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2009年大客户销售管理实战

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培训受众:

销售经理,销售人员及相关人员

课程收益:

课程目标:
? 通过销售的六个基本步骤,帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
? 销售人员如何发展向导,收集各种资料,分析客户的组织结构,寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者,判断客户的采购流程;采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求,逐渐确定己方的竞争优势,赢得订单。

课程大纲:

9月4日-9月5日 中国 .广州

互动式的角色扮演,训练学员掌握核心的销售技巧,包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
课程内容预告:
一、 客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格

二、 满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。

三、客户分析
案例:转机
发展向导
事先完整全面收集客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
判断销售机会的方法
四 、建立信任
分组讨论:客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
PDP分析,区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

五 、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例讨论:老太太买李子
需求的五层次树状结构
顾问式销售方法
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
客户采购流程

六 、呈现价值
案例:扬长避短
竞争分析和竞争策略
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案

七、赢取承诺(谈判策略和技巧)
识别客户购买信号
促成交易
谈判:角色扮演
增值销售
造成应收账款的原因
信用审查
监控到货和服务
催收流程

八、转介绍销售

九、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立

本课程名称: 2009年大客户销售管理实战

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