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终端导购特训营

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培训受众:

销售总监、区域经理、门店督导、经销商老板、门店销售人员等渴望提升销量的人士

课程收益:

? 有效提升品牌门店销售的系统理念、方法与工具。
? 有效掌握推动单店销量增长的关键KPI指标。
? 学会区域市场零售门店低成本推广品牌的策略。
? 掌握独特的产品陈列技能和生动化策略。
? 明确销售目的:“销量才是硬道理”。
? 快速掌握提升销量的营销技能。
? 快速掌握门店促销的套路与方法。
? 系统培养中国式门店销售高手。
? 游刃有余地操控门店生意。

课程大纲:

终端导购特训营
【培训时间】 一天8小时
【培训日期】 暂定2009-7-24
【培训价格】 6000元食住由厂方负责
【课程特色】 讲师理论讲解+丰富案例,学员、讲师间进行深入互动; 对学员应用的关键技巧进行重点阐述;针对多个要点设计相应的学员练习。既有理论知识,又有实际技巧;能够针对行业特性及我公司的产品进行培训。
【课程大纲】
第一章 销售及导购员心态修炼
第一讲: 迎接多变的企业环境,优秀的员工应该接受哪些观念
一流的企业由一流的员工组成
态度比能力更重要
形成自我品质
金钱是价值的交换
第一个观念
一流的企业由一流的员工组成
一流的企业绝不接受第二流的工作表现
一流的人物造就一流的企业
第二个观念态度比能力更重要
对待成长的态度,决定了成功的速度
对待学习的态度,决定了成长的高度
对待失败的态度,也决定了成功的一个高度
第三个观念人手! 人才! 人物!
还有一种人,就是人渣
小张与小王的故事
什么样的下属是好下属
你是哪种人
案例:余世维的妙语
1)心态变,则行为变;行为变,则习惯变
2) 习惯变,则性格变;性格变,则命运变
3) 性格决定命运,心胸决定格局
第二讲:成功销售员9大心态修炼
第一心态:积极的心态 哭婆的故事
第二心态:主动的心态 李嘉诚先生的人才观 原莉的故事,主动应对市场
第三心态:行动的心态
1)火车上找座的故事
2)挖井的故事,怎样行动
3)有创意地行动(王霞的故事)
4)坚持不懈地行动(爱迪生的故事)
? 第四心态:自信的心态
? 第五心态:双赢的心态
? 第六心态:给予的心态 三个销售员的故事
? 第七心态:包容的心态 水至清则无鱼,海纳百川有容乃大
? 第八心态:学习的心态
? 第九心态:老板的心态 象老板一样思考,象老板一样行动

第二章:终端营销概念解析
第一单元:终端盈利模式:
营销模式共分为四个阶段:
销售交换模式阶段,
规范化销售模式阶段,主要以学习西方营销观念为核心
适合模式阶段,根据自已本身的具体情况,创造与发现一些属于自己家门的营销模式
信息化营销式阶段,这种营销模式可能就是未来营销模式的发展与走向
终端基本概念
1. 终端价值
终端内容
思考题: A类店为: B类店为:C类店为:D类店为:E类店为:
有效终端
终端常识
终端活化
案例分析
终端趋势
终端创新
2.终端营销解析
终端营销概念
终端营销条件
终端营销意义
终端营销内容
终端营销形式
终端营销过程
终端营销重点
终端营销检查
第二单元:终端营销误区解析
终端营销观念误区
终端营销创新误区
第三单元:终端营销创新突围
1.终端营销突围理念
2终端营销突围方略
把握终端营销实质
案例分析
区分终端创新渠道
走出终端空间更宽
跨越终端直做社区
3.终端营销问题剖析
终端导购员没有利润的观点
对导购员能力素质标准修正
营销经理缺乏终端营销思考
疏忽旧网络或老客户的维护
要解决终端的线路规划体系
建立一个终端货物配送体系
制定适合终端营销销售政策
走出终端营销价格竞争怪圈
第四单元: 终端营销导购特训
1.店面销售的意义与顾客的心理
顾客购物心理的八个阶段
购买漏斗
2.拜访客户
服装仪容、基本动作与礼貌用语
正确回答顾客询问的要求
第五单元:终端营销促销特训
终端促销的概念
终端促销的方法
察言观色六步法
第六单元: 终端营销拦截特训.
终端拦截九大攻略
收复失陷渠道攻略
终端拦截关键环节
终端拦截突围思路
第七单元: 终端营销开发特训
终端九“千”理论
终端 “六力定律”
卖场主要收取的费用结构
思考题:
让人心动的促销方式
采用拍卖促销方式
采取批量作价方式
限时段买赠的方式
凭优惠券打折方式
第七单元: 电话销售技巧
如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话   
如何让客户专心地听你讲   
如何有效处理客户的各种拒绝   
如果客户在电话中不表态,如何处理   
如何才能提高电话销售的效率 
如何在电话中了解客户的需求   
如何引导客户的需求    
如果客户还没有意识到自己的需求时如何办 
如何将异议变成机会   
多套异议处理实战话术讲解   
客户拒绝因素探讨及预防方法 

第三章:决定门店销量的六项KPI指标
第一单元:快速提升门店销量「五指禅」破解。
生意额=客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率
每项指标提升10%,不难吧?算算生意额可以翻几倍?
“品牌+氛围+陈列+销售+促销”的门店销量宝典。
实战应用:快速提升门店销量「五指禅」破解。
第二单元:第一招:“品牌推广”
没有推广,就没有客流量!
如何让品牌在你的门店快速落地?
小组讨论:如何在你的区域进行低成本的品牌宣传活动,提升单店销量?
第三单元:第二招:“店招氛围”。
如何营造人/货/场氛围吸引客人入店?
专卖店门店氛围提升五策略:
专营店高中低品牌组合策略:
专营店合理的产品组合策略20/80梯形产品组合策略
建立起你门店的产品优势:
①门店里放多少货品才是合理的?
②利用产品贡献率,每季度淘汰哪三款产品?
小组讨论:结合本公司现状,如何快速提升你的门店氛围以吸引客人?
第四单元:第三招:“陈列生动”
堆放与陈列区别。
生动化陈列重要性。
终端门店生动化陈列的1234策略。
案例分析:××品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析。
第五单元:第四招:“销售技能”
如何感动顾客?
导购八种必备技能。
店面顾问式销售策略: 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法
价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。
多渠道销售并进的威力:"一枝开五花,结果自然成”!
案例分析:重庆李老板的门店多渠道销售策略,同一条街销量年年第一。
第六单元:第五招:“促销活动”
国内市场消费现状与促销的作用。
门店促销策划五步曲:
①确立促销目标
②选择促销工具
③制定促销方案
④检验、实施所制定方案
⑤评估促销效果
四招大战节假日门店促销。

本课程名称: 终端导购特训营

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