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销售人员的沟通技巧

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培训受众:

中、基层管理人员

课程收益:

? 沟通是销售人员的主要工作。销售人员要和客户沟通,其它部门经理,也要面对客户的“纠缠”。因为客户相信,不和厂家沟通,就绝对争取不到资源;只有多沟通,才有可能争取到资源。
? 在和客户沟通的过程中,要处理客户的不满,防止客户“叛变”,也要争取他对公司的认同,争取他对部门的认同。只有沟通能力强的销售人员,才能“摆平”客户,得到客户的支持,自己才有提升的希望。
? 但往往我们只是“沟”了,到底“通”了没有呢?很少有人知道。本课程通过大量的案例和现场演练,结合讲师的经验,帮助销售人员解决,如何与客户沟通,保持客户关系的问题。

课程大纲:

第一天课程内容:
1、沟通能力是销售人员最核心的能力
《案例》这样的沟通你认为怎么样
无效沟通的后果分析
有效沟通的成果分析
经理的素质:沟通能力和专业能力平衡

2、如何最大程度地利用沟通之窗
沟通的定义:沟通中的效率和效果
“知己知彼”的沟通原则
沟通之窗:信息不对称情况下沟通的状况

3、提升自身价值,掌握沟通的主动权
怎样被上司信任,来争取资源
怎样被客户信任,来服务客户
案例分析:不被客户信任的小张

4、准确认识自己的角色;销售就是服务
分析客户抱怨的来源
处理抱怨的原则
销售人员的三个代表

5、全面了解客户:性格和工作方式
客户说随便是什么意思
客户说“没关系”是什么意思
树立客户比我们更“聪明”的理念

第二天课程
1、客户沟通的风格分析
客户最关心的是什么?利润和发展
公司最关心:公司利润、公司发展
平衡公司和客户的利益
2、听的技巧;你能听出客户的弦外之音吗?
听的重要性,客户到底在讲什么
同理心的概念,站在客户的立场上
几种听的技巧,鼓励他多讲
测试:你的倾听能力如何
3、说的技巧;你能把话说到客户心窝里吗?
和客户说以前要四问
注意说的六不讲
说话的几个原则
探讨:怎样讲才能让客户接受呢
4、提问与观察技巧:身体语言暴露真相
如何来提问,了解客户的底牌?
声音的表现力,你能吸引住客户吗?
消极和积极的身体语言
观察身体语言的几个技巧
5、综合运用:通过练习来运用
如何与客户沟通
案例分析

本课程名称: 销售人员的沟通技巧

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