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课程大纲:

一、新外贸环境下的出口销售
1、客户有盲点 2、客户需要个性化服务
3、专业者生存 4、供应商的价值：帮助客户购买
二、接触海外客户的方法
1、接触前准备 2、展览会
3、网络推广 4、网络搜寻与电话营销
三、客户背景调查和分级方法
四、如何把握客户需求
1、客户的需求结构 2、客户的显性与隐性需求
3、如何发掘客户需求 4、制定客户开发策略
五、如何激发客户“向你”购买的兴趣

六、建立客户信任

七、有效解决客户疑问
1、分析客户疑问的背景 2、向客户提供说明
3、使用有影响力的表达方法 4、提供承诺
八、解除客户购买的10种障碍
1、沟通问题 2、不急迫
3、不信任 4、切换成本
5、价格 6、其他交易条件
7、第三方影响 8、认知与采购习惯
9、决策流程和周期 10、质量与技术问题
九、客户跟踪的策略和方法
1、提供及时服务 2、引导客户作出购买决策
3、接触有决策权的人 4、让客户明确你想让客户做什么
十、12种促进成交的策略和方法
十一、客户管理与关系维护
1、如何管理客户 2、客户关系的含义和本质
3、持续提升优质服务维护客户

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