您的位置: 首页 > 内训课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

药品专业临床推广技巧

暂无评价   
淘课价
待定
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

地区经理、办事处主任、高级代表、大区经理

课程收益:

市 场 调 研、组 织 机 构、渠 道 策 略

课程大纲:

培 训 定 位
 药品推广代表作为一个职业,从它诞生之日起,就从来没有与其专业性分离……
……在土霉素获批准上市前一个星期,辉瑞公司首席执行官史密斯不幸逝世。他在临终之前对自己的接班人麦基恩说:“如果这个抗生素土壤筛选计划能够有任何结果的话,不要再犯我们在青霉素上犯的错误,不要把它交给别的公司,我们要自己去卖…… 史密斯之所以留下这样的遗言,是因为近100年来,辉瑞公司一直是将产品以原料药的形式卖给其他公司,遵照史密斯的遗愿,公司立即着手培训了8名医药代表,当土霉素于1950年3月15日得到美国食品与药品管理局批准时,他们马上分头行动,将贴有辉瑞商标的药品推销给批发商,向医生介绍这种辉瑞专利药物的疗效。这8个人成为销售与市场营销组织的先驱,这个组织在以后的岁月里被公认为整个行业的最佳组织。
   一个强大的新型制药公司由此诞生了……
   这是我们所知道的最早的,有关药品临床推广代表这个职业诞生的相关文字记载,时至今日,这个职业已经存在近60年的时间,随着产业进步,药品研发以及生产企业与有处方权的医生沟通日益流畅,职业规范形成与发展,药品临床代表这个职业是否仍然有其存在的价值呢?
  回答是肯定的,因为任何一种沟通方式都代替不了人与人之间的面对面交流,而问题是从业的近800,000药品临床推广代表和他们所代表的企业,能不能最终生存下来,带来行业的发展与进步,而这其中最重要的因素之一就是专业性 ……

市 场 调 研 小组讨论
建立详实的药店资料是开展药店营销的基础, 根据下列终端调查的基本内容,设定市场调研方案、工具及A、B、C三个等级药店级别评定标准.
药店地址、邮编、电话号码、性质、 主要责任人、主要目标营业员、药师及医生的姓名、爱好、联络方法等药店的进货渠道、付款方式以及资信状况。
药店的经营规模,店面营业面积、经营品种,连锁经营,日人均流量及营业额状况如何,以及同类品种的各种情况。
观察店内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。
了解店内终端促销用品,终端促销用品效果,药店对终端促销用品有何建议
组 织 机 构
(背景资料略)Steven是Super lab公司的OTC部经理,在OTC部组建第一季度后,发现OTC部在推广管理存在如下问题:
因公司主导推广机构是建立在以处方药品临床推广为基础之上,药店代表虽纳入办事处管理范围内,因与地区经理工作重点发生冲突很难保证OTC推广进度与管理质量.
药店代表与临床推广代表因工作内容、工作要求、工作标准、考评方案、起薪标准不同而难以统一管理.造成办事处管理内耗.
地区经理表示:如果没有公司市场部更强有力的支持,办事处级药店代表的推广管理很难取得有成效进展
药店代表反映药店终端工作单一,针对患者促销工作的规划办事处难以建立系统而明确的促销方案,个人能力难以通过有效推广方式的操作与以体现
根据背景资料及Steven发现的问题,如何设定Super lab公司的OTC部的组织结构,以减少以上问题的发生.
渠 道 策 略
(背景资料略)Jerry是Superlab公司OTC部HD大区经理,在OTC药品推广中发现:
公司为减少渠道风险及应收账款的发生,在NJ地区OTC药品CLIFCO推广中只选定一家经销商,但因经销商资源及对公司策略了解及支持程度难以满足CLIFCO在NJ地区对渠道铺货及服务要求
Jerry与商业公司经理协调希望达成由Superlab公司药店代表拜访式铺货,但商业公司经理因货物及现金风险希望Jerry拿出系统管理方案
Jerry希望利用商业公司的资源提高CLIFCO产品在NJ地区的铺货率,商业公司经理希望在现有结算折扣及年终返点折让予以考虑
根据背景资料及Jerry面临的问题,设定Superlab公司的CLIFCO产品在NJ地区的渠道策略,以满足推广发展及经销商的要求.

课程大纲:
非处方药品的现状与发展
-药品的分类管理与药品推广方向 -处方及非处方药品市场关联分析
-国内与国外的OTC现状与发展 -国内OTC发展面临主导予盾
非处方药品推广策略规划及策略营销规划
-非处方药品营销规划探讨的内容 -SWOT分析及推广策略规划
药品的终端消费行为分析与推广策略制定
-OTC的推广规划与促销手段对应关系 -OTC产品设计与规划
-处方药品推广控制环节分析 -市场投入原则及成长规律分析
-非处方药品的市场启动策略
 OTC终端行为的变化与终端管理
非处方药品竞争与竞争分析 -竞争观念与竞争手段分析
非处方药品推广管理
-OTC市场开发过程项目分解 -市场开发规划及效比分析
-市场控制点与行动方案 -针对OTC产品的目标人群设定
-目标人群分析 -开发规划及行动方案的确立
-市场需求总量的分析 -目标市场的预测
-药店拜访目标的设定依据 -拜访行动方案的确立
建立在单位时间以销量增长为基础的行动方案整合与分析
-过程控制手段的设定 -过程控制的‘结点’分析
-行动结果的评估 -评估准则
-行动方案的实施与调整
 组织与人员管理
-OTC药品推广营销规划与组织予盾 -OTC组识行为分析
-OTC药品发展的不同阶段及组识管理原则
费用体系与预算管理
-OTC药品推广费用体系 -OTC药品推广费用设计
-OTC药品推广费用管理原则
-OTC药品推广费用管理注意事项

时间及地点:2004年4月16日--------2004年4月17日
(上海庆余宾馆南楼宛平路9号甲)
培训费用:2580元/人(含讲课费、教材费、午餐费、茶点费)
讲师简介:李先生 著名管理、营销培训师,现担任过著名跨国医药公司市场销售总监,是国际著名培训机构World skill中国培训导师。其培训特色为:;培训方式及角度独特,以互动方式的演练、角色替换、情景模拟、管理游戏

本课程名称: 药品专业临床推广技巧

查看更多:市场营销内训课

临床推广 推广技巧 药品专业 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%