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终端销售能力提升特训

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培训受众:

销售部、业务部

课程收益:

通过本课程您将学到
1).销售人员的应有态度――销售产品,先销售你自己。
2).销售开场白――良好的开始是成功的一半。
3).了解和发掘客户需求――如何让客户对产品动心。
4).介绍产品――往客户心坎里说话。
5).处理异议――兵来将挡,水来土掩。
6).建议购买――如何做好临门一脚
7).售后服务――如何做到顾客满意

课程大纲:

第一讲:销售人员的应有态度和素养

(一)态度
1.真诚 2.双赢 3.自信 4.热情
5.持之以恒 6.适度 7.专业

(二)素养
1.职业形象传达的信息及作用:
2.个人层面、企业层面;
3.商务礼仪的主要内容、特点、基本原则
4. 销售过程中的实用礼仪

第二讲 主动相迎
1. 为什么要主动相迎?
1).迅速建立与客户的关系
2).客户期待主动相迎
3).冷淡会使70%的客户敬而远之
4).积极的第一印象永远是有益的
5).客户心中的六个问题

2. 主动相迎的种类
1).问好式
2).切入式
3).应答式
4).迂回式

3. 主动相迎的注意事项
1).微笑
2).不主动打招呼
3).态度冷淡,显得漠不关心
4).接一待二顾三

第三讲 顾问式销售的基础:了解和发掘客户需求
1. 为什么要先了解需求?
2. 了解客户哪些需求呢?
1).客户个性
2).预期的价格
3).您喜欢什么款式?
4).主要是谁使用?
5).过去经验

3. 如何了解需求?
1).询问
2).聆听
3).观察
4).思考
5).响应

4. 顾问式销售的核心:发掘客户需求的技巧
1).顾问式销售技巧(SPIN)简介
2).寻找客户的伤口-背景问题
3).揭开伤口――难点问题
4).往伤口上撒盐――暗示问题
5).给伤口抹药――示益问题
6).顾问式销售的特点

第四讲 专家式顾问:介绍产品
1. 介绍产品的意义
1).专家销售的需要
2).顾问式销售

3. FABE法则――特优利证
1).客户心中的问题-FABE的理论基础
2).罗列卖点的缺点
3).什么是FABE介绍产品方法?

第五讲 做客户信赖的顾问:处理疑问和异议
1. 客户为什么会有异议
1).异议的本质
2).客户对销售人员不信任
3).客户对自己不自信
4).客户的期望没有得到满足
5).客户有诚意购买,这一点是最重要的

3. 处理异议的原则
1).保持积极态度
2).先了解反对或怀疑的原因
3).针对性地处理异议

第六讲 建议购买
1. 为什么要主动建议购买?
1).错误的观念和做法
2).销售人员一定要主动建议客户购买

3. 如何建议购买
1).先询问客户还有无其它要求
2).建议购买的技巧
3).不要催促客户


第七讲: 售后服务
1.销售人员应善用的五个原则
2.致以感谢函的恰当时机
3.视察销售后的状况
4.提供最新的情报
5.将顾客组织化
6.作客户诚恳的商讨对象
7.处理不满的要决
8.提高自己的口才
9.磨炼自己

本课程名称: 终端销售能力提升特训

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