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《集团客户行业解决方案的营销策略与方法》

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培训受众:

集团客户经理(电信政企客户经理)……

课程收益:

您碰到哪些关于行业客户沟通、营销、谈判等问题? 每人提出工作中的难题, 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

课程大纲:

【课程对象】:集团客户经理(电信政企客户经理)……
【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天
【课程大纲】:
第一章、行业解决方案推广的营销策略 (案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、行业解决方案推广的营销策略
二、资源整合与海量营销13大策略
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章:行业客户对行业产品的需求分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、行业客户的运作难点分析
二、各行业客户对集团产品的需求分析
(一)、功能化需求
(二)、个性化需求
三、行业客户决策身份分析
(一)、行业客户决策五种身份特点描述。(决策者、购买者、影响者、反对者、受益者)
(二)、案例分析及短片观看。
(三)、针对行业客户决策五种身份策略及沟通技巧
(四)、模拟演练
四、行业客户各决策人员深层需求分析
(一)、一把手心理分析
(二)、二把手心理分析
(三)、一般职能人员心理分析
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章:行业客户解决方案的实施(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、行业经理的角色定位
二、行业解决方案的设计与策划
三、行业解决方案的展示与呈现
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、客户信息化管理
(一)CRM管理系统
(二)客户档案深度分析管理系统
案例分析:移动客户解决方案的实施案例
电信客户解决方案的实施案例
示范指导及模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、集团客户沟通与接近技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、影响电话沟通效果的因素
二 、营造沟通氛围
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝:微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
五、高效引导技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心
第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导
第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀
七、高效沟通四要诀
八、高效沟通六步曲
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、集团客户关系营建技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、集团客户关系的4个阶段:认识?好感?信赖?同盟
二、集团客户营销六流程
三、集团客户关系两手抓
四、营建集团客户关系的10种技巧
五、与集团客户礼尚往来技巧
六、推进集团客户关系的经验之谈
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、“行业解决方案”功能介绍技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、了解客户评分指标
二、影响并更改客户评分指标
三、影响产品呈现效果的三大因素
四、产品推介的三大法宝
五、产品体验式介绍技巧
六、招标会上产品功能介绍
七、FAB产品介绍法及误区规避
八、产品演示建奇功
九、行业解决方案功能呈现十种武器
短片观看及案例分析:
泉州移动: 行业解决方案功能介绍案例
海尔: 行业解决方案功能介绍案例
某行业集团客户行业解决方案功能介绍正反案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第七章、集团客户谈判策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、谈判产生的原因分析
二、谈判的目的:共赢
三、谈判三大理念 
四、谈判的分工与准备
五、谈判的立场与利益
六、高效沟通谈判六步曲
七、谈判实用十大策略
八、寻找对方底线策略
九、谈判中突发事件的应对策略
十、报价与议价策略
十一、商务谈判促成技巧
十二、选择结束谈判的方式
十三、合同的签订与履行
十四、谈判庆功活动
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第八章、集团客户签约收款与售后服务策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、标准收款流程
二、收款中的POWER法则
三、百战不贻的收款应对技巧
四、收款“无间道”
五、若干成功收款案例分析
六、角色演练:应对客户借口拖款情景模拟
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第九章、项目竞标策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、交易型招标项目营销特征与对策
二、附加价值型招标项目营销特征与对策
三、战略伙伴型招标项目营销特征与对策

本课程名称: 《集团客户行业解决方案的营销策略与方法》

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