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课程收益:

通过本课程您将学到
1).销售人员的应有态度――销售产品，先销售你自己。
2).销售开场白――良好的开始是成功的一半。
3).了解和发掘客户需求――如何让客户对产品动心。
4).介绍产品――往客户心坎里说话。
5).处理异议――兵来将挡，水来土掩。
6).建议购买――如何做好临门一脚
7).售后服务――如何做到顾客满意

课程大纲:

第一讲:销售人员的应有态度和素养

（一）态度
1．真诚 2．双赢 3．自信 4．热情
5．持之以恒 6．适度 7．专业

（二）素养
1.职业形象传达的信息及作用：
2.个人层面、企业层面；
3.商务礼仪的主要内容、特点、基本原则
4. 销售过程中的实用礼仪

第二讲主动相迎
1. 为什么要主动相迎？
1）．迅速建立与客户的关系
2）．客户期待主动相迎
3）．冷淡会使70%的客户敬而远之
4）．积极的第一印象永远是有益的
5）．客户心中的六个问题

2. 主动相迎的种类
1）．问好式
2）．切入式
3）．应答式
4）．迂回式

3. 主动相迎的注意事项
1）．微笑
2）．不主动打招呼
3）．态度冷淡，显得漠不关心
4）．接一待二顾三

第三讲顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求
1. 为什么要先了解需求？
2. 了解客户哪些需求呢？
1）．客户个性
2）．预期的价格
3）．您喜欢什么款式？
4）．主要是谁使用？
5）．过去经验

3. 如何了解需求？
1）．询问
2）．聆听
3）．观察
4）．思考
5）．响应

4. 顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧
1）．顾问式销售技巧（SPIN）简介
2）．寻找客户的伤口－背景问题
3）．揭开伤口――难点问题
4）．往伤口上撒盐――暗示问题
5）．给伤口抹药――示益问题
6）．顾问式销售的特点

第四讲专家式顾问：介绍产品
1. 介绍产品的意义
1）．专家销售的需要
2）．顾问式销售

3. FABE法则――特优利证
1）．客户心中的问题－FABE的理论基础
2）．罗列卖点的缺点
3）．什么是FABE介绍产品方法？

第五讲做客户信赖的顾问：处理疑问和异议
1. 客户为什么会有异议
1）．异议的本质
2）．客户对销售人员不信任
3）．客户对自己不自信
4）．客户的期望没有得到满足
5）．客户有诚意购买，这一点是最重要的

3. 处理异议的原则
1）．保持积极态度
2）．先了解反对或怀疑的原因
3）．针对性地处理异议

第六讲建议购买
1. 为什么要主动建议购买？
1）．错误的观念和做法
2）．销售人员一定要主动建议客户购买

3. 如何建议购买
1）．先询问客户还有无其它要求
2）．建议购买的技巧
3）．不要催促客户

第七讲: 售后服务
1.销售人员应善用的五个原则
2.致以感谢函的恰当时机
3.视察销售后的状况
4.提供最新的情报
5.将顾客组织化
6.作客户诚恳的商讨对象
7.处理不满的要决
8.提高自己的口才
9.磨炼自己

终端销售能力提升特训

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