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高效能的谈判习惯课程――谈判与成交的实战技巧

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培训受众:

销售部、市场部、企划部门、采购部门、人力资源部

课程收益:

系统讲解谈判知识,促使学员尽快掌握谈判技巧

课程大纲:

【授课专家】张老师 【培训长度】2天 【适合部门】销售部、市场部、企划部门、采购部门、人力资源部 第一讲 如何构建谈判原则一、谈判中的权力 1、什么是谈判中的权力?许多谈判者由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。 2、权力是流体,还是固体?谈判中的主动权是否总是由一方控制呢?当你确实具有优势地位的时候,你不要忘乎所以;当你处于不利地位的时候,也不要丧失信心。 3、如果你是弱势方,怎样让谈判桌上的权力变成流体? 4、如果你是强势方,怎样让谈判桌上的权力变成固体? 5、弱势者跟强势者谈判的五个“小题大做”。 二、构建谈判方针 谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。你敢于“赢”吗?你愿意“和”吗?你在什么情况下先“输”一把?“输”的策略是什么?你敢于“破”吗?当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要“拖”? 三、谈判发生的条件 1、任何一个谈判的发生都有条件。 2、谈判的发生脱离不了的三个条件。 3、创造条件让对方上桌 四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略 1、增加“议题” 2、运用“挂钩”战术 3、运用“结盟”战术 4、运用信息不对称战术 5、操纵对方的认知 五、三个课堂练习课堂练习示例:你打算处理掉一辆已在车库闲置多年的旧汽车。有人想买,问你想卖多少钱。你是: 1、按期望值的上限向他要价 2、问他打算出多少钱 3、一见对方转身想走,便赶忙开个低价 请你在以上答案中任择其一。 第二讲 谈判解题模型本讲介绍五大谈判解题模型: 1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。 2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么? 3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须“挂钩”。 4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。 5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做? 6、四个课堂练习课堂练习示例:你从报刊上登载的广告中得知,有一处二手房出售。广告上特别指出:“只和买主本人谈”。经过接触,你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是: 1、坚持与业主直接谈 2、问对方是否有权拍板 3、抱着等着瞧的心态和对方谈下去。请你在以上答案中任择其一。 第三讲 如何准备谈判―谈判中的柱子原理 1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。 2、支撑谈判桌的五根柱子。 3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排? 4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码? 5、筹码的优先顺序怎么排? 6、双方的筹码一致时怎么办? 7、什么时候立柱子? 8、如何现场找柱子? 9、五个课堂练习课堂练习示例:如果对方拒绝自己的建议,你将: 1) 考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 2) 等待对方提出解决问题的反建议 3) 驳斥对方异议中的不正当部分 4) 要求对方提出建议 请你在以上答案中任择其一。 第四讲 出牌的战术 1、用不同的牌去试探 ? 方案试探法 ? 轮番出牌法 ? 自动降价法 2、预留让步空间 3、怎样避免自己与自己谈判 ? 在对方没有还价的情况下,可否一再让步? ? 在对方没有回应我方报价的情况下,可否不断的提出新建议? 4、有选择性的公布底牌 5、以事实或先例为杠杆 6、怎样避免自己的让步成为先例? 7、怎样使先例变成特例? 8、协议后协议 第五讲 谈判中场技术―挂钩策略的运用 1、要不要挂进别的议题? ? 筹码不足怎么办? ? 对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办? ? 缺乏具有吸引力的筹码时怎么办? 2、怎样挂进别的议题 3、正向挂钩的运用 4、反向挂钩的运用 5、谄媚型挂钩的运用 6、主从型挂钩的运用 7、五个课堂练习课堂练习示例:如何让时间在你这边。 “提出最后期限有助于谈判的进行。”你认为这句话: a) 对? b) 错?为什么? 第六讲 谈判中场技术――让步的艺术 1、怎样控制对方的期待 ? 让步速度能够控制对方期待 ? 让步次数能够控制对方期待 ? 让步幅度能够控制对方期待 2、怎样扩大协议区 ? 协议区愈小,达成协议的机会就愈小。 ? 协议区愈大,达成协议的机会就愈大。 ? 上桌以后的第一件事就是扩大协议区。 ? 如果本来根本没有协议区,或者协议区很小,怎样扩大协议区呢? 3、让步的技巧及其对成交结果的影响 ? 让步的节奏 ? 让步的幅度 ? 让步的次数 ? 让步的速度 4、探索对方底线的方法 ? 第一步:“推推看”、“挡挡看”。 ? 第二步:观察对方让步的方式。 ? 第三步:调整对方的期待 ? 第四步:计算让步的次数和让步的幅度。 第七讲 如何掌握谈判主导权:“受托”策略的应用 1. 什么是“受托”策略 2. 受托策略问题提出的背景 3. 运用“受托”策略的意义 4. 谈判对手常用的“受托”策略及其破解之术 5. 何时运用“受托”策略? 6. 如何运用“受托”策略? 【讲师介绍】张老师是美国领导力中心认证的授权讲师。广州创享投资管理有限公司高级培训师。过去20年来,张老师一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态,以及团队建设需求都有着切身的感性认识。特别是在1995年至2000年期间,受聘担任拥有11亿资产的大型企业集团的总裁。由于这个缘故,张老师对于解决企业管理中的疑难问题,有着丰富的管理和营销实战经验,是目前国内为数不多的企业家型讲师。张老师曾主持过百余家企业管理咨询项目和大量的实地培训。另一方面,张老师获得了国际上几个重要版权课程的授权。在领导力训练、执行力培训、创新思维训练、干部管理技能提升、人力资源管理、授权管理、时间管理与沟通技巧等课程领域有较深入的研究,拥有数门精品培训课程。服务客户:通信行业:中国移动 中国联通 中国电信 中国网通 金融行业:荷兰银行 工商银行 建设银行 招商银行 中国银行 浦发银行 IT 行业: 联想集团 神州数码 用友股份 北大方正 清华同方 浪潮集团制造业: 海信集团 TCL集团 三元乳业 新中源集团(陶瓷)汽车业: 宇通客车 中通客车 吉利汽车 上海延峰江森汽车饰件医药业: 山东医药集团零售业: 国美集团 日照百货集团电力行业:国家电网集团 广西电力 山东电力 甘肃电力 河北电力 其他行业:中国航天材料研究院 中国火箭研究院 中国航天科技集团第五研究院 江苏交通科学研究院 中国联合工程总公司 大连港务局 美国汉胜 博士伦(中国)公司 埃克森美孚石油公司 美国ITT公司 SGS公司 高乐高公司

本课程名称: 高效能的谈判习惯课程――谈判与成交的实战技巧

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