店内的桌椅
店内的高度
店厅的中部
价格标签的设计
荣誉证书放在那里
店内的背景音乐
服务标准及承诺的展示形式
店内广告
辅助销售用品的使用
第八章:其他方面
联盟商家
营业人员的培训
店内作业手册
营业问题的集中化处理
老顾客的价值延伸

本课程名称: 门店现场销售技术

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