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基于利润的营销价值管理

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培训受众:

企业总经理,市场总监,销售总监及营销部门经理等中高层营销主管

课程收益:

中国第一个深度系统解决营销绩效管理问题的课程

课程大纲:

一个惊人的事实告诉我们:
企业至少30%的产品无利可图
企业至少有30%的客户无利可谈
企业错误价格策略流失的价值比广告费还要多
企业至少有30%销售区域无价值可言
企业至少有30%的渠道在制造无效劳动
企业至少有30%的销售队伍在做无用功!
……
一项研究表明,中国企业错误价值观念,正使企业正常价值和利润不断流失:
企业将大量的资源浪费在没有价值的营销领域
过度的价格竞争,使企业流失了正常的经营利润
以市场份额崇拜为核心的营销理念使企业追求销量而没有利润
错误的商业逻辑,使企业陷入了有规模没有利润的困境

企业如何从根本上解决这一困扰?
以利润为导向的营销价值管理,将帮助你有效解决这一问题!

课程核心思想:
价值战将取代价格战走入中国市场
市场份额及销售量都是手段,利润才是企业最终需要的成果
客户购买的不是便宜,性价比才是客户真正考虑的
21世纪的营销将建立在顾客终身价值经营上
产品就是企业帐户,要让每一个帐户盈利
价格不单纯是企业竞争手段,更是决定企业盈亏的战略
营销价值管理将是后过度竞争市场的企业核心战略
互联网时代,与客户的持久关系营销更加成为可能

课程主要内容介绍:

一.以价值为核心的营销时代到来
1.企业竞争的三个阶段六种形式
◆产品力:生产竞争和技术及质量竞争 ◆价格力:广告促销竞争和营销管理竞争
◆价值力:品牌营销和客户关系竞争
2.价值营销对企业传统营销理念的颠覆
◆销售收入导向朝利润贡献导向转型 ◆ 市场份额核心向客户份额核心模式转变
◆价格导向往价值导向转型 ◆一次性交易向持久交易转型
◆产品中心的模式向客户中心模式转型 ◆产品功能价值向关系价值转型
◆企业驱动向客户驱动转变 ◆案例分析和讨论

二.营销价值战略
1.价值导向营销战略规划
◆以利润为核心的价值营销观念:恢复企业利润 ◆企业价值链设计
◆客户价值的定义和选择 ◆ 价格价值的定义和选择
◆产品价值的定义和选择 ◆ 渠道的价值定义和选择
◆销售方式的价值定义和选择 ◆ 销售人员的价值定义和选择
◆ 案例分析和讨论

2.市场细分和客户价值选择
◆选盈利市场区隔比十倍营销努力还重要 ◆ 高端市场占据行业利润的80%
◆客户价值的选择 ◆市场价值和销售机会价值的评估
◆价值定位和设计 ◆ 案例分析和讨论

3.客户价值管理
◆客户价值来自于利润贡献和交易的持久性 ◆ 客户价值金字塔
◆客户关系的四个层级 ◆ 客户价值战略
◆大客户价值管理 ◆客户生命周期价值管理 ◆案例分析和讨论

三.营销价值管理的实践
1. 产品价值管理
◆产品线和产品结构管理 ◆ 产品附加值管理
◆产品利润贡献管理 ◆产品生命周期管理
◆产品价值改善和优势建立 ◆案例分析和讨论

2.价格价值管理
◆价格决定企业盈亏 ◆ 价格和需求的关系
◆如何平衡价格和销量的矛盾 ◆以利润为中心的价格管理
◆价格管理的三个层面:战略,策略和交易 ◆ 价格如何与营销组合有效结合
◆案例分析和讨论

3.销售渠道的价值管理
◆渠道对企业的决定性作用 ◆渠道价值的三个评价标准
◆渠道管理中的主要问题 ◆渠道价值设计和价值管理
◆渠道贸易方式比较及成本分析 ◆如何降低渠道的交易费用
◆案例分析和讨论

4.促销推广价值管理
◆不同促销方式的优缺点 ◆ 根据企业特点设计促销策略
◆选择最有价值的促销方式 ◆ 不同促销方式对企业的贡献
◆如何降低促销的费用 ◆ 案例分析和讨论

5.销售费用管理和控制
◆销售费用三个类型:增值的,必要的,浪费的 ◆如何合理分配销售预算
◆ 销售费用的效率评价和审计 ◆如何降低销售费用
◆案例分析和讨论

主讲专家

廖立新先生
国内著名实战管理咨询专家,中国第一个利润管理专家,被誉为中国最具功底的、理论与实战真正完美结合的资深培训导师, 中国培训界具有影响的人物,兼任北京大学,清华大学,中山大学等知名大学总裁班主讲专家,中国职业经理培训学院客座教授,中国市场学会理事,红邦国际顾问机构首席顾问,深圳2001年度十大金牌顾问,在企业管理,咨询,培训领域有10多年的实战经验.在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,曾担任CTMT全国高级营销经理职业培训课程首席讲师,CPTT职业培训师培训课程首席讲师,在全国培养职业营销经理人上万名,在销售与市场等专业杂志上发表专业文章30多万字。
拥有近十年培训经验,授课时数超过10000课时!建立了自己独立的培训理论系统,能有效的与国际接轨!
主要客户有:联合利华、法国达能、格力电器、TCL通讯、美的集团,格兰仕电器,万利达VCD、中国移动、中国联通,中国电信,中国人民保险公司,四川太极、珠海天年、中兴通讯、深圳富安娜、金碟软件、长江航运集团、中国奥康、特发集团、德赛集团、立白集团,海王集团,比亚迪股份,555电池,大庆油田等公司。
授课风格风趣幽默,旁征博引,课堂氛围活泼热烈,授课内容理论与实战相结合,深受学员欢迎,许多学员亲切尊称其为布道者

培训费用
2800元/人( 听课费,餐费,茶点,资料费,通讯录及合影等费用),11月7日前报名汇款8.5折优惠,5人以上团体报名,9折优惠。小班制限报50人,请从速报名,开课前将学费一次交清方可确报名额,费用请汇入学院指定银行帐户。

报名咨询
电话: 传真:
联系人: 左老师 黄老师 欧老师  

本课程名称: 基于利润的营销价值管理

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