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课程大纲:

一、可以衡量学习的效果
我们有专门的销售管理软件，可以帮助销售人员记录销售活动并进行分析，可以帮到您制定下一步的销售策略，分析结果包括：
1、客户接触次数 2、客户覆盖分析 3、力度指数 4、客户掌握度 5、机会分析 6、计划和进度分析
在收集和分析历史记录后，可以得到进一步的分析结果，这些量化的分析结果可以帮助您掌握、分析并且总结您的销售团队的问题。
二、挖掘客户需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。包括：倾听，提问，介绍以及处理客户异议的技能。
1、客户销售模式 2、客户采购的四个要素 3需求采购的核心要素 4、需求背后的需求
5、客户个人需求 6、以人为本 7、需求分析的三个方向 8、访谈技巧 9、收集资料
三、满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能。
1、案例 2、客户的采购流程 3、销售的六个步骤 4、三种销售策略
四、销售的八种武器
在挖掘客户需求后销售人员还应该针对客户的需求进行介绍和宣传，并建立良好的客户关系。八种武器提供了丰富多彩的方法帮助销售人员达到销售目的。
1、衡量销售活动 2、展会 3、交流/汇报 4、登门拜访 5、测试和样品
6、商务活动 7、参观考察 8、电话销售
五、商机管理（销售漏斗）
销售团队还可以使用销售漏斗来分析自己的销售状况制定自己的销售计划。
六、从策略到业绩
执行大客户销售策略需要销售人员积极的心态和专业的技能，这是成功销售的重要因素。

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