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大客户营销与团队管理

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培训受众:

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程收益:

? 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素养和角色定位;
? 如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系;
? 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;掌握大客户开发的战略及技巧;
? 提高大客户销售的实战技巧和能力,掌握大客户销售流程与步骤,理解卓越服务的内涵,提高客户满意度与忠诚度;
? 拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩;
? 培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为;
? 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,确定学员熟练运用核心的基本技能。

课程大纲:

导论
1、曾经优秀的公司为什么会失败?
2、为什么优秀企业制定的目标总能达到?
3、营销的四大真相
一、高效工作动力之源
1、你为谁打工
1)职业还是事业
教学影片《职业还是事业》
2)如何找到工作乐趣
3)全力以赴
4)激情――不疯魔不成活
2、公司与你
1)老板永远是对的
教学影片《不可能的任务》
2)进化法则――调适
3)我们能改变的只有自己,责任到己为止!
3、成功之源――积极心态
4、大客户销售人员素能模型
5、大客户营销策略
1)营销分析与销售漏斗
2)客户意识和服务营销
二、认识上帝
1、谁是大客户?客户永远是对的吗?
1)谁是我们的“客户”¬¬――内部客户与外部客户
2)如何收集客户资料
3)怎样判断谁是我们最有价值的客户
4)怎样对客户关系进行分类
2、大客户的采购动机及酝酿阶段
3、大客户采购步骤与对应的销售策略
互动练习:厘清客户关系
4、大客户需求探询――走进大客户心里
练习:销售是问出来的――问的技巧训练
三、沟通的艺术――顾问式销售技巧
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售的核心
3、向顾客推销自己
微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象
倾听顾客说话、相互配合、配合默契
4、向顾客推销利益
1)强调推销要点:
2)将产品特征转化为顾客利益FABE
5、向顾客推销产品
1)如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力?
2)如何能化解顾客的异议,使其由担心变成放心,由怀疑变成相信。
3)如何说服顾客产生欲望,从而实现交易
练习:说的艺术――产品呈现训练
6、大客户销售中的谈判技巧
练习:双赢是可能的吗?
四、客户关系管理(CRM)应用指南
1、您的企业需要CRM吗?
告诉你真实的客户关系管理的含义与内容
2、CRM与营销的关系
3、客户开发与数据库建立
4、天下大事必做于细――客户关系的维护
1)和客户建立什么样的关系
2)关注服务细节,做好细节服务
3)客户的小事就是我们的大事
4)怎样提高客户满意度、忠诚度
5)如何防止客户抱怨和客户流失
5、 创造卓越的服务
1)用责任心打动客户
2)不要同你的客户争辩
3)学会换位思考,做好客户服务
4)信誉是你个人和企业的商标
5)为顾客服务高于一切
6)犯了错误不要找借口
7)凡事要做得超过顾客的期望值
6、客户关系管理的评估
练习:为谁说话为谁忙――你坐在哪一边?
五、胜利之师――营销团队管理
1、为什么是团队而不是个人
互动练习:团队建设训练
2、团队角色
3、职业人最不职业的七大行为
4、不职业的团队表现
互动练习:团队任务训练――做一做就知道你的团队管理能力
5、如何成为优秀的销售团队成员
6、如何打造超效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
7、超效能铁军――职业化营销团队及其特征
8、营销团队的发展阶段
9、变革与创新
结语
1、职业生涯规划工程
2、从优秀到卓越,从技术到艺术
职业习惯造就卓越人生
课后作业

本课程名称: 大客户营销与团队管理

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