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渠道的力量――打造金牌销售团队

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培训受众:

营销经理、销售团队负责人、销售主管等

课程收益:

渠道的力量》为世界500强第八位法国TOTAL道达尔集团中国区域2009年度首选销售管理课程,该课程力图为公司(企业)及其经销商合作伙伴,打造一流高效的销售团队。课程中运用大量实战案例深度剖析,采用美国哈佛商学院看电影学销售的启发式培训形式,使学员在实战中学习知识,在影片中掌握技巧。

课程大纲:

渠道建设篇
一、渠道建设介绍及世界500强企业渠道案例分享
二、渠道建设三步曲:选渠、开渠、护渠
1、选渠:寻找最佳产品通道
? 选对渠道,做好销售
? 经销商的角色定位及作用
(案例分析成功经销商的营销案例)
2、开渠:打通产品流通脉络
? 梳理渠道产品线
? 启动渠道价格引擎
? 抢滩登陆渠道终端
(案例分析中外著名企业的渠道建设案例)
3、护渠:保证渠道恒久畅通
? 渠道成员管理心诀
? 销售渠道的大客户管理
? 渠道窜货管理方法
? 渠道冲突管理5种典型方法
(案例分析知名企业在管理渠道中的策略与经验)

打造金牌销售团队秘笈篇
一、公司中团队力量的思考
1、团队的力量
2、高效团队的特征
二、销售团队建设
1、销售团队常见的六大顽症
2、优秀销售员的素质模型
3、销售员的培训
? 培训阶段
? 培训内容
? 考核培训方法
4、管理销售员
? 销售经理的4种管理风格与4类销售人员的管理方法
? 管理销售团队的四把钢钩
5、激励销售团队
? 管理心理学――激励的核心思想
? 激励销售团队的双因子策略
? 阻碍销售人员高效的8只拦路虎
? 非物质手段解决8只拦路虎的应对方法

疯狂销售篇
一、树立正确的销售心态
二、与客户打交道的基本要求
1、 谈判中如何以客户为中心?
2、 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3、 不要满足销售人员头脑中的客户
4、 客户态度认同,不一定会产生购买行为
5、 交流的重点一定是客户自己的事
6、 客户拒绝“推销”而不是“推销人员”
7、 决不轻易放弃任何潜在客户,客户会在不同人面前表现出不同的性格
8、 客户的态度是由销售人员引导的
9、 不要在客户面前传播任何负面的信息

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
? 如何让客户感觉销售人员可以信赖的
? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么?说词不要千篇一律
1、 何时要用逻辑性的理性说服?
2、 何时要用激发情绪反应的情感说明?
3、 何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
4、 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?
5、 客户迟迟不下决定的原因有哪些?

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2、 不要带着问题往下走
3、 客户的回答一定是自己可控制的
4、 第一次与客户见面时如何提问?
5、 客户提出异议时如何提问?
6、 缔结不成功时需要了解哪些问题?
7、 销售失败时需提出哪些问题?
8、 销售成功时需了解哪些问题?
9、 客户有了供应商时还需了解哪些问题?

五、如何判断客户真实的想法―有效倾听
1、 倾听就是理解客户真实表达的意思
2、 你认为倾听很容易吗?测试一下
3、 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4、 客户的态度很多时候不会主动告诉你,读懂客户的肢体语言
5、 销售过程中聆听的三个步骤

六、看电影学销售之《客户谈判》核心技巧

本课程名称: 渠道的力量――打造金牌销售团队

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