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培训受众:

? 销售总监、分公司经理、区域经理；客户经理、销售经理、业务经理；
? 有志于从事大客户开发的销售人员

? 本课程能够从根本上帮助学员改变观念，同时又提供了一套科学的分析工具和完整的技术来确保改变的产生和实现。
? 通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉联盟、接触及资源分配等大客户开发战略实践，并为您提供一套完整而实用的战略工具。即使您在完全陌生的环境下开展业务，您也会信心十足！

课程收益:

? 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感
? 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法
? 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧
? 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献
? 通过系统化、实习式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升
? 掌握一套实用的大客户开发及规划的工具与方法，提供给大客户一份有说服力的商业计划书。

课程大纲:

何谓战略性业务开发？
战略性业务开发的定义
未来重点需求
如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
业务经理角色分析
确定战略机会与目标
“阿拉丁神灯”（小组练习）
分析客户数据
三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
怎样评估我们提供给客户的价值
主要战略
“寻找阿兹德金库”（游戏）
战略VS.策略
三种主要战略：联盟、接触、资源分配
联盟战略
定义联盟战略目标
联盟的五个层次
什么是联盟商数？（测试）
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
联盟次战略的运用（小组活动）

接触战略
接触战略目标
分析关键人物决策者（图表分析）
采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
影响销售：怎样获得关键人物的支持
接触次战略
怎样向最高决策者销售（角色扮演）
资源分配战略
分配给客户资源的详细清单
评估资源价值
学习“相对价值”计算法
学习和运用资源分配次战略
战略开发总计划
介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）
小结：

要点回顾与问题探讨

本课程名称： 大客户核心管理：如何开发大客户

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