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终端业绩助推器――服务营销实战动作分解

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培训受众:

移动运营商三大界面人员:营业厅营销人员\客服中心\客户经理

课程收益:

? 掌握主动服务营销的技巧,提高销售人员的意识和技能!
? 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力,立即变为业绩!
? 掌握服务营销实战的具体行动步骤,一堂课从观点到行动转化!
? 掌握3G放号和数据业务的销售技能,促成新业务数据的变化!

培训颁发证书:

培训经历:
主动服务营销技巧 南通移动 88%
3G时代营业厅主动营销 绍兴移动 90.61%
营业厅的数据业务体验式营销 金华移动 92.07%
体验营销 广东移动 87.13%
增值业务销售技能培训 广西移动 88.10%
主动营销内训师培训 广西移动 97.37%
有效沟通与成功销售 佛山移动 91.17%
主动营销内训师培训 广西移动 90.37%
数据业务销售技巧 河源移动 92.1%
现场管理 广东移动 对方问卷
现场管理辅导 广东移动 对方问卷
新业务销售技巧 台州移动 98.09%
现场管理 深圳移动 98.07%
现场管理 深圳移动 100.00%
《集团产品销售技能提升》 清远移动 95.38%
《营业厅经理销售技能提升》 清远移动 93.3%
《渠道督导销售技巧》 江门电信 90.13%
《培训师TTTT》 江门电信 92.3%
《班组长管理技能提升》 台山电信 90.11%

课程大纲:

终端业绩助推器――服务营销实战动作分解

一次培训,三种收获,立刻改变你的行动!
服务营销技巧分解到具体的行动的每一步,学后即用!

梁老师三大承诺:1、学员不能学有所成,课后全额退款;2、确保所学知识全部分解为可执行的实操动作;3、保证课后一个月内跟踪培训效果,二个月内提供免费在线咨讯服务。

独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式, 激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出,通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。
梁老师通过多年咨询培训的经验,将咨询和培训有效结合,利用咨询手段诊断客户企业的问题,通过培训改变和固化客户员工行为。同时提供咨询式的督导辅导,强化培训的效果。

3G牌照的发放将使得2009年对于中国整个电信行业来说都是至关重要的一年,无论是电信行业的几个大的运营商,还是广大的消费者都在为3G时代的到来而欣喜,同时却也伴随着不同程度的担心。对运营商来说担心不言而喻。如何夯实网络基础,如何打开终端销售,如何占领渠道,如何创新产品和服务……一系列的问题接踵而来。
新机遇无论带来何种的变化,移动运营商都必须直面这样一个问题:如何夯实终端的销售能力,提高销售人员的销售业绩,为3G新业务的发展打下最坚实的基础。该课程适合移动运营商三大窗口人员:营业厅一线人员、集团客户经理和呼叫中心一线人员。


【课程特点】
以情景再现的形式,通过两个真实的销售案例贯穿两天的课程,让学员通过实际问题的解决,以现场技能测评的全程参与方式,确保学员实现所说即所知,所用即所学,学后即用的目的。
【课程纲要】

一、 销售人员素质要求:PICK-CASH模型
二、 认识你的自己
1. 心理测试:给客户的第一印象
2. 服务和营销的角色转换
3. 从服务高手走向积极营销
4. 3G放号和数据业务营销特点
三、 客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
四、 高效营销流程
1. 营销的基本原则
2. 销售开场白:好的开场是成功的一半
1) 开场白的目的和方法
2) 开场白的常见误区
― 不要试图在开场白中就达成交易
― 为什么开场白总是充满了推销味道?
3) 开场白的四要素
4) 小组演练:手机报纸等产品的开场白设计
3. 需求探寻
1) 需求探寻的目的和意义
- 开场白结束后,大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中,客户会有什么感觉?试想如果医生不给你望闻问切就直接开药,你又是什么感觉?
2) 需求的分类:明确需求和隐藏需求
3) 正面探寻客户需求
4) 侧面探寻客户需求
- 寻找到客户的伤口
- 往客户的伤口上撒盐
5) 小组演练:如何挖掘客户需求?
4. 产品呈现
1) 产品呈现的常见误区
- 产品介绍不是简单的念产品资料
- 产品介绍应该始终关注客户需求
2) 产品呈现的FABE法则
- 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的,客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
- 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
3) 小组演练:如何介绍现有数据业务产品?
5. 目标达成与异议化解
1) 识别真假异议
2) 化解异议的策略
- 面对异议最重要的是了解客户的真实想法
- 异议处理不是简单重复产品的卖点,而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
- 异议是可以预防的
3) 化解异议的技巧
4) 销售目的达成的时机
5) 应对成交拖延的策略

本课程名称: 终端业绩助推器――服务营销实战动作分解

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