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销售实战技能提升训练

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培训受众:

销售经理、销售代表、服务代表

课程收益:

1.让销售人员理解什么是销售,培养正确的销售观念;
2.分析销售流程,掌握同客户建立联系的方法与步骤;
3.了解销售面谈时应注意的问题;
4.分析客户行为风格,迎合客户的消费心理,挖掘产品的核心卖点;
5.掌握销售沟通及问话的技巧;
6.培养销售人员积极的心态,树立良好精神面貌;
7.善于激发自我潜力,提高职业信心;
8.掌握销售的技巧与方法;
9.由量变到质变------如何促成生意成交。

课程大纲:

第一章 销售人员的胜任素质
一、销售人员应具备的专业知识
1.组织营销与组织购买类型
2.销售人员面临的挑战
3.职业化销售人员的特征和突出技能
4.销售人员的产品知识与产品的市场分析
5.销售人员常见的销售习惯
6.售人员的业务专业知识的范围
7.销售人员业务作业技能的范围
?案例分析:公司和客户对小王的期望
二、销售人员心态
1.成功定理与冰山素质模型
2.销售人员的心态培养
3.销售人员的七个好习惯
4.业务工作中情绪低潮的必然存在及优缺点分析
5.业务人员的自我管理及有效的自我激励
6.缓解压力的技巧
7.激励宣言
?案例分析:销售代表的困惑
三、改变销售人员的专业形象与行为习惯
1.专业形象与满意服务的关系
2.设立专业形象的基本因素
3.销售人员如何建立专业形象
4.专业形象在销售活动中的重要作用
5.销售人员个人仪表与专业形象的关系
6.销售活动中得体的行为举止
?案例分析:李萍的致胜秘决
第二章、销售实战能力提升
一、如何寻找、分析、管理目标客户
1.寻找潜在目标客户的原则
2.以目标客户为中心--从4P到4C
3.寻找你公司理想的目标客户
4.阶梯性客源开发策略
5.客源开发渠道和方法
6.现有的客源储备状况分析
7.目标客户分类与管理:趋利避险,寻找机会
8.竞争对手的了解与分析
?知名企业的客源积累案例
?福特公司名言:我只卖黑色小轿车
二、影响组织购买行为及销售业绩的因素分析
1.环境因素及分析
2.团体因素及分析
?决策者
?支持人员
?技术人员
?使用者
?计划财务人员
3.个人因素及分析
?案例:感动客户促成交易
4.客户的关注焦点
?能否提高生产力
?能否提高效率
?花费是否物超所值
?产品是否可靠
5.影响销售业绩的六大内部因素分析
?案例分析:奢侈品的市场定位
?案例分析:亏本的生意为何仍不能成交
?小组讨论:“谢绝推销”启示
三、销售拜访的准备与计划实施
1.销售计划制定的科学方法
2.销售拜访前应做的准备
3.客户拜访流程及注意事项
4.成功的开场白与打开话题的技巧
5.何赢得客户的好感
6.了解或挖掘客户需求的具体方法
7.销售员必备的销售工具
?情境模拟:成功的客户拜
四、SPIN顾问式的销售方法
1.SPIN顾问式销售技巧介绍
?1.Situation question 询问客户现状的问题
?2.Problem question 了解客户困难的问题
?3.Implication question引申出更多问题的问题
?4.Need-payoff question明确产品价值的问题
2.如何使用SPIN销售技巧
3.SPIN顾问式销售技巧的注意事项
?实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练
五、掌握推荐产品的实操方法
1.销售的前提------赢得客户信赖的八大技巧
2.介绍产品的方法--FABE方法
?F(Feature)特征:说出产品的特征
?A(Advantage)优点:抓住产品的优点
?B(Benefit)顾客的利益:和顾客的利益相结合
?E(Evidence)证据:举出证据来证明
3.FABE方法的实质
?利益驱动―利益座标曲线图
4.产品展示的要求与策略
5.利用多感官原则巧妙推荐商品的实战方法
6.如何通过助销装备来推荐产品
?案例分析:进口设备与国产设备
六、销售商务谈判技巧
1.处理谈判中异议的方法
2.销售谈判概念与谈判的时机
3.销售谈判成功的战略基础
4.销售谈判战术的运用
5.销售谈判步骤
6.销售谈判成功的关键因素
7.销售人员在销售谈判过程中的应变技巧
?案例分析:联想的谈判策略
七、从量变到质变------促成交易的法宝
1.对付竞争对手的秘密武器
2.判断成交迹象,抓住成交时机
3.如何捕捉客户的真实动机
4.引导顾客购买决策过程中的关键步骤
5.8种快速成交的实用技巧
6.何运用心理暗示法促成交易
7.逻辑推理方法在促成交易中的运用
8.排除销售障的有效法则
?案例分析:老马如何销售工业材料
八、客户记录与标准化销售流程的建立
1.将销售流程标准化的重要性
2.打有准备之仗―标准销售程序的制定与应用
3.销售硬件的标准化管理
4.建立预防客户流失的销售管理机制
?脑力激荡:客户问答与案例集锦
第三章、销售致胜的关键------与客户的有效沟通
一、电话销售沟通技巧
1.电话销售法则
2.电话沟通策略及说明技巧
3.电话销售跟踪的方法
4.持续电话拜访技巧
5.电话销售礼仪
6.电话销售的辅助工具表的使用
7.成功电话的8个重要环节
?角色扮演
二、沟通模型与客户风格认知
1.销售沟通模型解析
2.积极有效的语言表达技巧
3.专业销售语言表达训练
4.什么是非语言沟通
5.非语言行为在销售沟通中的运用
6.提高非语言沟通能力的销售方法
?销售中负面的非语言行为举例
7.学会如何聆听
8.好的聆听者的特征
9.提高聆听技巧的方法
10.客户行为风格认知与解析
11.与不同风格的人交往的禁忌
?测试:客户行为风格测试
三、专业销售问话技巧训练
1.问题的类别
?封闭式的问题及训练
?开放式的问题及训练
?假设性的问题及训练
?行为事例问题及训练
?追踪式的问题及训练
?转移式的问

本课程名称: 销售实战技能提升训练

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