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课程收益:

? 沟通是销售人员的主要工作。销售人员要和客户沟通，其它部门经理，也要面对客户的“纠缠”。因为客户相信，不和厂家沟通，就绝对争取不到资源；只有多沟通，才有可能争取到资源。
? 在和客户沟通的过程中，要处理客户的不满，防止客户“叛变”，也要争取他对公司的认同，争取他对部门的认同。只有沟通能力强的销售人员，才能“摆平”客户，得到客户的支持，自己才有提升的希望。
? 但往往我们只是“沟”了，到底“通”了没有呢？很少有人知道。本课程通过大量的案例和现场演练，结合讲师的经验，帮助销售人员解决，如何与客户沟通，保持客户关系的问题。

课程大纲:

第一天课程内容：
1、沟通能力是销售人员最核心的能力
《案例》这样的沟通你认为怎么样
无效沟通的后果分析
有效沟通的成果分析
经理的素质：沟通能力和专业能力平衡

2、如何最大程度地利用沟通之窗
沟通的定义：沟通中的效率和效果
“知己知彼”的沟通原则
沟通之窗：信息不对称情况下沟通的状况

3、提升自身价值，掌握沟通的主动权
怎样被上司信任，来争取资源
怎样被客户信任，来服务客户
案例分析：不被客户信任的小张

4、准确认识自己的角色；销售就是服务
分析客户抱怨的来源
处理抱怨的原则
销售人员的三个代表

5、全面了解客户：性格和工作方式
客户说随便是什么意思
客户说“没关系”是什么意思
树立客户比我们更“聪明”的理念

第二天课程
1、客户沟通的风格分析
客户最关心的是什么？利润和发展
公司最关心：公司利润、公司发展
平衡公司和客户的利益
2、听的技巧；你能听出客户的弦外之音吗？
听的重要性，客户到底在讲什么
同理心的概念，站在客户的立场上
几种听的技巧，鼓励他多讲
测试：你的倾听能力如何
3、说的技巧；你能把话说到客户心窝里吗？
和客户说以前要四问
注意说的六不讲
说话的几个原则
探讨：怎样讲才能让客户接受呢
4、提问与观察技巧：身体语言暴露真相
如何来提问，了解客户的底牌？
声音的表现力，你能吸引住客户吗？
消极和积极的身体语言
观察身体语言的几个技巧
5、综合运用：通过练习来运用
如何与客户沟通
案例分析

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